ONDE
ESTÁ O DINHEIRO? PARTE 002/3
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Alguns
elementos aparentemente importantes podem não apresentar relação
direta com a atratividade. Podemos considerar, por exemplo, que a saturação
de concorrentes em uma determinada área seja um fator que reduza sua
atratividade para novos entrantes.
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Na cidade do Rio de Janeiro existe um
bairro Benfica notório pela quantidade de lojas que vendem artigos
ligados a iluminação. Se você estivesse pensando em abrir um
empreendimento deste tipo, consideraria Benfica um lugar indicado para
se instalar?
Um
planejador de marketing mais apressado talvez dissesse: Mas
como sobreviver em meio a dezenas de concorrentes?
Já um estrategista cauteloso perceberia que este bairro virou uma referência
para a compra deste tipo de produto e estar instalado lá significa uma
substancial redução no custo de captação de clientes. Como nem todos
os mercados são assim, a questão a ser levantada passaria a ser não
apenas quantos concorrentes há, mas se a entrada neste mercado poderia
gerar algum ganho estratégico.
Não nos esqueçamos de um outro dado: um mercado grande e com
alta taxa de crescimento sempre parece, a princípio, ser atraente. Mas
não nos esqueçamos que, quando esta constatação é feita por uma
empresa, ela raramente passa desapercebida pelos seus concorrentes. Em
outras palavras, aquilo que parece altamente atraente hoje, pode
rapidamente deixar de sê-lo.
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Na hora de avaliar a potencialidade da empresa/produto também
precisamos ser cautelosos em relação a várias questões, como por
exemplo:
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Participação
de mercado
-
Crescimento
da participação
-
Reputação
da marca
-
Posicionamento
de mercado
-
Rede
de distribuição
-
Capacidade
de produção (economias de escala)
-
Capacidade
de adaptação do produto
-
Custos
-
Capacidade
gerencial; etc.
Novamente
precisamos ser cautelosos. Há mercados em que a marca faz uma grande
diferença. Por exemplo, cigarros. Os consumidores tendem a se manter fiéis
a uma marca durante longo tempo. Em outros, a marca tem pouco peso em
sua decisão - você conhece alguém que só consuma uma determinada
marca de sal?
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Além
disso, a avaliação da potencialidade deve ser feita
tendo-se
em mente a visão do cliente e os movimentos da concorrência.
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SR.
PROF. JOÃO BAPTISTA VILHENA
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..VICE
PRESIDENTE
Instituto
MVC M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo
.Coordenador
do MBA em Gestão Comercial da "FGV" - FUNDAÇÃO GETULIO
VARGAS
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.BIBLIOTECA
EXCLUSIVA DO PROFESSOR
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