Mais
do que nunca
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É
preciso compreender e desenvolver a capacidade de negociar ganha/ganha. O ganha/ganha é a forma mais difícil de negociar. Sem uma
grande dose de competência fica praticamente impossível se chegar ao
ganha/ganha. Existe mesmo alguma confusão a respeito, inclusive a crença
subjacente de que negociar ganha/ganha é ser bonzinho. Em
negociação o bonzinho é um perdedor. Para se chegar ao ganha/ganha é
preciso que se tenha em vista dois fatores:.
Nas
negociações sempre existem alguns dilemas, entre eles os seguintes:
O
negociador com a postura ganha/perde
escolhe a competição, a mentira e o curto prazo. Só opta pela verdade
caso possa tirar proveito dela e pelo longo prazo caso possa criar uma
relação de dependência. Tem como proposição básica: levar vantagem
em todos os pontos. Vale tudo. O importante é não ser pego.
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Já o negociador ganha/ganha
tem como ponto base que a efetividade de um acordo é produto de sua
qualidade por sua aceitação. Qualidade significa atendimento dos
interesses legítimos das partes e aceitação é a adesão emocional e
comprometimento com o que ficou acordado. E isto só acontece quando se
consegue manter o relacionamento em nível construtivo, apesar de todas
as divergências e conflitos de interesses.
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Um outro ponto importante para o ganha/ganha
são as formas de negociar. Existem duas formas, que são a barganha
de propostas
e a solução
de problemas.
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Quem
negocia barganha de propostas tem como conduta básica o exagero das
vantagens e a diminuição ou ocultação das desvantagens de sua
proposta. E procede inversamente com a proposta do outro lado. Exagero
das desvantagens e diminuição ou desconhecimento das vantagens. Este
tipo de negociação redunda numa verdadeira queda de braço e em soluções
de qualidade inferior.
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Já
para se negociar solução de problemas é necessário que se conheça e
se percorra todas as etapas do processo de solução de problemas e
tomada de decisão, tais como, definição do problema, diagnóstico da
situação, formulação de alternativas, escolha da solução e
implantação da decisão ou do acordo. Mais ainda. Que se conheça a
função do pensamento convergente e divergente em cada uma destas
etapas. É em decorrência disto que negociar ganha/ganha é bastante
difícil e demande muita competência.
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Como
exemplo, há um estudo sobre alianças estratégicas que mostra que, em
muitos casos, não se chegou ao resultado esperado porque não se levou
na devida conta todas as etapas do processo decisório e de solução de
problema. Assim, dificuldades culturais não foram identificadas, bem
como conflitos nos negócios e tamanho da concorrência. Ou seja, não
foram consideradas todas as forças impulsionadoras e restritivas
existentes.
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Já,
quando se adota a abordagem da solução de problemas, o investimento
pode ser altamente compensador. Um caso clássico, neste sentido, é o
da Wal-Mart e da Procter&Gamble, que negociavam na base da queda de
braço e resolveram adotar a abordagem da solução de problemas. Como
resultado, surgiu a criação de um sistema informatizado de inventário,
com o qual, as duas empresas puderam poupar milhões de dólares,
fortalecer o relacionamento entre elas e gerar negócios da ordem de 3
bilhões de dólares..
SR.
PROF. JOSÉ AUGUSTO WANDERLEY
..
CONSULTOR
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Instituto
MVC M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo
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