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 Há
algo na proposta que nos impediria seguir avançando?
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artigos de vendas
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ARTIGOS DE Fechamento em
vendas -
ARTIGOS DE REPRESENTAÇÃO
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Clientes atuais e
potenciais têm hoje muitas responsabilidades, o tempo para eles é
escasso. Têm as demandas dos consumidores, chefes, colegas, fornecedores
e uma variedade de comunicações e assuntos internos da empresa para
resolver e tudo isto lhes consome uma grande quantidade de tempo e
energia. Quando os vendedores ligam para os clientes para dar
seguimento, devem dar-se conta que para estes clientes ocupados o que
você está vendendo, não é o mais importante na vida deles. Apesar do que
seu produto possa ser muito interessante e necessário, muitas vezes o
comprador do cliente simplesmente não têm tempo para fazer o trabalho do
vendedor, que seria dar seguimento
(Artigo:
Peça ao cliente que tome uma decisão!).
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Durante os anos em que fiz
o segmento de vendas a meus clientes, ouvi dizer-lhes entre outras
coisas: obrigado por voltar a visitar-me, eu tinha toda a intenção de
chamá-lo, mas estive ocupado demais nestes últimos dias, vamos ver se
fechamos esse pedido, preciso apenas de mais alguns dias... Por isso é
importante ter uma excelente estratégia de seguimento, para evitar que o
cliente fique procrastinando a decisão de comprar. Algumas das razões
pelos quais muitos vendedores não fazem seguimento dos clientes, enumero
a seguir, para vocês poderem analisar e se contrapor a elas:
•
Pensam que o cliente
está muito ocupado para falar com eles ou recebê-los.
•
Não sabem realmente em
que momento pedir ao cliente que tome uma decisão de compra.
•
falta confiança em si
mesmos, nos produtos, serviços e na própria empresa que representam.
•
Acreditam que se o
cliente estiver interessado, irá lhes retornar o contato e fechar a
compra.
•
Não tem um sistema que
lhe permita saber a quais clientes devem acompanhar e dar seguimento
na venda.
Você já utilizou alguma
destas desculpas?: fui representante por muitos anos e sei que é fácil
cair na armadilha de abandonar o cliente antes de fechar o pedido. Se
foi tão difícil achar o cliente após uma prospecção eficaz, se após
terem conseguido apresentar os produtos, porque abandonar o cliente,
justamente quando unicamente falta fechar a venda? Precisam sempre estar
lembrando que o seguimento de um cliente, é uma conclusão natural à
etapa anterior (apresentação da venda) e se a venda não se fechou nessa
visita, por qualquer razão que seja, não deve desistir do cliente
(Artigo:
Os seus Clientes em Potencial precisam de você).
.
O cliente vai comprar, mas
o fará unicamente com aquele vendedor que esteja presente de forma
constante e regular. Aqui estão algumas perguntas que lhe recomendo
fazer no seu próximo seguimento de vendas e note que todas elas são
perguntas abertas, nenhuma delas é fechada, para que cliente não tenha
oportunidade de apenas responder com um "não". Sua capacidade de fazer
boas perguntas está muito relacionada com seu sucesso de fechar a venda.
As boas perguntas demonstram seus conhecimentos e aumentam sua
credibilidade
(Artigo:
Não preciso, não quero, já
tenho, não me interessa!).
•
Não pergunte: tomou
uma decisão?... Mas sim: onde estamos no processo de decisão?
•
Não pergunte: recebeu
a informação que lhe enviei?... Mas sim: qual é sua impressão da
informação que lhe enviei?
•
Não pergunte: quando
nos reunimos para discutir o próximo passo?... Mas sim: nos reunimos
a próxima segunda-feira pára.....
•
Não pergunte: tem
alguma pergunta a respeito da proposta?... Mas sim: há algo na
proposta que nos impediria seguir avançando?
artigo
recomendado:
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DIFERENCIE-SE DA
CONCORRÊNCIA
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