Primeiramente, você precisa fazer um
excelente trabalho de base. Como trabalho de
base, entenda:
•
Resolver ocorrências: entregar respostas
e resultados diretamente ao cliente.
•
Ser rápido: encerrar atividades mais
rapidamente do que o seu cliente poderia
fazer por conta própria.
•
Conhecer o Mercado: ter conhecimento
suficiente do mercado em que atua para
compartilhar idéias com o seu cliente.
•
Tomar decisões: ajudar o seu cliente a
tomar decisões difíceis.
(Artigo:
Melhorando a experiência no atendimento
a clientes).
Em seguida, você precisa ajudar o seu
cliente a melhorar o negócio dele de
maneiras inesperadas. Exemplo:
•
Resolva problemas inesperados: aponte
questões, problemas e melhorias na
empresa do seu cliente que você nunca
antes comentou com ele.
•
Crie conexões: apresente o seu cliente a
outras pessoas ou valiosas fontes de
informação.
•
Estimule o consenso: ajude o seu cliente
a unir as pessoas, persuadir e criar uma
mudança positiva nas pessoas.
•
Ajude a aprender: permita ao seu cliente
aprender e ajudar os outros a aprender o
que ele sabe. Por outro lado, transfira
conhecimento e habilidades para a
empresa do seu cliente.
(Artigo:
Que Motiva à Gente
a Eleger um Produto).
Além disso, nunca se esqueça que todo
cliente ganha alguma coisa no nível pessoal
ao se relacionar com você e a sua empresa.
Não subestime isso. Inclusive, geralmente,
esse valor pessoal acaba por ser a coisa
mais importante que o cliente se recorda
sobre você, por exemplo:
•
Entretenimento: o cliente se diverte
enquanto trabalha com você.
•
Carreira: a carreira do cliente avança
por ter trabalhado com você.
•
Conselhos: o cliente recebe conselhos
pessoais gratuitos sobre carreira.
•
Reconhecimento: o cliente se sente
especial e importante ao se relacionar
com você.
•
Habilidades Pessoais: o cliente aprende
novas habilidades ao trabalhar com você.
•
Família: você ajuda os membros da
família do seu cliente a procurar
trabalho, conselhos sobre carreira,
encontrar um colégio etc.
(Artigo:
Que vendemos, a
quem vendemos, por que vendemos?).
Mesmo assim, tendo feito tudo isso, o
cliente ainda quer receber o dobro pela
metade do preço?
•
Discuta as expectativas do cliente no
inicio do relacionamento.
•
Comunique as coisas que você faz. Não
seja tímido.
•
Deixe o seu cliente ter um senso de
controle e transparência sobre você.
•
Deixe o seu cliente levar o crédito por
aquilo que você fez.
•
Deixe sempre o seu cliente pedindo por
mais. Nunca faça tudo de uma vez.
(Artigo:
Faça seu cliente
ficar de boca aberta!).
Recuse-se a colocar em prática algumas
dessas iniciativas, e veja o seu cliente
pedindo por 50% de desconto em todos os
negócios.
PROF. RICARDO JORDÃO
PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO
BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE
MARKETING
BIBLIOTECA
EXCLUSIVA DO PROFESSOR
.
ARTIGO RECOMENDADO:
.
como
aumentar suas chances na venda
O
dobro pela metade do preço