QUANTAS
CONSULTAS TERMINAM EM VENDAS?
Um
estudo realizado em Canadá, revela e elucida uma grande paranóia vivida por todos os
segmentos.
Qual o percentual de vendas que se obtém das consultas realizadas pelos
prospects e clientes, tanto em produtos como em serviços...
Sem dúvida que provocar em prospects e clientes uma consulta, é um processo
que precisa se desenvolver com tempo e muito marketing e também é certo que muitas
consultas não chegam nem perto a serem vendas, e isso que esta pesquisa traz para
nós conhecer.
O
estudo realizado pela empresa de investigação de mercado e publicidade
WARNE, com sede em Toronto, Canadá, junto a 3.500
prospects que tinham solicitado informações a anunciantes de produtos e serviços, ofereceu os seguintes resultados:
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19%
dos prospects realizou compras dentro dos 06 meses seguintes.
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29%
dos prospects realizou compras dentro dos 12 meses seguintes.
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43%
dos prospects realizou compras dentro dos 16 meses seguintes.
-
57%
dos prospects realizou compras dentro dos 25 meses seguintes.
Com
esses dados podemos traduzir que dois de dez prospects desejam comprar
agora e outros quatro desejam comprar um pouco mais adiante, ou o que é o
mesmo, de cada dez consultas realizadas por prospects, seis são clientes
em potencial.
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NÃO É ESSA SUA
REALIDADE?: - Segundo
esse mesmo estudo, a força de vendas (Interna
e externa)
somente respondeu e acompanhou as consultas destes prospects em apenas:
Este
estudo deixa claro que as consultas dos prospects são importantíssimas
para a empresa, e que tem um alto percentual de compras nelas. Mais claro
ainda, é o fato que mesmo que as empresas aumentem seus gastos com
marketing e publicidade, não estão dando a suficiente importância a
retaguarda no atendimento aos prospects e com isso abrindo uma brecha
enorme para o comercial perder oportunidades preciosas.
Isto
se deve a que todas as consultas dos prospects tem o mesmo aspecto. É difícil
demais elucidar antecipadamente quais das consultas serão vendas e
quais não.
.
Mas
este percentuais trazem a tona um incentivo impressionante para todas as
equipes de vendas. seis de cada dez clientes que consultam a empresa, terminam comprando!
Se
este estudo nos apresenta o resultado das consultas que se transformam em
vendas, podemos então estudar os resultados de outras pesquisas de
estudos comerciais e ir formando assim um paralelo de resultados com
antecipação e repassar para as equipes, o conjunto destas informações
adaptadas para cada atividade e seguimento, o que sem duvida provocará a
sede de fechamentos de negócios, porque serão previsões muito reais, o
que é mais que um incentivo e uma motivação para que sempre sigam os prospects.
.
mas
NÃO
VÁ COM MUITA SEDE...
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Muitos
dos maiores erros cometidos em Vendas
originaram-se da incapacidade dos profissionais ouvirem a história toda,
com paciência e tranqüilidade. Depois, de refletirem sobre tudo que
foi dito.
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E
só então formar ou emitir uma opinião. A maioria dos profissionais
de vendas, principalmente os novatos (até
mesmo pela insegurança),
sente-se na obrigação de falar e palpitar o tempo todo, quando tudo o
que deveriam fazer é simplesmente ouvir.
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2
% das vendas são efetivadas no 1º contato
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3
% das vendas são efetivadas no 2º contato
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5
% das vendas são efetivadas no 3º contato
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10
% das vendas são efetivadas no 4º contato
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80
% das vendas são efetivadas entre o 5º e 8º contato.
QUAIS
SUAS estratégiaS para ALCANÇAR oS resultadoS?
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