AS
MENTIRAS DA VENDA:
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Hoje,
para você vender mais é preciso deixar de ser Pinóquio. É preciso
eliminar as mentiras da venda para transformar-se num campeão. Entenda
que as dificuldades não estão dentro do mercado.
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Estão, sim, é dentro de sua cabeça. Melhore o que está dentro de seu
cérebro e o mercado baterá palmas para você. Mentiras no mundo dos
negócios têm sido uma das causas do desemprego, da violência, das falências,
guerras, da morte emocional, do velório do lucro e do desânimo da
competitividade. Entre as 53 mentiras vou citar hoje duas:
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Bom
vendedor sabe que a única que interessa hoje é preço.
Ora, então, tenta vender sua sogra por um centavo para ver se alguém
compra. Por mais que você abaixe o preço da velha, dificilmente,
encontrará compradores. Para de pensar em preços e venda, agregando
serviços e valor a seu cliente.
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Quanto
vale um copo com água? Depende. Neste momento, eu não pago nem um real
por ele. Mas, no deserto de Saara, eu daria tudo que conquistei como
consultor e palestrante em toda minha vida. Os pneus radiais são muito
mais caros que os convencionais. Então, por que você só quer saber
dos radiais? Porque você nunca comprou pneus em sua vida; comprou, sim,
os intangíveis como segurança e a certeza de ir e vir.
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Você
é o reflexo vivo de seu preço. Se acreditar nele, o cliente acreditará.
Troque essa mentira pela verdade: - Bom vendedor não vende o preço do
produto, vende, sim, o produto do preço.
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Outra
mentira cruel que nos contaram: - Bom vendedor é o que sabe o que o
cliente quer.
Não
é mais. Bom vendedor é o que sabe POR QUE o cliente quer. Ou PARA QUE
ele deseja. Mais do que isso: É o que sabe POR QUE ele compra. Mais
ainda. POR QUE NÃO compra. O que o cliente quer pode parecer simples
demais. E é. Um comprador de sapatos quer sapatos. Simples, não? Mas
seus resultados serão muito pobres se apenas pensar assim. Pense como
os campeões.
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Um
comprador de sapatos quer um sapato PARA combinar com seu novo terno.
Ele não quer um sapato. Ele quer um equilíbrio visual. Ou ele quer um
sapato PORQUE seus dedos doem ao andar como o antigo que possui. Então,
ele não quer um sapato. Ele quer alívio. Ou ele não comprou o sapato
PORQUE acha que, se procurar mais, encontrará uma melhor oferta.
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Saber
POR QUE, PARA QUE e o famoso POR QUE NÃO
são
os recursos escondidos que os campeões de vendas não contam.
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SR.
PROF. MAURÍCIO GOIS
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Consultor,
colunista
E PALESTRANTE
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Site: www.mauriciogois.com.br
- mailto:contato@mauriciogois.com.br
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