1999

SDR - Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

2017

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SDR - Sistema de representação Comercial, Vendas e Serviços

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Jornal de Representação COMERCIAL nº 533 - 28.11.2016  -  Biblioteca dos Jornais do SDR PUBLICADOS

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Como armar uma equipe de vendas desde zero?

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A direção da empresa decide incursionar num novo segmento de mercado e abre uma nova unidade de negócios. Depois, contrata um Gerente Comercial para liderar o projeto. Agora bem, como armar uma equipe que consiga os objetivos? Uma vez em seu posto, o gerente comercial deve armar uma equipe de vendas desde zero. E, para isto, deverá responder a uma série de interrogantes cruciais:

Contratar vendedores experimentados que conheçam o produto ou gente sem conhecimentos técnicos que saiba vender? O segredo radica em encontrar um equilíbrio entre o mercado a servir e os objetivos da equipe a formar.

Em segmentos altamente profissionalizados, costuma ser difícil preparar a um vendedor sem experiência. Pensemos, por exemplo, num negócio de venda de serviços de comunicações ou informática a corporações especializadas nesses produtos. Nestes casos, o interlocutor do vendedor será o gerente de sistemas ou de comunicações do cliente. Então, é muito difícil formar em pouco tempo a um vendedor sem experiência para que possa falar de igual a igual com os clientes (artigo: como e porque construir uma força de vendas).

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Agora bem, muito diferente seria vender comunicações ou informática a micro e pequenas empresas onde o interlocutor é o dono. Neste caso, o cliente conhece muito bem seu negócio, mas provavelmente esteja pouco familiarizado com a tecnologia que o vendedor lhe propõe. Então, nesta situação, é recomendável formar uma equipe de vendas com gente que possua muito boas habilidades comerciais à qual se capacitará nos produtos ou serviços que a companhia oferece (artigo: communication skills, destrezas na comunicação).

Como capacitar à nova equipe?: atualmente, muitos potenciais clientes chegam ao ato de compra com um amplo conhecimento do produto e seus substitutos. Então, a venda tradicional, baseada no conhecimento do vendedor do produto ou serviço e em sua capacidade de comunicar seus benefícios ao cliente, não é suficiente. Neste marco, cada dia mais empresas optam por um modelo diferente de comercialização: a venda consultiva (artigo: Venda consultiva: A excelência no processo Comercial).

Quanto maior valor agregado e customização tenham os produtos e serviços, mais aconselhável é a utilização deste método e a capacitação dos vendedores nele.

Se adaptam as unidades funcionais da organização ao esquema de operação comercial que se quer armar? pensemos, por exemplo, que uma empresa que comercializa serviços a outras empresas decide, por fatores estratégicos e/ou tecnológicos, chegar também ao usuário final. Desta forma, na nova unidade de negócios se deverão implementar mecanismos para administrar clientes de forma massiva:

Administração de vendas (gerenciamento de clientes e suporte a vendas)
Ferramentas comerciais (sistemas comercial, contratos e solicitações de adesão, apresentações, folhetos, etc.)
Atendimento ao cliente (sistemas e pessoal para consultas em massa e manejo de queixas)
Faturamento e cobranças (sistemas que permitam o pagamento, cobrança personalizada)
Logística (programação de novos mecanismos que permitam entregar o produto ou serviço.

Agora bem, está a organização preparada para isso?: as habilidades de negociação do gerente comercial se porão a prova nesta instância, onde terá que conseguir que a organização acompanhe e se adéqüe à nova operatória comercial que pretende instaurar. Assim, a habilidade do gerente é um dos fatores cruciais da nova equipe. De pouco serve ter à melhor gente, com o maior conhecimento técnico e formação comercial se não há um capitão apaixonado. A figura de líder que deve cumprir o gerente vai além da experiência, o respeito, a autoridade e a capacidade para incitar à ação da equipe comercial (artigo: NEGOCIAÇÃO COMERCIAL: UM PASSO ALÉM DA VENDA).

Também deve converter-se num bom coach para sustentar à equipe em momentos de dúvidas ou dificuldades. O gerente não só deve estar convicto das técnicas que decida aplicar senão que também deve liderar com o exemplo. É mais efetivo mostrar organização e cumprimento de regras que o explicar.

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