QUANTAS
CONSULTAS TERMINAM EM VENDAS?
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sala
dos artigos de vendas
Um estudo realizado em Canadá, revela e elucida uma grande paranóia vivida por todos os segmentos comerciais... Qual o percentual de vendas que se obtém
dos leads comerciais (das consultas realizadas pelos prospectos) e clientes, tanto em produtos como em serviços...?
Sem dúvida que provocar em
prospectos e clientes uma venda, é um processo que precisa se desenvolver com tempo e muito marketing e também é certo que muitas consultas não chegam nem perto a serem vendas, e isso que esta pesquisa traz para nós conhecer.
O
estudo realizado pela empresa de investigação de mercado e publicidade
WARNE, com sede em Toronto, Canadá, junto a 3.500
prospectos que tinham solicitado informações a anunciantes de produtos e serviços, ofereceu os seguintes resultados:
•
19%
dos prospectos realizou compras dentro dos 06 meses seguintes.
•
29%
dos prospectos realizou compras dentro dos 12 meses seguintes.
•
43%
dos prospectos realizou compras dentro dos 16 meses seguintes.
•
57%
dos prospectos realizou compras dentro dos 25 meses seguintes.
Com
esses dados podemos traduzir que dois de dez prospectos desejam comprar
agora e outros quatro desejam comprar um pouco mais adiante, ou o que é o
mesmo, de cada dez consultas realizadas por prospectos, seis são clientes
em potencial
(artigo: A
nutrição e o cultivo dos lead e as duo comerciais).
NÃO É ESSA SUA REALIDADE?: Segundo esse mesmo estudo, a força de vendas (Interna e externa) somente respondeu e acompanhou as consultas destes
prospectos em apenas: 17% das consultas de informação sobre produtos e serviços.
Este
estudo deixa claro que as consultas dos prospectos são importantíssimas
para a empresa, e que tem um alto percentual de compras nelas. Mais claro
ainda, é o fato que mesmo que as empresas aumentem seus gastos com
marketing e publicidade, não estão dando a suficiente importância a
retaguarda no atendimento aos prospectos e com isso abrindo uma brecha
enorme para o comercial perder oportunidades preciosas.
Isto
se deve a que todas as consultas dos prospectos tem o mesmo aspecto. É difícil
demais elucidar antecipadamente quais das consultas serão vendas e
quais não. Mas
este percentuais trazem a tona um incentivo impressionante para todas as
equipes de vendas. 6 de cada 10 clientes que consultam a empresa, terminam
comprando, ou seja 60%! (artigo: TESTEMUNHOS
DE CLIENTES PODEM AUMENTAR AS SUAS VENDAS?)
Se
este estudo nos apresenta o resultado das consultas que se transformam em
vendas, podemos então estudar os resultados de outras pesquisas de
estudos comerciais e ir formando assim um paralelo de resultados com
antecipação e repassar para as equipes, o conjunto destas informações
adaptadas para cada atividade e seguimento, o que sem duvida provocará a
sede de fechamentos de negócios, porque serão previsões muito reais, o
que é mais que um incentivo e uma motivação para que sempre sigam os
prospectos.
.
mas
NÃO
VÁ COM MUITA SEDE...: Muitos
dos maiores erros cometidos em Vendas
originaram-se da incapacidade dos profissionais ouvirem a história toda,
com paciência e tranqüilidade. Depois, de refletirem sobre tudo que
foi dito,
só então formar ou emitir uma opinião. A maioria dos profissionais
de vendas, principalmente os novatos (até
mesmo pela insegurança),
sente-se na obrigação de falar e palpitar o tempo todo, quando tudo o
que deveriam fazer é simplesmente ouvir.
•
2
% das vendas são efetivadas no 1º contato
•
3
% das vendas são efetivadas no 2º contato
•
5
% das vendas são efetivadas no 3º contato
•
10
% das vendas são efetivadas no 4º contato
•
80
% das vendas são efetivadas entre o 5º e 8º contato.
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