A
química da venda eficaz
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 "Venda
benefícios e seja um campeão".
Esta velha máxima que diferencia os bons vendedores daqueles que "estão"
vendedores",
traz à discussão a importância do vendedor como a mola propulsora da
economia desde a época do escambo ( troca de mercadorias, no lugar de
dinheiro) até estes tempos cibernéticos e particularmente este momento
de retomada dos negócios.
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Ainda hoje, quando perguntados sobre o que vendem, a maioria
expressiva dos vendedores responde sobre o produto em si e não o que o
cliente faz com aquilo que compra (aparentemente
é a mesma coisa, mas ao cliente importa a utilização que fará do bem
ou serviço adquirido).
Alguns
exemplos:
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Você
"acha que vende" assinaturas de revistas e o cliente pode
estar comprando: atualização, formação cultural ou técnica,
aperfeiçoamento, status, credibilidade, lazer, tendências,
aconselhamento, etc.
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Você
acha que vende" computadores e o cliente pode estar comprando:
organização, lazer, racionalização, cultura, informação,
comodidade, status, praticidade, segurança, agilidade, etc.
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Você
"acha que vende terceirização" e o cliente pode estar
comprando: experiência, racionalidade, produtividade, agilidade,
aconselhamento, adaptabilidade, racionalização de custos, etc.
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Você
"acha que vende parafusos" e o cliente pode estar
comprando: acabamento, segurança, beleza, durabilidade, etc.
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Você
"acha que vende" seguros e o cliente pode estar comprando:
qualidade de vida, manutenção do patrimônio, incerteza do futuro,
serviços, comodidade para pagar, etc.
Esta
é a primeira etapa da venda eficaz:
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entender
o que o cliente fará com o bem ou serviço adquirido
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Entender
o real significado da palavra marketing e o que sua atividade tem a ver
com ela, é o passo seguinte, Modernamente, diz-se que "marketing
é tudo aquilo que é feito pelas pessoas nas organizações para
conquistar, manter e encantar os clientes".
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Vejamos
o que o vendedor tem a ver com isso:
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Conquistar.
O ciclo produzir – divulgar – vender , já define seu
envolvimento.
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Manter.
São ações de pós venda, como SAC, assistência técnica,
suporte, onde a maioria dos contatos começa assim: o vendedor me
falou; o vendedor me garantiu; o vendedor me prometeu; mas o
vendedor não me avisou...não precisa dizer mais nada, certo?
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Encantar.
As ações de relacionamento, ainda pouco utilizadas, são a raiz da
fidelização, do encantamento dos clientes e ninguém é melhor que
os vendedores para estreitar estas relações. Ou você é daqueles
que só liga para os clientes para "pedir cotação", para
"enfiar a mão no bolso deles"?
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Assumir
o principal papel entre sua empresa e os clientes, é a segunda
etapa de uma venda eficaz.
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Superar
objeções e solicitar o pedido, são pesadelos para quem "está
vendedor", pois sua visão é muito simplista: se o produto é
bom e a empresa é séria, por que teimam em fazer objeções? Por
que é tão difícil decidirem-se pela compra, se já forneci todas
as características, condições e preço do produto/serviço?
Nos
dias atuais a iniciativa de solicitar o pedido, na maioria da vezes,
ainda cabe aos clientes, evidenciando que os produtos/serviços são
comprados, quando deveriam ser vendidos!
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Se
você é vendedor, assuma a condução da venda, respondendo às objeções
evidenciando os benefícios e solicitando o pedido. E lembre-se que uma
venda só está concluída quando o cliente voltar a comprar pela
segunda vez e depois a terceira, a quarta,... e assim por diante.
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SR.
PROF. JOSÉ TEOFILO NETO
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DIRETOR
COMUNICAÇÃO
DIRETA CONSULTORIA
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falecom@comunicacaodireta.com.br
- www.comunicacaodireta.com.br
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