uma habilidade fundamental para a sobrevivência em vendas

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Todo profissional de vendas, mais ou cedo ou mais tarde, vai encontrar-se na situação de precisar de, pelo menos, um entendimento rudimentar da arte da negociação. Antes que você diga: eu não consigo controlar os preços, pense a respeito do planejamento de entregas, garantias, termos ou qualquer outra coisa sobre a qual você tem controle direta ou indiretamente. Os fatos são claros:

bons profissionais de vendas são bons negociadores. E assim também são os compradores!.

Livros e mais livros têm sido escritos sobre essa arte essencial. Entretanto, a exemplo de outras competências relacionadas às vendas, muitas vezes mais é menos. O que isso significa?: Simplesmente isto, vamos olhar com atenção para os seis princípios ou habilidades mais fundamentais para uma negociação de sucesso:

Esteja preparado para desistir: Na falta desse comprometimento crítico, será muito fácil para você acabar cedendo demais. A idéia aqui é: Se você não está querendo desistir de sua negociação porque você não está emocionalmente capaz de dizer: Está bem, eu buscarei uma outra situação mais aceitável amanhã, você perderá. Eu garanto isso.

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Fuja da primeira oferta: Negociadores chamam isso de “mostrar medo” diante a primeira oferta. Isso simplesmente significa mostrar alguma surpresa, insatisfação ou desconforto frente à primeira proposta. Aceite a primeira oferta e você provavelmente vai deixar montes de dinheiro sobre a mesa.

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Não seja o primeiro a se oferecer para rachar a diferença: Ou não esteja disposto a aceitar isso. Esse é um caminho fácil para seu adversário alcançar mais rapidamente os números ou termos que ele está buscando. É também, uma tática que realmente não dá a vitória a nenhum dos lados e deixa um ou ambos com a sensação de que o “melhor negócio” não foi fechado.

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Diminua o ritmo da negociação: Existe uma verdade interessante segundo a qual as pessoas geralmente querem aquilo que elas não podem ter. Esteja disposto a encontrar razões justificáveis para deixar as coisas se acalmarem. Não se apresse em nada ou não concorde com alguma coisa com a qual você terá problemas futuramente.

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Sempre tente negociar pequenos detalhes: Que cumulativamente, fazem uma diferença significativa na habilidade da outra parte de usar seu produto ou serviço mais fácil, eficiente ou efetivamente. Em última instância, valorize seu preço! Lembre-se sempre da sensação excessivamente pobre que a redução nos preços dá. Considere mudanças de termos – nunca de preços!

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Mantenha suas emoções fora do processo: Raiva ou sentimentalismo podem levar a um pensamento confuso, decisões falhas ou arrependimentos no final. Arrependimentos sobre ser agressivo demais (ou agressivo de menos), ceder demais (ou de menos), lutar por um mau negócio (ou mesmo por um no qual você sente que ganhou muito em função da sua posição mais favorável). Em qualquer um desses casos, você pode ser levado a fazer alguma coisa que você teria evitado se estivesse mais calmo e relaxado.

.PROF. MÁRCIO MIRANDA
PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES

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