Assuma
as rédeas do crescimento
.
.
.
Muitas
empresas tratam o corte de custos como um requisito básico:
"peça
a um alto executivo para reduzir custos em 10% e ele saberá
exatamente o que fazer. Mas, se instado a turbinar o crescimento em
10%, ele trava. - É que o executivo tende a apelar à oração
da serenidade para distinguir o que pode e o que não pode ser
modificado.
Mas
tal inferência é equivocada. Para os autores Michael
Treacy e Jim Sims,
ambos fundadores da empresa de inovação em produtos "GEN3
Partners" é
possível controlar o crescimento. O ponto de partida seria um diagnóstico
sobre as fontes de receita. Foi para isso que criaram um instrumento, o
extrato de fontes de receita (SRS,
na sigla em inglês),
que divide tais origens em quatro categorias:
-
vendas
continuadas a clientes estabelecidos (retenção da base)
-
vendas
conquistadas da concorrência (ganho de participação)
-
novas
vendas num mercado em expansão (posicionamento no mercado)
-
incursão
em mercados adjacentes, nos quais a capacitação central pode ser
alavancada, e novas linhas de atuação desvinculadas da atividade
central.
Ao
monitorar cada fonte dessas, o "SRS" ajuda a gerência a
controlar a receita,
a
diagnosticar problemas e a identificar oportunidades de crescimento.
..