representação, negociação, marketing, vendas

Gostaria de endereçar-lhes esta minha mensagem às e os jovens que estão entrando no mundo dos negócios. 

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Aconselho a desafiarem tudo o que lhes foi ensinado. Muito daquilo que aprenderam na escola não corresponde à realidade da vida e do mercado de trabalho.

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Se vão começar a trabalhar para uma empresa, descubram os princípios que estiveram na sua origem e certifiquem-se de que são compatíveis com os seus.

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Privilegie também as empresas que valorizam e incentivam a criatividade. Se querem juntar-se a uma grande empresa, vejam se ela reconhece a importância da família. 

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Não pense em maior; pense em melhor!

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Mais importante: - Tente encontrar um trabalho lucrativo que tenha um fim social. Um dos maiores desastres sociais da sociedade atual é a solidão. Esqueça as vendas pela Internet. Vender diretamente entrando na casa das pessoas (como a Mary Kay (HISTÓRIA DA MARCA) e a Tupperware  (HISTÓRIA DA MARCA) pode revelar-se muito lucrativo. Isto constrói laços com a comunidade, especialmente em países com populações envelhecidas.

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Foi por estas razões que começamos a vender diretamente no Reino Unido. Através do Body Shop Direct, fazíamos festas em casa dos clientes. Recrutávamos colaboradores especializados para organizarem festas, convidávamos 10 ou 15 pessoas e vendíamos os nossos produtos. 

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Há um enorme sentimento de solidão no mundo atual. Qualquer jovem que descubra o antídoto terá descoberto um negócio que prosperará. Aconselho aos novos empreendedores sempre se fazer estas perguntas antes de começar seus projetos:

Que é o que te gosta fazer?. 

Em que você é bom?. 

O que te diferencia do resto?

Anita Roddick instalou em Brighton - Grã Bretanha, em 1976 uma pequena loja de cosméticos naturais: The Body Shop para poder manter sua família enquanto seu marido realizava o sonho de percorrer a cavalo o trajeto de Buenos Aires até Nova York. Hoje existem mais de 1.900 estabelecimentos da rede Body Shop em 50 países.

Anita, filha de imigrantes italianos, tem sangue inquieto em suas veias. Antes de colocar em prática The Body Shop foi camareira, professora, funcionária das Nações Unidas, proprietária de um hotel e de vários restaurantes. Viveu em Paris e Gênova, e dedicou muitos meses a viajar no melhor estilo hippy pelo Taiti, Austrália, Madagascar, Ilhas Mauricio e Sul da África. 

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Foi viver com Gordon Roddick, que mais tarde se tornaria seu marido, 4 dias depois de conhece-lo. Juntos abriram um hotel e depois dois restaurantes, todos eles com resultados discretos. Decidiu-se pelos cosméticos "por irritação": 

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Me enfadava o fato de não poder comprar os cosméticos convencionais em embalagens pequenas, pensar que uma grande parte do preço que cobravam por eles era destinado para pagar embalagens tão sofisticadas quanto desnecessárias, ver falsos anúncios prometendo remédios milagrosos, fotos com crianças de 16 anos anunciando produtos antiarrugas para mulheres de 50...

O mesmo banco que lhe negou um empréstimo, o concedeu (apresentando exatamente as mesmas garantias) quando foi seu marido quem o solicitou. Em 1976, para uma mulher era mais fácil conseguir um empréstimo se era para a reforma de sua cozinha que para colocar em prática um negócio prometedor, reclama Anita em sua biografia (Body and Soul: Profits with Principles). A escassez de recursos a obrigou a adotar um estilo que mais tarde se generalizaria em todas as suas lojas: 

Embalagens simples, publicidade praticamente nula, preços muito razoáveis, produtos naturais, etiquetas escritas a mão informando os componentes de cada produto, dar-se a conhecer baseada de campanhas de publicidade baseadas em ações sociais...

A primeira loja The Body Shop teve tanto êxito que Anita se propôs abrir una segunda loja menos de um ano depois de inaugurar a primeira. Também desta vez foi lhe negado um empréstimo pelos bancos, pelo qual Anita acudiu a seu amigo Ian McGlinn para que investisse em sua nova empresa. O investimento de 34.000 libras de McGlinn o fez proprietário de ações da empresa que com a saída a Bolsa alcançariam o valor de 140 milhões de libras! 
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De volta de sua expedição que terminou de maneira acidental, com a morte de seu cavalo que caiu de um penhasco na Bolívia, Gordon Roddick se dedicou com entusiasmo no novo negócio de Anita. Em 1978 inauguraram as primeiras franquias inglesas. Em 1982 abriam duas novas lojas por mês em países da Europa. 

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Em 1984 a companhia saiu a Bolsa e os Roddick se converteram em multimilionários. Eles nunca tinham lido nada de franquias, apenas entendiam que acreditavam nos parceiros e que a idéia era importante. 
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Anita e Gordon decidiram então usar sua cadeia de lojas para promover o desenvolvimento social. “Enlightened capitalism”, chamaram o seu plano:  - O que é bom para a comunidade e para o mundo, é bom para o negócio. The Body Shop se converteu desde então em muito mais que uma rede de produtos cosméticos.

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Começou a colaborar decididamente com ENTIDADES como Greenpeace, Anistia Internacional E Friends on the Earth. A promover campanhas a favor do comércio justo com o Terceiro Mundo como a famosa “Trade, Not Aid” e muitas outras iniciativas como “Children On The Edge” ou “Brazilian Hoealth Project” por meio da Fundação The Body Shop. 
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Os resultados sociais das campanhas de The Body Shop são realmente importantes. Estas atividades tem aumentado a lealdade e a satisfação de seus funcionários e clientes que geravam e aqui está a chave comercial do Enlightened Capitalism um volume de impactos comunicativos via notícias da imprensa equivalente a um investimento publicitário anual de 96 milhões de dólares. 

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Desafiando grandes corporações, que crescem explorando o trabalho e o meio ambiente em países em desenvolvimento, a empresária defende também a remuneração para o conhecimento tradicional. 

Hoje, não existe nos acordos de negócios nada sobre o conhecimento nativo. A indústria farmacêutica, principalmente, busca os ingredientes e quem produz não recebe por seu conhecimento, mas tem que pagar pelos remédios. Essa é uma atitude de ladrão, o conhecimento tradicional deveria ser reconhecido e remunerado.

Fazendo negócios com comunidades pobres da África, Ásia e América do Sul (duas delas no Brasil), a empresária defende o comércio comunitário. 

Trabalhamos com uma linha de produtos preocupados com idéias, em cujo valor estão embutidos os benefícios às pessoas que ajudam a produzi-los, seja em Gana ou na Índia, diz. Sem medo de parecer demagógica, Anita diz que o princípio é tão simples, que às vezes parece fraudulento.

Seguir estes princípios, no entanto, não garantiu à Anita sempre uma relação tranqüila de negócios com as comunidades. Um dos casos problemáticos descritos no livro foi com os índios caiapós no Brasil. Segundo a empresária, apesar de pagar pela castanha-do-pará preços acima do mercado, os índios sempre achavam que era pouco e que não resolvia seus problemas financeiros. 

É preciso conversar com as comunidades e não prometer ganhos astronômicos, mas uma relação de muitos anos. Além disso, é importante que tenham em mente que o Ocidente ainda precisa ser educado sobre o valor dessas matérias-primas, disse. Na maior parte dos casos, porém, os resultados são positivos. No Brasil, a Body Shop comprava óleo de babaçu de um fornecedor normal, mas soube da existência de um movimento de mulheres no Maranhão, que estavam sendo expulsas da extração do babaçu por fazendeiros de gado que dominavam a região. A partir daí, a empresa passou a negociar diretamente com uma cooperativa de mulheres e transferir para elas os resultados da operação comercial.

Mulher empreendedora: - A empresária lucra US$ 1 bilhão ao ano com a venda de produtos para 50 países. Frases como essas soam raras na boca de qualquer cidadão do século 21. Mais estranhas ainda quando a pessoa em questão é uma consagrada executiva européia, que criou, em 1976, uma companhia de cosméticos, hoje com 1900 lojas em 50 países. Mas Anita Roddick, a fundadora da maior rede de varejo britânica, certamente não pode ser comparada a outros empreendedores. 
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Pode se criticá-la  e muitos o fazem por lucrar quase US$ 1 bilhão por ano vendendo sabonetes e cremes transvertidos em ideais humanistas. Mas, enquanto dirige um Volkswagen a diesel, menos poluente, Anita prefere responder às provocações mostrando seus projetos sociais ao redor do mundo. Um dos que ela mais gosta fica justamente no Brasil. Em sua primeira visita ao País, em 1984, ela foi convidada pelos índios caiapós para visitar uma reserva florestal em Altamira, Pará. 

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Apaixonou-se pela comunidade e resolveu criar alternativas econômicas para que os índios não precisassem viver do corte de madeira. Anita resolveu transformá-los em fornecedores dos componentes usados em produtos de beleza da rede. Era uma solução para eles e para nós, comenta. A parceria foi selada e a companhia inglesa começou a fabricar um produto que é, hoje, um sucesso de vendas, os xampus e condicionadores à base de castanhas do Pará. 
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O negócio deu tão certo que a empresária passou a financiar outros projetos na região:

Uma farmácia verde  na qual extraem medicinas naturais para a comunidade, um resort eco-turístico no meio da selva (Tataquara Lodge) totalmente integrado ao meio ambiente e com guias turísticos locais e até um café com internet, numa cidade que sequer tinha biblioteca. Todos os projetos são tocados pela AmazonCoop, uma cooperativa que reúne 1.400 índios. 

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Os recursos ficam nas mãos das comunidades e são reinvestidos em educação, saúde e patrulhamento das terras indígenas. Para construir toda a infra-estrutura, a rede inglesa juntou um grupo de empreendedores internacionais e investiu muito. O mais interessante? A Body Shop não tem, e não pretende abrir até 2004, nenhuma loja no Brasil. A ação social não é uma ferramenta de marketing, diz Anita.
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É muito mais. Para manter as 25 comunidades de fornecedores, espalhados entre África, Ásia e América Latina, a companhia investe anualmente US$ 3,3 milhões. Trata-se de uma filosofia que Anita criou no mundo dos negócios. Sob o termo “Trade not Aid” – algo que pode ser traduzido como “Transação; não ajuda”, a empresária passou a buscar alternativas econômicas para comunidades carentes. Mas quem acaba lucrando é a The Body Shop. “Temos a simpatia dos clientes”, diz Anita.

Ou seja, a companhia ganha uma história atrás da marca. Além disso, vira sinônimo de responsabilidade social. Já fez campanha em prol dos direitos humanos ou contra o uso de animais como cobaias.

Conseguimos mobilizar a Inglaterra e proibir o teste de cosméticos em animais, conta. Depois da campanha, 4 milhões de consumidores entraram nas lojas.

A inglesa, que nunca freqüentou um curso de administração, deixou o dia a dia da empresa e vem gastando seu tempo com tudo aquilo que gosta de fazer. 

Foi dela a idéia de criar um curso de mestrado de dois anos, na Universidade de Bath (Inglaterra), que ensina a jovens empreendedores um novo jeito de fazer negócio. Acaba também de entrar como investidora na Free Play, uma companhia que inventou lanternas e rádios movidos a corda.

Além de não estragar o ambiente, os produtos são trocados por armas de fogo na África. Para poder repassar suas experiências, ela escreveu um livro, "Meu jeito de fazer negócios" (Editora Negócio) e parece ter gostado disso. Nas livrarias tem mais duas obras da autora: Revolution in Kindness, em que busca uma definição para a palavra bondade, e "History of Spiritual Activism", que honra líderes que lutaram para proteger os índios e pobres. Enfim, um baita “papo cabeça”. Mas quem disse que Anita era uma executiva tradicional?

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AS FRASES PREFERIDAS DE ANITA

Graças a Deus nunca entrei em uma aula de administração de empresas. Negócios são bens públicos, não privados.

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Sou contra hierarquia. Existe coisa mais improdutiva?

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As empresas precisam ter o lucro como objetivo, do contrário, elas morrem. Mas se uma empresa é orientada apenas para ter lucro, também morre, porque não terá mais nenhum motivo para existir. (Henry Ford)

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A única coisa importante está em como você toca as pessoas. Provoquei um sentimento em alguém? Era exatamente isso que eu queria? Um sentimento perdura, as teorias não. (Peter Drucker) 

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Quando bem transmitidos, os valores trazem a mensagem de objetivos comuns, padrões e concepções sobre o que é importante de fato e pelo que vale a pena lutar; e têm um poder imenso de motivar as pessoas. (John Gardner) 

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Minha visão, minha esperança, é apenas essa: que muitos líderes empresariais enxerguem o papel decisivo das empresas na formação do espírito humano, não se limitando a produzir bens e serviços.

 

A parte mais importante de nossa missão, envolvendo os compromissos da The Body Shop, é a promessa de integrar a ética e os lucros.

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O trabalho é e tem sido sempre a minha salvação e eu agradeço a Deus por isso. (Louisa May Alcott)

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O crescimento da The Body Shop prova que não é preciso gastar verbas monstruosas em propaganda para fazer sucesso. Em vez disso, nós sempre nos baseamos em histórias e no boca a boca.

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Jamais ponha em dúvida se um pequeno grupo de cidadãos conscientes e comprometidos pode mudar o mundo; na realidade, são eles os únicos capazes de fazer isso. (Margaret Mead) 

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Não existe motivação mais forte que a de atribuir às pessoas que trabalham com você a responsabilidade de expressar e exercitar seus ideais.

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http://www.anitaroddick.com   -  http://www.bodyshop.com