Cooperação
ou Competição?
Prof.
Marcio Miranda
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Uma
pergunta que as pessoas sempre me fazem é a seguinte: - Negociação
é um processo de competição ou cooperação?
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Em
qualquer tipo de negociação, esta é a primeira decisão que
precisamos tomar. Apesar da expressão “ganha-ganha”
estar muito em moda hoje em dia, nem sempre a cooperação é a melhor
opção para você.
Sei
que esta é uma posição politicamente incorreta, mas prefiro falar da
realidade do mundo dos negócios do que escolher uma tese mais simpática,
porém acadêmica. Vamos analisar dois fatores que vão nos ajudar a
tomar esta decisão.
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A primeira coisa a ser levada em consideração é se o
relacionamento a longo prazo com aquela pessoa é importante. Imagine
por exemplo, que você viu um anúncio de um carro usado no jornal e vai
negociar o preço com o dono do veículo.
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Qual a sua maior preocupação? Fazer um bom negócio para você,
e ponto final. Neste tipo de transação ninguém leva em consideração
a satisfação do oponente. Por que? Porque dificilmente você vai
voltar a fazer negócio com aquela mesma pessoa, o dono do carro usado.
Seu objetivo é conseguir o máximo naquela transação. E a mesma
postura vale para do dono carro também.
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Por um outro lado, se você realiza negócios freqüentes com uma
mesma pessoa ou empresa, vale a pena sacrificar um pouco sua margem para
deixar o outro lado satisfeito com o resultado.
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Muitas vezes o relacionamento é mais importante do que o
resultado daquela negociação. Desta maneira você não mata a galinha
de ovos de ouro, que é uma prática muito comum entre alguns
negociadores brasileiros mais gananciosos.
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O outro fator que você vai observar é a postura de seu
oponente. Se ele joga limpo, a tendência é que você também o faça e
os dois partam para o ganha-ganha. Aliás é sempre bom lembrar que para
haver cooperação os dois lados precisam jogar limpo e ter uma grande
transparência. Preste atenção nisso, já que muitas pessoas falam
bastante de cooperação, porém na prática tentam tirar o máximo
proveito da situação..
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Minha
sugestão é: tente sempre o ganha-ganha,
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porém
sem ser inocente.
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PROF.
MÁRCIO MIRANDA
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PRESIDENTE DA
ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES
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.Workshop
Consultoria e Treinamento
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http://www.workshop.com.br
- julia@workshop.com.br
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