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MARKETING APLICADO EM SEGUROS

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USAA Insurance começou por ser uma seguradora de automóvel dirigida aos militares norte-americanos e seus parentes. Como se registrou uma diminuição dos efetivos das Forças Armadas, que definiu como o seu mercado-alvo, a empresa commeçou a expandir a linha de produtos, com o intuito de satisfazer mais necessidades desses clientes e vender mais (cross selling).

Assim, passou a oferecer serviços financeiros, produtos de consumo e programas de viagens. A USAA Insurance domina o seu mercado-alvo, com uma quota de 90% e uma taxa de retenção de clientes de 98,7%.

Perto de 75% dos seus clientes de seguros automóveis compraram já outro produto. Quando o cliente telefona para a sede em San Antonio, Texas, num edifício do tamanho do Pentágono, os 35 mil atendentes do CALL CENTER dispõem de computadores que identificam o número do telefone de onde foi feita a ligação e imediatamente aparece a ficha desse cliente no monitor. Assim, ao atender a chamada, o operador cumprimenta o cliente pelo seu nome.

Graças à boa gestão da base de dados, a empresa pode, por exemplo, sugerir um seguro para o filho de um cliente prestes a celebrar o seu 18º aniversário e a comprar um carro.

As suas vantagens competitivas são:

Um forte enfoque no mercado.

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marketing de resposta direta, em lugar de marketing desenvolvido por agências, com 1,7% de custos de marketing, em comparação com os 13% das empresas concorrentes.

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Liderança no mercado de seguros de baixo preço.

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Alta satisfação dos empregados. A taxa de turnover é de 6%, a dos concorrentes de 12,6%

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LIÇÃO: - UTILIZE o marketing de base de dados

para gerir um sofisticado marketing de ciclo de vida

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