uma
habilidade fundamental para a sobrevivência em vendas.
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Todo
profissional de vendas, mais ou cedo ou mais tarde, vai encontrar-se na
situação de precisar de, pelo menos, um entendimento rudimentar da
arte da negociação.
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Antes que você diga “eu
não consigo controlar os preços”,
pense a respeito do planejamento de entregas, garantias, termos ou
qualquer outra coisa sobre a qual você tem controle direta ou
indiretamente. Os fatos são claros:
bons
profissionais de vendas são bons negociadores.
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E
assim também são os compradores!.
Livros
e mais livros têm sido escritos sobre essa arte essencial. Entretanto,
a exemplo de outras competências relacionadas às vendas, muitas vezes
mais é menos.
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O
que isso significa?:
-
Simplesmente
isto, vamos olhar com atenção para os seis princípios ou habilidades
mais fundamentais para uma negociação de sucesso:
Esteja
preparado para desistir: - Na
falta desse comprometimento crítico, será muito fácil para você
acabar cedendo demais. A idéia aqui é:
se você não está querendo
desistir de sua negociação porque você não está emocionalmente
capaz de dizer: está
bem, eu buscarei uma outra situação mais aceitável amanhã”,
você perderá. Eu garanto isso.
Fuja
da primeira oferta:
- Negociadores
chamam isso de “mostrar
medo”
diante a primeira oferta. Isso simplesmente significa mostrar alguma
surpresa, insatisfação ou desconforto frente à primeira proposta.
Aceite a primeira oferta e você provavelmente vai deixar montes de
dinheiro sobre a mesa.
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Não
seja o primeiro a se oferecer para “rachar a diferença":
- Ou
não esteja disposto a aceitar isso. Esse é um caminho fácil para
seu adversário alcançar mais rapidamente os números ou termos que
ele está buscando. É também, uma tática que realmente não dá a
vitória a nenhum dos lados e deixa um ou ambos com a sensação de
que o “melhor
negócio”
não foi fechado.
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Diminua
o ritmo da negociação:
- Existe
uma verdade interessante segundo a qual as pessoas geralmente querem
aquilo que elas não podem ter. Esteja disposto a encontrar razões
justificáveis para deixar as coisas se acalmarem. Não se apresse em
nada ou não concorde com alguma coisa com a qual você terá
problemas futuramente.
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Sempre
tente negociar pequenos detalhes:
- Que
cumulativamente, fazem uma diferença significativa na habilidade da
outra parte de usar seu produto ou serviço mais fácil, eficiente ou
efetivamente. Em última instância, valorize seu preço! Lembre-se
sempre da sensação excessivamente pobre que a redução nos preços
dá. Considere
mudanças de termos – nunca de preços!
.
Mantenha
suas emoções fora do processo:
- Raiva
ou sentimentalismo podem levar a um pensamento confuso, decisões
falhas ou arrependimentos no final. Arrependimentos sobre ser
agressivo demais (ou
agressivo de menos),
ceder demais (ou
de menos),
lutar por um mau negócio (ou
mesmo por um no qual você sente que ganhou muito em função da sua
posição mais favorável).
Em qualquer um desses casos, você pode ser levado a fazer alguma
coisa que você teria evitado se estivesse mais calmo e relaxado.
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.PROF.
MÁRCIO MIRANDA
PRESIDENTE DA
ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES
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