como e que perguntar...

.

sala de vendas

.

Sabemos que o melhor comercial é um grande ouvinte e ainda melhor perguntador, mas como e que devemos perguntar para aumentar nosso tempo de conversão a clientes ??? (satisfeitos, por suposto)...  Estudaram-se cientificamente quais são as características de uma conversa que conduz ao fechamento comercial (SALA DOS CLOSERS) contra as que fracassam.

Os tempos de sucesso em uns e outros casos, nos mostram sem lugar a dúvidas quais são as chaves de uma conversa de um comercial com elevados tempos de sucesso contra outro com menores percentagens de fechamentos comerciais.

Destacamos aqui um ponto critico, que é a intensidade do trabalho, isto é, que não vamos medir o sucesso baseado em quem faz mais telefonemas ou mantém mais entrevistas nem também na qualidade da segmentação dos clientes potenciais, já que consideraremos estes pontos como idênticos. Estudando por tanto comerciais com a mesma intensidade de trabalho, descobrimos realmente que pontos do diálogo são as chaves para o sucesso.

1) Tempo de conversa de cada interlocutor: Está provado que o tempo de sucesso é maior quanto mais conseguimos que fale o comprador...até um verdadeiro limite por suposto.

como referência poderíamos dizer que o comprador deveria falar mais de 50% do tempo de conversa.

2) Perguntas abertas vs. perguntas fechadas: Existe a crença generalizada de que é melhor fazer perguntas abertas que fechadas (ÓTIMA MATÉRIA). No entanto, os estudos demonstram que não há uma relação direta que nos vincule que mais perguntas abertas signifiquem mais percentagem de sucesso.

Parece que no equilíbrio entre ambas esta a virtude e que não  há que se obcecar por fazer constantemente perguntas abertas, senão em fazer as necessárias.

3) Tipo de perguntas: Parece que aqui há uma verdadeira diferença que gira sobre o conceito: A quem beneficiam as perguntas? Colocamos o exemplo de uma das clássicas: “A que se dedica sua empresa? ou Como vai o negócio? Ambas podem parecer-nos relevantes e interessantes, mas para o cliente não o são em absoluto, já sabe a que se dedica sua empresa e se o negócio vai bem ou mal igual não lhe agrada compartilhá-lo contigo… (MATÉRIA SUPIMPA)

Então, quais são as perguntas que nos conduzem ao sucesso?: Os estudos nos demonstram que são as perguntas que atacam diretamente os problemas de nossos clientes potenciais, as que trazem à luz SEUS PIORES PESADELOS. São perguntas como...:

.

Que lhe tira o sono em seu trabalho? ou Onde está o gargalo em sua companhia...?, são perguntas relevantes que nos podem conduzir à verdadeira descoberta das necessidades e problemas do cliente e é aí, em formular corretamente estas perguntas onde radica uma das chaves do sucesso e diferenciação dos profissionais em vendas.

4) O último ponto que parece relevante é o das soluções: Comprovou-se também que a percentagem de sucesso tem bastante relação com QUANDO propomos as possíveis soluções, e parece que é aqui onde inclusive os comerciais mais experientes se equivocam mais freqüentemente, por que se precipitam em propor a solução, com freqüência sem terminar de entender a globalidade do problema do cliente em profundidade, quiçá por não escutar o suficiente.

O tempo de sucesso é mais elevado naqueles comerciais que propõem a solução mais tarde do que os outros comerciais.... Interessante verdade...? E por suposto, para conseguir fazê-lo bem, há que o fazer temperado com credibilidade, sinceridade e conhecimento, que só se consegue com o conhecimento, trabalho e a prática, assim que… o que estamos esperando?

David Fernández Rubí
grupo REGIO Sales & Service

.

.

MATÉRIA DO MESMO AUTOR:  4 Pilares Fundamentais numa entrevista de vendas