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 Os
seus Clientes em Potencial precisam de você
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sala dos artigos de
atendimento
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Você é daquelas pessoas
que pensa que ao abordar um cliente o está interrompendo? Você
geralmente pensa: "eles não vão querer o que eu tenho a oferecer", "eles
provavelmente já tem algum fornecedor?". Pense novamente. Nesse exato
momento os seus clientes em potencial estão esperando por você. Agora,
se isso é realmente verdade com relação a um cliente específico... não
importa. Seja diferente. Seja Proativo
(Artigo:
As ferramentas da
influência).
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Os seus Clientes em
Potencial querem fazer as coisas melhor:
não importa a indústria, da construção civil a propaganda, as coisas
não são como eram antes. O que eles querem de você? Que você os
ajude a fazer melhor o que eles fazem hoje. Esse é o seu verdadeiro
trabalho.
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Os seus Clientes em
Potencial são preguiçosos:
isso significa que você precisa fazer parte do trabalho deles:
ajudá-los a encontrar você, ajudá-los a contratar você, e claro,
ajudá-los a trabalhar com você
(Artigo:
Seus clientes sofrem de preguiça mental?).
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Os seus Clientes em
Potencial tem muitas coisas a fazer:
não
pense que você é o centro do universo. Eles tem muitas coisas a
fazer, as suas mesas estão uma bagunça, a caixa postal de e-mails
está cheia, reuniões a participar, projetos a revisar. Você é apenas
mais uma entre tantas coisas que eles estão tentando focar. Agora
tente responder: por que eles não ligam de volta para você? Seja
proativo.
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Os seus Clientes em
Potencial agem por impulso:
todos
nós fazemos isso. Nós vemos algo interessante, procuramos por
informação, e quando ela chega, nós colocamos em uma pilha de
informação. Determine o mais rápido possível se você está se
relacionando com uma solicitação por impulso e invista o mínimo de
tempo possível com ela. Mas Importante: não a deixe totalmente de
lado, retorne a médio prazo. Verdadeiras necessidades e desejos irão
passar no teste do tempo
(Artigo:
O trabalho do cliente não é retornar as
ligações).
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Os seus Clientes em
Potencial talvez não saibam o que eles precisam:
escute-os com atenção. Ofereça algumas alternativas para que eles
possam escolher. Se necessário, explique, sem tentar persuadi-los,
porque o que eles pedem talvez não seja a melhor coisa para eles.
Deixe-os decidir.
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Clientes em Potencial
precisam de tempo:
acredite neles quando eles dizem que eles precisam de tempo para
pensar, ou quando eles dizem que é preciso vender a idéia para outra
pessoa. Todos nós precisamos de tempo para pensar, tempo para estar
pronto. Dê a eles o tempo que eles pedem, mas mantenha contato
proativo
(Artigo:
Já ligou para seu
cliente?).
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Os seus Clientes em
Potencial são Seres Humanos:
o seu relacionamento não é com empresas, goste ou não, o seu
relacionamento é com seres humanos. Não se esqueça: você também é um
cliente potencial para alguém. Quais defesas você usa? Como você
quer ser tratado quando alguém tente vender algo para você? Com que
freqüência você quer alguém ligando para você? Quanto tempo livre
você gostaria de ter para pensar a respeito de um produto, fazer
perguntas e tomar uma decisão? Como você gostaria de se sentir
quando a venda estiver concluída?
PROF. RICARDO
JORDÃO
PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO
BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR
ARTIGO
RECOMENDADO:
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O que a arte da venda não é
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