1999

SDR - Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

2019

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O dobro pela metade do preço

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O que os seus clientes querem?: segundo os "especialistas amadores" que tem por aí, os clientes querem o dobro pela metade do preço. Na verdade, esse é um lamento que eu ouço com bastante freqüência. De fato, os clientes de hoje são inteligentes e sofisticados. Eles geralmente sabem exatamente o que eles querem e o quanto eles acreditam que deveriam pagar pelo que querem. Portanto, como fazer o cliente valorizar mais o que você oferece? (Artigo: Mantenha-se próximo do cliente (mas não demais)).

Primeiramente, você precisa fazer um excelente trabalho de base. Como trabalho de base, entenda:

Resolver ocorrências: entregar respostas e resultados diretamente ao cliente.
Ser rápido: encerrar atividades mais rapidamente do que o seu cliente poderia fazer por conta própria.
Conhecer o Mercado: ter conhecimento suficiente do mercado em que atua para compartilhar idéias com o seu cliente.
Tomar decisões: ajudar o seu cliente a tomar decisões difíceis.

(Artigo: Melhorando a experiência no atendimento a clientes).

Em seguida, você precisa ajudar o seu cliente a melhorar o negócio dele de maneiras inesperadas. Exemplo:

Resolva problemas inesperados: aponte questões, problemas e melhorias na empresa do seu cliente que você nunca antes comentou com ele.
Crie conexões: apresente o seu cliente a outras pessoas ou valiosas fontes de informação.
Estimule o consenso: ajude o seu cliente a unir as pessoas, persuadir e criar uma mudança positiva nas pessoas.

Ajude a aprender: permita ao seu cliente aprender e ajudar os outros a aprender o que ele sabe. Por outro lado, transfira conhecimento e habilidades para a empresa do seu cliente.

(Artigo: Que Motiva à Gente a Eleger um Produto).

Além disso, nunca se esqueça que todo cliente ganha alguma coisa no nível pessoal ao se relacionar com você e a sua empresa. Não subestime isso. Inclusive, geralmente, esse valor pessoal acaba por ser a coisa mais importante que o cliente se recorda sobre você, por exemplo:

Entretenimento: o cliente se diverte enquanto trabalha com você.
Carreira: a carreira do cliente avança por ter trabalhado com você.
Conselhos: o cliente recebe conselhos pessoais gratuitos sobre carreira.
Reconhecimento: o cliente se sente especial e importante ao se relacionar com você.
Habilidades Pessoais: o cliente aprende novas habilidades ao trabalhar com você.
Família: você ajuda os membros da família do seu cliente a procurar trabalho, conselhos sobre carreira, encontrar um colégio etc.

(Artigo: Que vendemos, a quem vendemos, por que vendemos?).

Mesmo assim, tendo feito tudo isso, o cliente ainda quer receber o dobro pela metade do preço?

Discuta as expectativas do cliente no inicio do relacionamento.
Comunique as coisas que você faz. Não seja tímido.
Deixe o seu cliente ter um senso de controle e transparência sobre você.
Deixe o seu cliente levar o crédito por aquilo que você fez.
Deixe sempre o seu cliente pedindo por mais. Nunca faça tudo de uma vez.

(Artigo: Faça seu cliente ficar de boca aberta!).

Recuse-se a colocar em prática algumas dessas iniciativas, e veja o seu cliente pedindo por 50% de desconto em todos os negócios.

PROF. RICARDO JORDÃO
PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO
BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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como aumentar suas chances na venda

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