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 Qual
a taxa de conversão de orçamentos a pedidos?
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sala dos artigos de vendas
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SALA DOS ARTIGOS DE
REPRESENTAÇÃO
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Se o cliente não precisa
do seu produto, não existe uma venda, entretanto, muitas vezes, é
preciso ajudar o cliente a descobrir aquilo que nem ele sabe que
precisa, e em seguida demonstrar que você pode preencher essa
necessidade. Clientes não compram produtos ou serviços, clientes compram
paz de espírito, soluções para os seus problemas. Quanto mais você
aprender sobre os seus clientes, melhor você será em se antecipar ao que
eles precisam
(Artigo:
como
aumentar suas chances na venda).
.
Aqui vão algumas perguntas
que podem ajudar você a estabelecer as necessidades do seu cliente:
•
Quais seriam as 3
coisas que o seu cliente mais precisa hoje?
•
Quais são os maiores
desafios do seu cliente nesse momento?,
•
Quais são as suas
metas até fim do ano?, para o primeiro trimestre?, para os 12 meses?
•
O que o seu cliente
mais gosta nos seus atuais fornecedores e qual é a sua expectativa?
•
Se o seu cliente
pudesse mudar algo nos seus atuais fornecedores, o que ele mudaria?
Quando um cliente faz ou
recebe uma proposta de negócios, ele solicita muito mais do que um papel
repleto de condições comerciais! Ele pede pelo seu tempo, e de vários
concorrentes mais. Ao receber uma solicitação de orçamento, a grande
maioria dos escritórios de vendas simplesmente preenchem os espaços em
branco e os enviam para os clientes. Algumas vezes se ganha o negócio,
muitas vezes perde-se o negócio
(Artigo:
QUANTAS CONSULTAS TERMINAM
EM VENDAS?).
Portanto, pergunte-se:
•
Quantos orçamentos
você enviou nos últimos 3 meses?
•
Quantas horas você
gastou na produção desses orçamentos?
•
Quantas horas você
investiu no acompanhamento (seguimento) desses orçamentos?
•
Quantos desses
orçamentos você fechou?
•
Qual foi o seu
volume de vendas?
•
Qual foi sua taxa
de conversão de orçamentos para pedidos ?
Às vezes nós
investimos um tempo tremendo na elaboração de uma proposta e apenas
um tempo ínfimo no levantamento do perfil do cliente durante o
período de pré-orçamento e no período de pós-orçamento:
•
Quem é o cliente?
•
O que ele quer?
•
Para que ele quer
isso?
•
Que tipo de
problema ele quer resolver?
•
Quanto esse
problema está custando para a empresa?
•
O quanto rápido
ele deseja resolver o problema?
•
Quem são as
pessoas que estão sofrendo com esse problema?
Essas são algumas
perguntas importantes que devem ser feitas no período do pré-orçamento.
O interessante em se fazer essas perguntas no momento da solicitação de
um orçamento, é descobrir se você está falando com a pessoa certa, e se
você tem nas mãos um negócio em potencial. Lembre-se que aquele que faz
perguntas, controla a conversa e a agenda. O grande Profissional de
Negócios é aquele que faz perguntas. Quando respondemos a uma
solicitação de orçamento sem fazer muitas perguntas, nós não estamos
vendendo, nós estamos tirando pedidos
(Artigo:
Como você faz o
acompanhamento dos orçamentos?).
.
Na próxima vez que alguém lhe solicite um orçamento, mude as regras do
jogo, faça perguntas e registre as respostas no sistema. Muitas
perguntas. Dessa maneira você não irá desperdiçar o seu tempo com
propostas que nunca serão concluídas e poderá a qualquer hora que
precisar, verificar o que foi falado. O fechamento acontece no início! A
responsabilidade de um profissional de negócios é trabalhar muito nos
estágios iniciais de uma venda, para que o fechamento do negócio seja
algo natural e benéfico para ambos os lados
(Artigo:
Há algo na proposta que nos impediria seguir
avançando?).
O seu cliente somente
irá fechar um negócio com você, se:
•
Conseguir
visualizar qual será o retorno sobre o investimento que vai
fazer.
•
Entender e
valorizar os benefícios dos produtos e serviços que você vende.
•
Se a decisão de
comprar de você é melhor que a decisão em fazer a coisa sozinho.
•
Se minimizou os
riscos que existem ao comprar de você (financeiros,
implementação, qualidade e entrega no prazo).
•
Se você criou
senso de urgência o suficiente para motivar o cliente a seguir
em frente.
•
Se percebe que
comprar de você é melhor que comprar do seu concorrente.
A resposta para essas
perguntas deve ser conseguida dentro do cliente nos estágios iniciais de
venda, e não no momento da negociação ou fechamento. Quanto antes o
cliente acreditar que você, e o que você vende, podem realmente melhorar
a sua vida, mais rápido o fechamento vai acontecer, mais saudável o
fechamento vai ocorrer
(Artigo:
A credibilidade do vendedor).
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não consegue seu OBJETIVO MENSAL DE VENDAS? |
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