Vendendo
mais e melhor
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Quando
estiver atendendo um cliente, nunca diga "Desculpe incomodá-lo".
Essas duas palavras são excelentes para provocar objeções! No cérebro
emocional do cliente, "desculpa
e ‘incômodo",
ditos logo no início da venda, transformam-se em incoerência, e levam
o cliente a pensar: "Que
vendedor é esse?
Afinal, ele veio aqui para resolver meus problemas ou para se desculpar?
Se o que ele vende é bom para mim, porque acha que vou me
incomodar?"
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Portanto, diga: "Estou aqui para lhe mostrar de que maneira
nosso fungicida aumentará em 70% suas chances de ter uma colheita
lucrativa".
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Nunca diga, por exemplo, "vou
mostrar uma lancha para o senhor, que precisa se divertir..."
Esta frase desperta o sentimento de culpa, pois leva o subconsciente do
cliente a criar uma porção de dúvidas: "Eu, me divertir, numa época
em que está tão difícil ganhar dinheiro?". Divertir-se é ótimo,
porém sem culpa. (mas a vida está tão dura...). A solução é dar
permissão psicológica ao cliente para que compre. Para isso, diga-lhe
"Vou lhe mostrar um tipo de férias que recarregará as baterias da
sua mente, fazendo de você uma pessoa nova para o dia a dia do seu
trabalho."
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Não diga "se
o produto quebrar ou apresentar defeitos...".
Diga: "Nós temos uma assistência técnica altamente eficaz e
organizada e o pessoal de nossa assistência está sempre pronto a lhe
atender...". Não use frases ou palavras que abrem as portas do temível
bandido da dúvida , àquele que pergunta "será que isso é bom
mesmo?".
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Também não diga: "Este
outro modelo aqui é mais caro".
Quando você diz isso, a palavra que vem na cabeça do cliente é caro
– sangue, suor e lágrimas. Ao invés disso, diga "Este outro
modelo aqui tem mais vantagens". As pessoas estão mais
interessadas – em algo caro ou algo vantajoso? Por favor, deixe bem
amarrado na cela o inimigo mental da venda.
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E nunca diga "o
preço é esse, mais o frete"
ou "o senhor já está sabendo que cobramos o frete, não?".
Ao ouvir isso, o cliente deixa escapar o bandido chamado "frustração",
pois pensa: "Tem mais essa! Ainda tem esse negócio de cobrar
frete?". Faça o cliente perceber o frete como parte do Produto
Ampliado. Diga: "Senhor Antônio, a qualidade de nossas entregas é
o nosso forte. O seu produto chega em casa em perfeito estado, e na hora
que marcarmos". Percebeu a diferença? Transforme frustração em
alegria.
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Não é difícil. É uma questão de atenção, atitude e muita,
mas muita motivação! Seja você também o inimigo nº 1 de quem não
gosta de vender.
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Pense
nisso! Boa semana! Ótimas vendas!!!
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SR.
PROF. GILCLÉR REGINA
Palestrante
e Escritor com meio milhão de livros vendidos.
(44)
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