produto
e cliente
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Há
dois tipos de competências necessárias para qualquer negócio ter
sucesso: produto
e cliente.
Criar um bom produto, adequado à necessidade do mercado, é uma condição
essencial.
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Mas
conhecer as preferências de um determinado cliente é igualmente
importante, embora as empresas tendam a relegar esta competência para
segundo plano.
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Se
todas as outras condições forem iguais, o representante ou vendedor
que atuar com maior eficácia na conquista de um cliente específico
(melhor o conhecer) é quem terá maior possibilidade de vencer.
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Mais:
- A longo prazo, esta será a sua verdadeira vantagem competitiva face
à concorrência.
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Você
não pode evitar que os rivais copiem os produtos. Já o modo como se
relaciona com o cliente é mais difícil de imitar. Conhecer o cliente
significa ser capaz de mudar o seu relacionamento com ele com base nas
suas necessidades ou no seu valor para a empresa.
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Para
isso você tem que ter informações específicas sobre o seu perfil. A
sua empresa também não conseguirá conhecer realmente esse cliente
caso essas informações não estejam disponíveis em todos os
departamentos com que ele contata.
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Logo,
ter um conhecimento do cliente não significa apenas obter dados e deles
extrair informações relevantes. Significa, também, comunicar essas
informações para toda a empresa. Significa ainda ter um sistema capaz
de coletar novas informações sobre cada cliente assim que estas se
tornem disponíveis.
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Às
vezes, esse esforço pode significar algo tão simples como estar cara a
cara com ele. Outras, poderá exigir a criação de uma sofisticada base
de dados sobre as suas preferências e gostos específicos.
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