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CONFIE EM SEU FEELING SEMPRE!

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Um avião da Air Florida aguarda para levantar vôo no National Airport, em Washington. As condições atmosféricas são más e, apesar dos esforços da equipe de remoção, há gelo nas asas do aparelho.

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O co-piloto chama insistentemente a atenção para o problema, mas o faz de forma medrosa, não querendo parecer desafiar o julgamento do seu superior. As últimas palavras registradas na caixa preta (que é laranja) mostram que o piloto não acredita no seu subordinado.

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Pouco depois, o avião tenta descolar, mas cai no rio Potomac. Só 5 das 74 pessoas a bordo sobreviveram. As suas vidas teriam sido poupadas se houvesse mais confiança na cabina de pilotagem.

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Tal como a confiança pode ser a diferença entre a vida ou a morte no avião, também pode significar a diferença entre a sobrevivência ou a extinção de um Representante Comercial. Se não levar o seu feeling a sério, outros o farão, colocando-o fora do negócio.

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O efeito
"confiança" envolve credibilidade, feedback, responsabilidade e merecimento de confiança. Os seus princípios centrais são:

Competência, capacidade para desempenhar corretamente uma tarefa;

Abertura, relacionada com a transparência e a honestidade que deverão caracterizar a sua organização;

Credibilidade, relativa ao cumprimento de promessas e à responsabilização;

Equidade, a forma como a justiça deve conduzir as decisões na sua organização.

Jamais ofereça um produto no qual seu feeling (sentimento), lhe determinar o contrário. Prefira perder a Empresa Representada, mas nunca perca os clientes!

Representantes que respeitam o cliente, existem você e mais alguns no mercado, vendedores que atravessam seus interesses por cima dos princípios da ética da venda, existem milhões. Pense nisso e quebre as regras impostas por superiores, que apenas deFendem a cota diária de vendas!

Larry Reynolds

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autor do livro Beyond Total Quality Management, trabalha com organizações que visam resultados extraordinários através do desenvolvimento da confiança. sua empresa de consultoria, é a Northern Consultancy.

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