1)
Como começar a negociação?:
a maneira em que se abre a negociação é
fundamental. Uma boa abertura pode predispor
positivamente a ambas partes e simplificar
muito o processo. Por isso, nos
EUA,
a maioria dos negociadores policiais abrem
as conversas com uma mesma frase: Meu nome é
fulano de tal. Sou o negociador da polícia.
Gostaria de ajudar. Depois da apresentação,
os negociadores têm a ordem de perguntar ao
seqüestrador se deseja render-se. Parece
óbvio, não? Nem tanto...
(artigo:
é mais produtivo persuadir do que compelir).
.
Existem muitos casos em que, uma vez finda a
situação, os seqüestradores confessaram que
se teriam rendido desde o princípio, se o
negociador o tivesse proposto imediatamente.
Em outras palavras, nem sempre o outro quer
negociar. Muitos preferem que tudo termine
quanto antes. Esquecer-se de propor uma
rendição imediata é também um grave erro à
hora de encarar uma negociação comercial.
Afinal de contas, é possível que o cliente
não tenha vontade de discutir. Talvez esteja
disposto a pagar o preço de tabela nº01 sem
chiar
(artigo:
a re-negociação de preços com os compradores).
No entanto, se você o contata com
atitude de negociar, é possível que o
cliente aproveite a situação para obter
algum desconto que não tinha pensado
pedir. Portanto, não é má idéia começar
perguntando ao cliente se está pronto
para assinar. Talvez leve uma agradável
surpresa.
2)
Lidar com o medo:
os negociadores policiais quase sempre
enfrentam sujeitos encurralados e tensos
pelo medo. O mesmo costuma ocorrer, ainda
que em menor medida, com os clientes.
Seguramente, muitos temerão fazer um mau
investimento comprando de você. Como
transmitir confiança? Os negociadores
policiais têm uma tática inicial que lhes dá
um alto índice de resultados:
começar com pequenas petições para
inspirar confiança. Por isso, é comum
que vão entregando pequenas coisas em
troca de reféns: Quer jantar pizza?
Libere a três reféns e ai lhes enviamos
a comida. para as garrafas de água
queremos um refém.
Assim, quando o seqüestrador vê que os
negociadores vão cumprindo com sua palavra,
a tensão vai minguando e começa a ter a
suficiente confiança como para discutir sua
rendição. O mesmo vale nos negócios: Se o
comprador do cliente teme começar entrando
com uma compra grande, ofereça-lhe começar
por um pequeno pedido. Assim, o cliente verá
como trabalha sua empresa. E, se lhe dá
resultado, terá a confiança suficiente para
assinar um contrato importante
(artigo:
NEGOCIAÇÃO COMERCIAL: UM PASSO ALÉM DA VENDA).
.
3)
Não se termina até que se termina:
um dos piores erros que pode cometer um
negociador é baixar a guarda antes de tempo.
À medida que progridem as conversas e se vão
destravando os obstáculos, a aparente
proximidade do acordo faz que os
negociadores se tornem mais descuidados. Por
isso, os negociadores policiais sabem que o
incidente só termina quando o seqüestrador
está algemado dentro do carro policial.
O mesmo vale para as negociações comerciais:
(artigo:
Não baixe a guarda
antes do tempo).
É muito comum que, quando tudo parecia
fechado, surjam novos inconvenientes. A
negociação só termina quando você tem o
pedido ou o cheque em mãos.
.
Frederick Lanceley
AMA (American
Management Association)
Artigo traduzido e publicado pelo Jornal
SDR
.
artigo recomendado:
.
A TÉCNICA DE RAPEL na negociação EM
VENDAS
As
táticas de negociação de um agente do FBI