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Empresa em expansão contrata Representantes Comerciais
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sala de artigos da força
de vendas -
SALA DOS ARTIGOS DE
GERENCIAMENTO
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Somos uma companhia a
procura de contratação imediata de representantes comerciais que já
tenham trabalhado no nosso segmento industrial e se possível que o
conheçam melhor que nós, que já tenham trabalhado para a concorrência e
que prometam ser fiéis a nossa empresa. Que tenham ótimos conhecimentos
em sistemas de administração comercial, que tenham o escritório
informatizado, que venham acompanhados de uma sólida e rentável carteira
comercial, que lhes permita vender desde o primeiro dia de contrato e se
possível, que sejam jovens, inteligentes, bem apresentados, educados e
sem grandes pretensões econômicas... Contratação imediata!
Pensa mesmo em
contratar mais representantes comerciais?: em todos os processos
comerciais, qualquer ação deve criar valor aos clientes e da mesma
maneira este aspecto diferencial deve ser reconhecido facilmente
pelos mesmos. Muitas vezes as vendas de uma companhia não crescem ao
ritmo esperado. A resposta a este problema com freqüência parece
muito simples.
Segundo os dados
extraídos de um estudo realizado na Europa junto a mais de mil
empresas, no qual se analisavam os departamentos comerciais: 90%
destas empresas, são carentes de processos comerciais
mensuráveis e melhoráveis, e a solução seria contratar mais
representantes comerciais para atingir os objetivos de vendas.
Uma vez chegada a esta
conclusão e com a aprovação da equipe diretiva sob o braço, começa a
"caça de Aquiles" e se escreve a carta aos Reis Magos com todas as
pretensões com a radiografia do representante nota 10. Se por um
momento, em vez de querer incorporar a nossa empresa um comercial
pensamos em contratar a um engenheiro técnico, os requisitos seriam
muito diferentes: que se adapte à cultura empresarial, que possa
trabalhar em equipe, que seja capaz de integrar-se em nossos
processos e produzir ao ritmo esperado, que saiba usar as
ferramentas da empresa.
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As empresas cada vez mais devem tomar a iniciativa no
desenvolvimento de processos comerciais, pois guerreiros como
Aquiles há muito poucos e os que existem são precisamente como
detalhamos abaixo: são fortes e infiéis, seguem suas próprias
regras, trabalham unicamente por dinheiro porque são empresários, é
difícil aproximar-se deles, têm informações e métodos que levam
sempre consigo ao melhor concorrente, são ambiciosos e não entendem
o que é trabalhar em equipe. Na nova geração das MPME já não há
lugar para estes Aquiles, mesmo porque já estão todos contratados e
muito bem pagos!
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Na hora de melhorar o rendimento de nossa equipe comercial, o
primeiro passo a realizar é a identificação dos processos
comerciais. Analisar como fazemos as coisas (os passos que seguimos)
com os recursos que temos disponíveis (equipe comercial, materiais,
aplicações, sistemas, etc.). Uma vez identificados estes processos,
a seguinte etapa será analisar quais deles contribuem um valor
adicionado diferencial para nossos clientes, quais o fazem para a
companhia e qual para a força de vendas.
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Em todos os processos comerciais, qualquer ação deve criar valor aos
clientes e da mesma maneira este aspecto diferencial deve ser
reconhecido facilmente pelos mesmos. Não existe nada mais
interessante do que analisar, desde o ponto de vista do cliente, se
a informação que se envia, os telefonemas que se realizam, etc.
podem ter algum valor para nós e nos podem ajudar nos processos de
compra. Realizando esta análise podemos pensar em que informação e
ferramentas temos de oferecer aos comerciais, que possam contribuir
com valor às interações com nossos clientes.
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Um processo comercial consta de diferentes fases fáceis de
identificar: geração de oportunidades, prospecção, venda e serviço
pós-venda. Uma vez entendidos os objetivos de cada uma das fases e
tendo definido os indicadores para medi-los, se deveriam simplificar
os processos para eliminar passos desnecessários que não contribuam
valor real.
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Devemos refletir sobre como mudar os processos para aproximar-nos
melhor a nossos clientes, e aí temos o processo de informação de
preços e produtos para nossa força externa de venda. Para chegar a
entender perfeitamente os processos comerciais é necessária a
colaboração de nossos clientes, nossos comerciais e de todos os
representantes comerciais que mantêm contatos com os clientes.
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Que benefícios contribui a otimização dos processos comerciais: Para
começar, a identificação dos clientes com um perfil mais adequado
para nossa empresa, uma redução do tempo, do custo de captação e
fidelização dos mesmos, uma melhora do conhecimento dos clientes e,
como conseqüência desta maior orientação para estes, a possibilidade
de adaptar-nos a suas necessidades presentes e futuras. Esta
otimização dos processos comerciais nos permitirá um aumento das
vendas.
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