|
 Como
re-negociar um pedido ou um contrato
.
sala dos
artigos em negociação
.
Todos os profissionais em
vendas e suas empresas passaram pelo trago amargo de ter aceito pedidos
ou assinado contratos que já não são rentáveis, seja porque os preços
mudaram, seja porque é impossível cumprir com as programações de
entrega. Robb Corwin se viu envolvido numa situação deste tipo quando os
preços do petróleo subiram e as refinadoras aumentaram drasticamente os
preços dos combustíveis e 600 contratos que sua equipe comercial tinha
fechado começaram a produzir-lhe perdas
(artigo:
a re-negociação de preços
com os compradores).
.
Gorilla Fuel & Lube, uma distribuidora fundada por Corwin, vendia
combustíveis para as redes e postos de abastecimentos. De repente,
descobriu que vendia o combustível aos seus clientes por menos do que
pagava a refinadora. Ou seja estava perdendo dinheiro com cada gota do
combustível vendido. Estes eram contratos de só um ano, mas podiam
acabar com Gorilla Fuel. Assim que Corwin chamou todos os vendedores de
sua empresa e começaram a fixar reuniões com os clientes
(artigo:
Destrezas na comunicação: Communication Skills).
Durante quatro
semanas, passaram 16 horas diárias contando-lhes toda a verdade a
seus clientes. Mostraram-lhes como os contratos estavam matando a
empresa e o negócio, e lhes ofereciam cifras detalhadas. Depois lhes
ofereceram uma solução: novos contratos com taxas variáveis sobre os
custos oficiais, mais uma margem para o negócio de Corwin. Fizemos
tudo isto apesar de que sabíamos que não tinham que aceitar nada,
assinala Corwin.
Renegociar um contrato
antes de que tenha finalizado é normalmente muito chato e complicado. As
empresas põem em risco sua reputação quando não podem cumprir com seus
contratos e têm pouca liberdade para negociar. As vezes, rompem os
contratos (ou ameaçam com rompê-los) à espera de que a outra parte
simplesmente deixe as coisas assim e evite os gastos de um processo.
Outros pedem a seus advogados que revisem bem os contratos em busca de
alguma saída legal
(artigo:
NEGOCIAÇÃO COMERCIAL: UM
PASSO ALÉM DA VENDA).
Os bons advogados podem ler uma oração de muitas
maneiras. Mas enquanto um advogado revisa bem os contratos, também está
cobrando sua parte. Ademais, ameaçar com um processo é o menos indicado
no mundo dos negócios. Os professores em
negociação sugerem outro enfoque. O melhor é tratar ao cliente como se
fosse um sócio, não um adversário. Procure algo que lhe possa oferecer à
outra parte.
Mas este enfoque tem seus perigos. Se as negociações
fracassam, já lhe revelamos demasiada informação ao cliente. E este a
pode usar numa demanda legal. Mas para Corwin e sua equipe comercial,
salvar a companhia era mais importante que os riscos legais.
Simplesmente tratamos de oferecer toda a informação necessária para que
o cliente possa tomar uma decisão lógica, assinala. Os negociadores
costumam fracassar porque fazem demasiada ênfase em vender sua própria
posição e não se preocupam pelo ponto de vista da outra parte. Para
conseguir o melhor resultado, os negociadores devem pensar como
detetives. Isto significa descobrir por que a outra parte quer o que
quer
(artigo:
SEQÜESTRO E NEGOCIAÇÃO: é
mais produtivo persuadir do que compelir).
Este enfoque supõe uma
mentalidade e metodologia particular, como o assinalam Malhotra e
Bazerman, professores da Escola de Negócios de Harvard. As
suposições inexatas a respeito das motivações da outra parte levam
aos negociadores a propor soluções a problemas que não existem,
ceder valor ou levar a negociação ao fracasso.
Tomemos por exemplo o caso
da companhia farmacêutica que chegou a um beco sem saída com um
fornecedor, ao negociar a exclusividade de compra em um dos produtos que
precisava. Crendo que se tratava de uma tentativa de aumentar os preços,
a companhia deixou a negociação. Em realidade, o fornecedor estava
recusando-se porque outra companhia que era antiga parceira que
precisava de uma pequena quantidade do produto para produzir um produto
local. Depois dos verdadeiros motivos sempre há compromissos
(artigo:
A TÉCNICA DE RAPEL na
negociação EM VENDAS).
•
Entender os
motivos e os objetivos da outra parte é o primeiro princípio da
negociação investigativa.
•
Segundo é
determinar que está constrangendo à outra parte. Pelo geral, se a
contraparte se comporta irracionalmente é porque tem as mãos atadas;
por conseguinte, a única forma de chegar a um acordo é superar ditas
limitações.
•
Terceiro é ver
as exigências onerosas como janelas que permitem ver o que a outra
parte aprecia mais, e usar dita informação para criar oportunidades.
•
Quarto é
procurar interesses comuns. Até os piores rivais podem ter
interesses complementares que levem a acordos criativos.
•
Finalmente, se
parecesse que estamos perdendo uma negociação, devemos manter-nos na
mesa e tratar de aprender mais. Inclusive ao perder, conheceremos
melhor ao cliente para negociações futuras.
publisher Dee Gill
INC MAGAZINE
.
artigo recomendado:
.
Não
vá ao super com fome, não vai negociar sem ter estudado! |
..