Encontrar
um nicho e personalizar as necessidades
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O
objetivo é encontrar um pequeno segmento do mercado, que tenha uma
necessidade específica, e personaliza-lo o máximo possível. Se o
cliente quer personalização:
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como
podemos tirar proveito disto,
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utilizando
como estratégia o objetivo do nicho?
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Se
assumimos que tem gente no mercado com diferentes necessidades, teremos
que alcançar os extremos. Se nos esforçamos para fazer tudo, para todo
o mundo, não teremos êxito. A isso eu chamo de "estratégia
dos superlativos".
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Na
venda ao varejo pode-se ser o melhor ou o mais barato, ou o que está
mais próximo, ou com maior variedade de produtos. Mas se é um pouco
maior e se está um pouco mais próximo e um tanto mais barato, e um
pouco melhor, não chegará a nada. Uma das formas de personalizar o
serviço é pensar em superlativos e buscar como objetivo apontar para
este nicho.
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Outra forma de obter um nicho e utilizar a marca como
guarda-chuvas (se
tem uma marca se utiliza para diferentes produtos ou serviços).
A Idéia é aproveitar que existem muitos sub-segmentos que tem em comum
uma mesma relação com a marca, e começar a fazer produtos para as
pessoas aderem a eles.
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A terceira forma de buscar nichos como objetivo, é concentrar-se
no que melhor se pode fazer. Disney, por exemplo, está no negócio de
contar histórias, além dos parques temáticos e o cinema, e sua
verdadeira idoneidade é que sabem como faze-lo.
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Em uma viagem a Califórnia me impressionou muito ver como vendem discos
em uma rede de lojas de nome “Here
Music”.
Eles vendem somente ao público "eclético",
e não qualquer disco. Tem quatro tipos de consumidores de discos:
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os
que compram somente os dez mais conhecidos, que representam 10% dos
consumidores
-
os
ecléticos, aos que gostam do jazz, a música clássica e a música
moderna, que abrangem 25% da clientela
-
os
especialistas, que buscam bom preço
-
e
por último, os colecionadores
Frente
a isto temos duas opções:
Este
último foi o que fez "Here
Music".
A cada música que escolhem, lhe dão um nome e explicam porque a
escolheram, e assim ajudam a comprar. Pode ser escutada e depois
comprada, é isso é uma das maneiras de explorar um nicho.
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Jacques
Horovitz
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Jacques
Horovitz, é professor de Estratégia
de Serviço, Marketing e Gestão
no Institute
for Management Development
de Lausana (Suíça)
e é o
fundador de
uma consultoria especializada em serviço
ao cliente.
Se graduou na École
Supérieure de Commerce de Paris
e possui Master e Doutorado da Escola de Graduados de Administração da
Universidade de Columbia, New York, EUA. É autor de sete livros e
numerosos artigos sobre estrategia e gestão. Entre suas obras cabe
destacar “Total
Customer Satisfaction”, Satisfação Total do Cliente; “Quality of
Service”, qualidade de Serviços e “Fifty rules of zero defect
service”, Cinqüenta regras para um serviço com defeito zero.
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