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Finja desinteresse no
que lhe oferecem:
em
última instância, uma negociação de sucesso tem que ver com muitas
coisas: preparação, perseverança, diplomacia e criatividade, por
citar só umas poucas. Mas para iniciá-la, o mais importante é a
atitude. Aquele que parece querer menos, consegue mais. Os
"negociadores profissionais sabem que um dos maiores erros ao
iniciar uma negociação é parecer demasiado ansioso, exageradamente
entusiasmado ou desesperado. Então use o antídoto: dissimule,
duvide, aparente indecisão e um pouco de chatice. Se não se sente
assim, finja. Desta forma, os oponentes baixarão as armas, porque
verão mermada sua determinação e os obrigará a considerar concessões
que esperavam evitar
(Artigo:
Negociadores experientes não perdoam).
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Quem primeiro fala de
valores, perde!:
ao igual que todas as
demais regras de ouro para negociar, esta é na maioria das vezes, a
melhor forma de perder valor. Cedo terá que falar do preço e as
condições, mas antes disso, utilize psicologia ao inverso para
acercar o outro bando ao trato que você realmente deseja: Sempre
depois de você... Tem aqui uma das máximas mais geniais da
negociação: Nunca saberá se fez o negócio do século se põe sobre a
mesa o primeiro valor. O comprador poderia ter oferecido mais, o
oponente poderia ter aceitado menos, mas só se tivesse provocado,
que ele desse o primeiro passo. O segredo é: mantenha a boca fechada
e escute a primeira oferta, asseguro-lhe que, com bastante
freqüência, terá uma agradável surpresa. Mas qual seria a exceção a
regra?: se ambas partes verdadeiramente sabem de quanto dinheiro se
está falando, quem lança a primeira oferta será quem leva a vantagem
ao definir a estratégia de negociação
(Artigo:
Como re-negociar um
pedido ou um contrato).
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O que não se diz, ninguém
escuta:
atire alto ou melhor, não atire: sem importar quem inicie a
negociação, primeiro que nada peça os melhores termos que possa
justificar... Com cara seria. Há quatro boas razões para este
maquiavélico ritual:
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Em primeiro lugar,
não pode querer fechar um trato sem fazer concessões. Comece o
mais longe que possa e poderá fazer muitas concessões.
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Em segundo, seus
oponentes precisam participar no desenlace. Não lhes negue uma
boa mão. Ademais, a ninguém lhe agrada um "pega ou larga".
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Em terceiro lugar,
se traça metas altas é mais provável de que as alcance ou chegue
perto.
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Por último, todos
os profissionais em negociação trabalham assim, para depois
acomodar os valores no ponto certo.
Sem dúvida, é uma
verdadeira desfaçatez.
As vezes me pergunto
como chegamos tão longe... Os
Índios
Ohlone, por
exemplo, consideravam a pechincha como uma grosseria. Estes
habitantes da baía de São Francisco fincavam pé na generosidade e o
compartilhar, não no ganho. Jogar sujo só gerava uma péssima
reputação. Seria ótimo se nos parecêssemos mais aos Ohlones ao fazer
negócios; mas alguns pseudo profissionais nos impedem de sermos
benevolentes e de oferecer nosso melhor preço e condições de
primeira, ante uma negociação. A não ser que realmente confie em seu
oponente, não inicie a negociação pondo suas cartas sobre a mesa.
Essa é uma jogada de calouro que provavelmente lamentará
(Artigo:
A diferença entre negociar, pechinchar e
brigar).
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Aprenda a se recostar e
esperar:
por último e não há
nenhuma exceção nesta regra,
Quem aceita o primeiro
valor perde: Nunca aceite o primeiro oferecimento. Seja astuto. a
outra parte talvez não lhe peça tudo, mas seguramente mais do que
esperam obter. Assim que feche a cara, jogue-lhes olhares irados,
sorria-lhes afetuosamente, emudeça ou, educadamente, recuse a oferta
e diga que precisa pensar melhor porque está acima do que realmente
pode fechar. O mais provável é que lhe façam uma melhor oferta. E
inclusive se sua primeira oferta é generosa, pechinche. Se não,
nunca saberá que tão baixo ou que tão alto estavam dispostos a
negociar
(Artigo:
Negociar ou persuadir?).
O único que deve
comprar numa negociação é tempo para pensar e re-agrupar!!
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prof.
marc Diener
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formado em direito e com
ESPECIALIZADO em negociação, MARc DIENER è um dos mais famosos
escritores da REVISTA
entrepreneur americana. escreve
para as maiores revistas de negócios e news letters DIRECIONADOS
PARA OS PEQUENOS NEGÓCIOS. Suas frases assim como artigos são
sublimes: Negociação é 10% de analises e 90 de psicanálises.
Autor do livro: Deal Power: 6 Foolproof Steps to Making Deals of
Any Size (PODER DE NEGOCIAÇÃO: 6 PASSOS INFALÍVEIS PARA
NEGOCIADORES DE QUALQUER TAMANHO).
artigo recomendado:
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O segredo de andar sobre as águas
Não
preciso, não quero, já tenho, não me interessa...
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