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QUANTAS CONSULTAS TERMINAM EM VENDAS?

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Um estudo realizado em Canadá, revela e elucida uma grande paranóia vivida por todos os segmentos comerciais... Qual o percentual de vendas que se obtém dos leads comerciais (das consultas realizadas pelos prospectos) e clientes, tanto em produtos como em serviços...?

Sem dúvida que provocar em prospectos e clientes uma venda, é um processo que precisa se desenvolver com tempo e muito marketing e também é certo que muitas consultas não chegam nem perto a serem vendas, e isso que esta pesquisa traz para nós conhecer. O estudo realizado pela empresa de investigação de mercado e publicidade WARNE, com sede em Toronto, Canadá, junto a 3.500 prospectos que tinham solicitado informações a anunciantes de produtos e serviços, ofereceu os seguintes resultados:

19% dos prospectos realizou compras dentro dos 06 meses seguintes.

29% dos prospectos realizou compras dentro dos 12 meses seguintes.

43% dos prospectos realizou compras dentro dos 16 meses seguintes.

57% dos prospectos realizou compras dentro dos 25 meses seguintes.

Com esses dados podemos traduzir que dois de dez prospectos desejam comprar agora e outros quatro desejam comprar um pouco mais adiante, ou o que é o mesmo, de cada dez consultas realizadas por prospectos, seis são clientes em potencial (artigo: A nutrição e o cultivo dos lead e as duo comerciais).

NÃO É ESSA SUA REALIDADE?: Segundo esse mesmo estudo, a força de vendas (Interna e externa) somente respondeu e acompanhou as consultas destes prospectos em apenas: 17% das consultas de informação sobre produtos e serviços.

Este estudo deixa claro que as consultas dos prospectos são importantíssimas para a empresa, e que tem um alto percentual de compras nelas. Mais claro ainda, é o fato que mesmo que as empresas aumentem seus gastos com marketing e publicidade, não estão dando a suficiente importância a retaguarda no atendimento aos prospectos e com isso abrindo uma brecha enorme para o comercial perder oportunidades preciosas.

Isto se deve a que todas as consultas dos prospectos tem o mesmo aspecto. É difícil demais elucidar antecipadamente quais das consultas serão vendas e quais não. Mas este percentuais trazem a tona um incentivo impressionante para todas as equipes de vendas. 6 de cada 10 clientes que consultam a empresa, terminam comprando, ou seja 60%! (artigo: TESTEMUNHOS DE CLIENTES PODEM AUMENTAR AS SUAS VENDAS?)

Se este estudo nos apresenta o resultado das consultas que se transformam em vendas, podemos então estudar os resultados de outras pesquisas de estudos comerciais e ir formando assim  um paralelo de resultados com antecipação e repassar para as equipes, o conjunto destas informações adaptadas para cada atividade e seguimento, o que sem duvida provocará a sede de fechamentos de negócios, porque serão previsões muito reais, o que é mais que um incentivo e uma motivação para que sempre sigam os prospectos.

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mas NÃO VÁ COM MUITA SEDE...: Muitos dos maiores erros cometidos em Vendas originaram-se da incapacidade dos profissionais ouvirem a história toda, com paciência e tranqüilidade. Depois, de refletirem sobre tudo que foi dito, só então formar ou emitir uma opinião. A maioria dos profissionais de vendas, principalmente os novatos (até mesmo pela insegurança), sente-se na obrigação de falar e palpitar o tempo todo, quando tudo o que deveriam fazer é simplesmente ouvir.

2 % das vendas são efetivadas no 1º contato

3 % das vendas são efetivadas no 2º contato

5 % das vendas são efetivadas no 3º contato

10 % das vendas são efetivadas no 4º contato

80 % das vendas são efetivadas entre o 5º e 8º contato.

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