1999

SDR - Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

2017

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SDR - Sistema de representação Comercial, Vendas e Serviços

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O efeito aperitivo nos consumidores

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Amostras grátis de alimentos, são úteis para aumentar as vendas?: o sentido comum do supermercadista sustenta que um cliente faminto compra mais. Assim, as amostras grátis de alimentos, ao saciar aos consumidores, poderiam reduzir seus impulsos consumistas... Mito ou realidade? Do ponto de vista de uma empresa de consumo em massa, as amostras grátis de alimentos são uma velha tática para captar clientes entre as gôndolas. Ainda que, desde a perspectiva do supermercadista, estas estratégias nem sempre são bem-vindas. Afinal de contas, sugere o sentido comum, um consumidor que saciou seu apetite dentro do local provavelmente reduza seus compras (ARTIGO: Nasce uma ciência: A ciência de ir de compras).

Mas, tem sustento empírico esta teoria?, Realmente as mostras grátis de alimentos reduzem as compras?

Em realidade, adverte uma pesquisa da escola de negócios de Stanford Graduate School of Business, o que ocorre é tudo o contrário. As Amostras grátis de alimentos não só incrementam as chances de que os consumidores comprem o produto que provaram, senão que também os predispõe a carregar outros produtos no carrinho:

O efeito aperitivo: os pesquisadores formaram dois grupos. Ao primeiro, deram uma mostra de bebidas doces e chocolates. Ao segundo, nada. Depois, convidaram-nos a ver um filme numa sala onde tinham esses mesmos produtos a sua disposição. Assim, observaram que os membros do primeiro grupo consumiram mais alimentos do que os do segundo. Em outras palavras, as amostras acordam o apetite em lugar de aplacá-lo. Assim, previsivelmente, incentivam o desejo de levar o produto que se provou (ARTIGO: Merchandising: você conhece as técnicas...?).

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O impacto da amostra sobre o consumo de outros produtos: o primeiro grupo manifestou maior predisposição a consumir produtos e serviços não diretamente vinculados com o que tinham provado na amostra. Efetivamente, ao final do filme, alguns desejavam comprar um docinho. Outros, até passar umas férias em Salvador. Desde uma perspectiva mais ampla, as amostras grátis de alimentos parecem acordar o desejo de consumir produtos vinculados com o prazer. Esta tendência tinha seu correlato ao nível da química cerebral. Os integrantes do primeiro grupo exibiam maiores níveis de dopamina, um neurotransmissor chave do sistema de recompensa (ARTIGO: DISPARADORES de compra)

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A duração do impacto: os pesquisadores descobriram que o impulso consumista desencadeado pela amostra é efêmero. Efetivamente, o cliente tem uns poucos segundos para levar-se um produto supérfluo antes de que o efeito desapareça. Assim, uma boa forma de manter vivo o desejo consiste em oferecer amostras em localizações estratégicas, junto às gôndolas de produtos vinculados com o sistema de recompensa (ARTIGO: é rentável pagar a um super para que exiba seus produtos?)

Em definitiva, as mostras grátis de alimentos são uma velha tática de marketing entre as gôndolas. E, de acordo com esta pesquisa de Stanford, realmente podem ser uma excelente maneira de aumentar vendas, tanto da empresa de consumo em massa como do supermercadista.

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