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Entenda a diferença
entre "negociar, pechinchar e brigar": a negociação tem muito que
ver com a psicologia das relações; é uma educação mútua
(Artigo:
As táticas de
negociação de um agente do FBI).
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Saber o que se quer
conseguir: numa negociação, ambas partes devem saber claramente e
especificamente o que querem tirar desta negociação. Se trata de
preço?, prazo de entrega?, tratamento especial a algum cliente?, Ou
talvez, uma combinação entre os três?
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Prepara-se: determine
que quer conseguir, em que áreas está disposto a ceder (e em quais
não) e sob quais circunstâncias
(Artigo:
Como negociar melhor:
4 regras de ouro).
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Considere o que quer a
outra parte: em qualquer negociação, a gente procura quatro coisas
basicamente: controle, segurança, respeito e inclusão. Se cobre
estas necessidades, poderá fechar a negociação.
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Alia-se com a outra
parte o mais cedo possível: estabeleça o propósito de sua negociação
sempre em termos de "nós" e não "eu". Por exemplo: é necessário que
nós atinjamos um acordo satisfatório neste tema. Isto cria confiança
e um sentimento de que ambas partes trabalham para uma meta em comum
(Artigo:
Não venda a pele do
urso antes de caçar-lo!).
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Faça que a outra parte
expresse sua posição antes que você: se não, pode que fique em
franca desvantagem. É comum que os consumidores digam: qual é seu
melhor preço, e depois lhe diremos que vamos aceitar. Neste caso,
não se comprometa dizendo "na maioria dos casos, X preço é o melhor
do que posso fazer, mas se me fizer uma proposta, vou ver que posso
fazer.
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Procure a alguém mais:
ainda como um dono de empresa, Dawson diz que as vezes é possível
negociar melhor quando se delega a responsabilidade a alguém mais.
Se não está satisfeito com uma proposta, pode dizer algo como:
deixe-me checar com o pessoal de marketing.
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Peça mais do que
espera receber: depois de tudo, pode que lhe dêem o que está
pedindo. Isto também lhe dá uma vantagem, pois pode baixar um pouco
seu preço
(Artigo:
negociando com pessoas
difíceis).
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Identifique outras
opções e prepara-se para suspender a negociação: se está negociando
sobre a compra de equipamentos, por exemplo, é recomendável que
tenha à mão outros fornecedores com quem poderia ir em caso que este
não funcione.
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Finalmente, diz Dawson,
conservando o sentido do humor: não há nada como uma cara amarrada
para evitar uma negociação exitosa
(Artigo:
6 conselhos para
negociar por Donald Trump).
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prof. roger Dawson
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Roger Dawson é um dos mais
respeitados PROFESSORES AMERICANOS na arte de negociar. Os maiores
jornais de negócios do mundo respeitam-no pela sua habilidade de
negociante. Tem uma habilidade original de traduzir as lições ganhas
em negociações internacionais e incorporá-las nas habilidades que
podem rapidamente ser aprendidas e facilmente usadas por executivos
e por profissionais em vendas.
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Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR do Prof. Roger
Dawson:
•
Negociar ou persuadir?
•
A DIFERENÇA ENTRE
NEGOCIAR, PECHINCHAR E BRIGAR
•
Quem tem o poder na negociação, é quem menos a precisa!
A
diferença entre negociar, pechinchar e brigar
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