Negociando
para Ganhar
PROF.
JOSÉ TEoFILO NETO
Ao
ouvirem o convite, ou a expressão "temos
que negociar",
inúmeras pessoas já se imaginam vestidas com uniformes para a guerra,
pois para elas, negociar significa derrotar o inimigo, subjugá-lo, pois
ganhar é pouco.
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Negociamos sempre. Desde pequeninos berrando com nossa mãe em
troca do leite, pelo esperado sim da amada. Ou o aperto de mãos,
finalizando um negócio fechado.
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Difundiu-se muito a idéia de que ao final de uma negociação
ambos devem ganhar; é o famoso processo ganha-ganha.
Vê-se pela cara murcha do negociadores que ali não cabe felicidade,
nem motivos para comemoração. O gostinho que fica na boca, recomenda
um engov...
.
Para negociar existem técnicas, que não dão efeito caso
aplicadas isoladamente. Antes e acima de tudo, o negociador precisa ser
um bom vendedor (ele
identifica as necessidades do outro, sabendo valorizar sua proposta);
precisa também conhecer o ser humano (análise
transacional e neurolingüística, para ajudá-lo a entender e trabalhar
as reações do outro).
Isso é o mínimo.
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O
que é ganhar? Eis a questão:
-
Não
é baixar o preço,
-
nem
tampouco conseguir descontos;
-
não
é dar mais prazo, nem esticar o prazo;
-
não
é acreditar em promessas
-
e
nem prometer nada.
Ganhar
é conseguir alcançar suas metas. Alguns esperam pouco, recebem pouco.
Se estiver vendendo, peça o máximo; se estiver comprando, ofereça o mínimo.
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Um
roteiro para negociar bem:
-
Entenda
o que seu produto ou serviço representa para o outro.
-
Responda:
E se não tiver o acordo, qual minha saída? Se você não tiver saída,
não será uma negociação. Será simplesmente mais uma derrota
sua, pois você aceitará as condições do outro. Isso chama-se
capitulação, rendição. Sabendo qual a saída, você poderá
dizer "não".
-
Estabeleça
qual o máximo e mínimo que pretende obter. Seja ousado. Valorize
as concessões, que pretende receber e dar. Exemplo: Você manobra o
preço dentro de sua faixa em troca de um pedido maior ou menos
prazo para pagamento, ou ambos.
-
Nunca
comece negociando o preço. Se ligue, ouça atentamente.
-
Faça
barganha, usando a técnica do se... então ( se aceitar esta condição
de pagamento, então fechamos o negócio agora? - tem que ser
agora!!!).
-
Evite
palavras como: nunca, jamais, impossível... Seu chefe poderá
desmenti-lo.
Portanto,
se ao final da negociação você estiver dento de sua faixa de preço,
fez e recebeu as concessões possíveis e obteve o pedido, parabéns.
.
Você
ganhou, você é um vencedor
...
.
SR.
PROF. JOSÉ TEOFILO NETO
.DIRETOR
COMUNICAÇÃO
DIRETA CONSULTORIA - FONE:
(11) 5044 5822
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