Sistema de Representação para Representantes Comerciais

MEUS PRIMEIROS PASSOS...

John H. Johnson

presidente da Johnson Publishing Company

John H. Johnson foi o 1º negro a entrar na lista Forbes 400.

John H. Johnson foi o 1º negro a entrar na lista Forbes 400. Eu era pobre e ambicioso, e estava morto de medo. Também estava desesperado, por que necessitava urgentemente de U$ 500 dólares para custear os selos e os envelopes que lançariam ao mercado minha resplandecente e simples revista: - "BLACK DIGEST". Me encontrava tão próximo do êxito que quase podia saboreá-lo. Assim mesmo o triunfo parecia muito distante. Em 1942, 500 dólares eram muito dinheiro, sobretudo para alguém que tinha crescido no Arkansas (EUA) e na miséria.

Resolvi fazer algo inédito para aquela época: - Recorri a um importante banco de Chicago para solicitar um empréstimo de U$ 500 dólares para começar um novo negócio. O ajudante do ajudante o qual finalmente me entrevistou, riu na minha cara: - "Nós não concedemos empréstimos para pessoas de cor" me informou. A raiva quase me dominava, mas minhas leituras de superação pessoal me aconselhavam a não perder os estribos e sim aguçar o entendimento..

O tinha que fazer era transformar aquele obstáculo em uma escada. Assim olhei aquele homem nos olhos e lhe perguntei: - E quem pode faze-lo nesta cidade?

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A única instituição deste tipo que conheço é a Citizens Loan Corporation, respondeu, me olhando com renovado interesse.

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Perguntei se ele conhecia alguém nesse estabelecimento, e me deu o nome de uma pessoa.

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Posso dizer que foi você quem me enviou?

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Me olhou por um momento e por fim respondeu: - Claro que sim!

Dias depois um funcionário da Citizens explicou:

Podemos lhe conceder o empréstimo, mas somente com uma garantia; quer dizer uma casa ou algum outro ativo tangível, que você possa oferecer uma garantia da operação.

Eu não tinha casa própria, mas havia ajudado a minha mãe a comprar móveis novos. Lhe pedi que me permitisse usá-los como garantia. Assim obtive o empréstimo de U$ 500 dólares, com os móveis de minha mãe penhorados, e fiz andar a "BLACK DIGEST". Com o primeiro número desta revista iniciou-se a Johnson Publishing Company, empreendimento que hoje vale 200 milhões de dólares. O segredo de meu êxito foi muito simples:

tive sorte, atuei no momento oportuno e trabalhei como um condenado. Confiei também na lógica dos acontecimentos, que sempre favorecem os audazes, ativos e preparados.

É possível conseguir outra vez...? Você pode começar com U$ 500 dólares e construir uma empresa de U$ 200 milhões de dólares. Da minha parte, conitnuo acreditando que as oportunidades de fazer negócios são tão vastas como o mundo; mas penso também que é um erro propor-se a tornar-se rico. É melhor conceber o êxito a passos pequenos; a cada passo que damos se reforça nossa confiança para seguir em direção da nossa meta.

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E como dei os meus próprios passos? - No início como vendedor, pedia a meus prováveis clientes somente cinco minutos. Se você coloca um pé na casa e planta um bom argumento, é provável que seu interlocutor lhe permita terminar, ainda que demore uma hora. Ao contrário se não consegue faze-lo interessar-se por aquilo que você diz, bastam cinco minutos. Independentemente do tempo do que dispusera, sempre baseei minhas apresentações, em três princípios provados e comprovados...

Descubra um tema de interesse mútuo, e finque o pé nisto. Você e seu cliente podem discordar em muitas coisas, mas não esqueça que você está ali para destacar os valores, as expectativas e as aspirações que vinculam a ambos. Minha entrevista de cinco minutos com um cliente em perspectiva estava precedida por meses inteiros de preparação. Quando meu lapso de oportunidade se iniciava, eu já sabia tudo a respeito de seus interesses, paixões, passatempos e sonhos.

Uma vez apliquei este método para vender espaço publicitário a Zenith Radio Corporation. Então o diretor geral da Zenith era Eugene McDonald, brilhante e enérgico executivo. Lhe escrevi para solicitar-lhe uma entrevista que versaria sobre o investimento publicitário de sua empresa, orientada para os consumidores de raça negra.

McDonald respondeu imediatamente, sem dúvida só para se livrar de mim: - Recebi sua carta, mas eu não me encarrego pessoalmente da publicidade.

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Não desanimei. Em todos os momentos cruciais de minha vida, as pessoas me disseram que não no começo. Dessa vez não iria permitir que esse homem se livrasse de mim com uma resposta de rotina.

Assim não cedi em meu empenho. Esta bem pensei. Ele e o presidente da empresa, e não se ocupa da publicidade.

De que se ocupa então? A resposta era obvia; fixava e vigiava a política da empresa. Entre elas provavelmente a política publicitária. Voltei a lhe escrever inquirindo se poderia falar com ele a respeito de sua política publicitária com respeito à população da raça negra.
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Você é um jovem tenaz, respondeu. Eu o receberei. mas lhe advirto que se você pensa em colocar um anúncio publicitário em sua publicação, porei fim a entrevista.
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Isso me coloca um novo problema. De que falaríamos...?

Recorri a obra Who’s Who in América (Quem é quem nos EUA), e descobri que McDonald havia sido um explorador que havia visitado o Ártico vários anos depois que Matthew Henson e o Comandante Robert Peary, fizeram a sua famosa expedição ao Pólo Norte. Averigüei também que Henson, que dizem que foi o primeiro ser humano a pisar no Pólo Norte, era de raça negra, e que havia publicado um livro acerca de suas vivências.

Essa era a abertura que me faltava! Fiz com que nosso correspondente em Nova York localizasse Henson e lhe pedisse o seu autografo em um exemplar de seu livro para McDonald. Me ocorreu também que o próprio Henson constituiria em um bom tema para a revista, assim tirei um artigo do número de julho de Ebony e inseri em seu lugar uma biografia de Henson.

A primeira coisa que McDonald disse, quando entrei em seu escritório, foi:

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Está vendo estes esquis. Quem me presenteou foi Matthew Henson, a quem considero meu amigo. Sabe alguma coisa do livro que escreveu?

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Sim, por casualidade trago um exemplar, que ele teve a bondade de autografar para você, respondi.

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Visivelmente emocionado, folheou o livro, e logo em tom de desafio, disse: - Você publica uma revista para negros. Em minha opinião, qualquer publicação orientada para esta comunidade deveria conter a história de um homem como Matthew Henson.

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Concordei com ele e lhe entreguei um exemplar do número de julho, folheou a revista do começo ao fim, assentindo em sinal de aprovação. Lhe expliquei que havia fundado a revista para poder dar importância as façanhas de homens como Henson, que demonstram que a excelência derruba qualquer barreira.

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Lhe direi algo, não vejo nenhuma razão para não anunciarmos nesta revista, concluiu..

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Nos anos sessenta decidi construir em Chicago - EUA, um edifício de escritórios para alojar a matriz de minha empresa. Depois de recorrer à banco atrás de banco durante quase dez anos para conseguir um empréstimo, resolvi forçar os acontecimentos. Reuni dois milhões de meu próprio capital, fiz um contrato com uma construtora e combinei que ele seguiria construindo até que eu obtivesse um contrato de hipoteca pelos outros cinco milhões que requeria o projeto. Se não conseguisse a hipoteca antes que meu depósito inicial se esgotasse, ele suspenderia a obra.

A edificação começou e continuou até que só restava dinheiro para uma semana de trabalho. Casualmente então tive um jantar com um alto executivo da companhia de seguros "Metropolitan Life Insurance", na cidade de Nova York - EUA. Lhe mostrei os planos do projeto que sempre levava comigo, e tentei faze-lo se interessar em financiar o meu edifício. Quando se fez evidente que eu estava disposto a estender os planos sobre a mesa, ele me disse: - "Não podemos falar aqui. Vá ao meu escritório amanhã pela manhã".

No dia seguinte, considerou que provavelmente a Metropolitan poderia me conceder a hipoteca. Magnífico!. Só que preciso fechar o contrato hoje mesmo.

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Deve estar brincando! Nunca fechamos um contrato de hipoteca em um dia.

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Aproximei meu rosto e insinuei: - Você está à frente deste departamento. Talvez deveria confirmar se tem poder suficiente para consegui-lo em um dia...

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Sorriu e aceitou. Você está me pressionando mas vou tentar.

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tentou e o que parecia impossível se fez realidade! Desta maneira voltei para Chicago apenas umas horas antes de que se esgotassem os fundos.

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Vender é questão de descobrir e tocar este ponto sensível da pessoa que o move a dizer que sim. Neste caso se tratou do sentido do próprio poder e influência que este executivo tinha. Sempre existe algo que faça com que o ser humano reaja ou diga que sim.

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Acaso não tenha nada a ver com a sua vida profissional;

talvez seja um sonho, uma esperança ou um compromisso com algo ou alguém.

Um exemplo ainda perdura em minha memória: - O representante COMERCIAL de uma empresa do Tennessee - EUA, veio a Chicago vendendo uma nova linha de cosméticos, e eu lhe comprei alguns destes produtos para a minha empresa. Em seguida aquele homem foi para Nova York e obteve dois pedidos muito mais importantes. Quando voltou para o Tennessee, não teve tempo de atender meu modesto pedido, que havia prometido entregar em certa data. Baseado em sua promessa, eu havia me comprometido a encher algumas prateleiras de certos estabelecimentos.

Sempre que eu telefonava, livrava-se de mim com qualquer desculpa então disse para mim mesmo: - Devo encontrar uma maneira a convencer este homem para que cumpra a sua palavra. O que o fará agir? - Nisso passou em minha mente a idéia dA honra, conceito importante nas tradições do sul dos EUA.

Na vez seguinte em que eu lhe telefonei o adverti: - Você é do sul e eu também sou e quero que saiba que deliberadamente lhe comprei este produto de uma companhia do sul, ainda que também me ofereceram produtos de várias companhias estrangeiras.

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Por outro lado quando vivi no sul, os brancos não prometiam grande coisa aos negros, no entanto se empenhavam a sua palavra, podia-se confiar nela.

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Passei vinte anos longe do sul, os homens brancos mudaram tanto assim?

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Por uns instantes o homem se calou, depois solÍcIto me perguntou:

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Para quando você precisa da mercadoria, Jonhson? Lhe disse que para a semana seguinte. Que lhe parece para esta semana?

O essencial é lembrar que quase todos vivemos demasiado encerrados em nós mesmos. Por isso ao tratarmos de vender aos outros as nossas idéias, temos que nos concentrar mais em seus desejos que nos nossos. Se quer que alguém satisfaça uma necessidade vital para você, é preciso que descubra o que a outra pessoa deseja e aja em função deste interesse pessoal, para assim favorecer o seu próprio.

Em outras palavras, não deve ser indiferente aos demais,

se de verdade deseja que estes colaborem com você.

John H. Johnson

presidente da Johnson Publishing Company

Consorcio que inclui as revistas Ebony e Jet, uma empresa de cosméticos, uma agência de modelos, e várias estações de rádio e televisão.

A Universidade Howard - EUA, decidiu dar à sua escola de Comunicação o nome de John H. Johnson, depois que o empresário doou US$:4 milhões à instituição.

Proprietário da maior editora de títulos para negros do mundo, que publica as revistas Ebony e Jet, Johnson disse que seu presente foi um reconhecimento pelo importante papel da Howard em educar estudantes afro-americanos. O dinheiro vai permitir que a universidade comece a construir nova sede para sua escola de comunicação.


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