•
Procurar uma solução
elegante:
quando a oferta de um
cliente ou competidor poderoso não é atraente, a melhor opção é
procurar uma solução elegante, uma contraproposta que crie maior
valor para ambas as partes, do que o que uma delas trata de impor.
Para isso, o primeiro passo é alterar a própria estratégia de
negócios, procurando maneiras de baixo custo de criar maiores
retornos com o contrato atual:
•
Complementar a
oferta com produtos e serviços adicionais.
•
Sondar os interesses da outra parte, isto é, identificar
segmentos adicionais do mercado demográfico que quer atrair a
suas lojas: que linhas de produtos de seu rival têm uma
rentabilidade que está diminuindo? Em que áreas está perdendo
terreno para os competidores? Talvez possa ajudá-lo a resolver
estes problemas.
•
Pensar outras maneiras de criar valor para o cliente e ou rival,
por exemplo, com a inclusão de cupons nas embalagens de seus
produtos ou através de iniciativas conjuntas de promoção de
marca, como encartes, promoções, etc.
(Artigo:
Como encantar seu cliente).
•
Apelar aos princípios:
as
considerações não monetárias são, com freqüência, mais importantes
para os sócios de negócios do que você poderia esperar. Podem-se
identificar esses fatores perguntando à outra parte em que está
interessada. O segredo consiste em determinar como mede o sucesso e,
depois, pensar uma maneira de ajudá-la a cumprir com seu objetivo ao
menor custo para você. Um par de declarações que podem servir são as
seguintes:
•
Trabalhamos bem
juntos no passado, e de maneira rentável. Lembre que nos levou
um tempo limar as asperezas no princípio. Vocês estariam
sacrificando a confiabilidade se mudassem para outro fornecedor.
Estão seguros de que querem começar outra vez com uma empresa
que não pode garantir um rendimento uniforme e confiável e sem a
experiência que nos já provamos que temos?
(Artigo:
a que estratégia
recorrer: descontos ou benefícios).
.
•
Conhecemos este
negócio melhor do que qualquer um. Se outra empresa lhes oferece
o mesmo produto ou serviço a menor preço, está-os seduzindo para
conseguir captar sua atenção, mas terminarão com muitos clientes
insatisfeitos, porque o novo fornecedor não poderá dar-lhes um
serviço de qualidade a esse preço.
.
•
A qualidade é
importante para vocês? Os compradores e diretores sagazes
reconhecerão a importância de concentrar-se não só na
rentabilidade a curto prazo, senão, também na solidez das
relações e na satisfação do cliente
(Artigo:
O que leva anos
para conquistar e segundos para perder?).
•
Selar alianças estratégicas
com os competidores:
as duas estratégias
anteriores são, em geral, as mais desejáveis, mas às vezes faz
sentido explorar uma terceira alternativa que o leve a aumentar seu
poder a partir da criação de alianças estratégicas que socavem a
habilidade do oponente de gerar ofertas que o excluam. Você poderia
acercar-se a seus supostos competidores e propor-lhes realizar uma
oferta conjunta que evite a concorrência cabeça a cabeça. Ou
encontrar um sócio que opere em mercados aos quais a você lhe
agradaria expandir-se
(Artigo:
O desafio de entregar mais valor por menos
dinheiro).
Em muitos casos, é
esperado que o urso de 400 quilos tenha tanta confiança em suas
forças que não escute seus argumentos. Em tais situações, a
melhor resposta é comunicar-se com membros da alta gerência e
elevar uma proposta elegante que assinale os principais pontos
em xeque e que converta a discussão numa pergunta por como
cumprir e satisfazer esses pontos vulneráveis.
.
.
Prof. Lawrence Susskind
MIT
- Sloan School of Management
Biblioteca
exclusiva da MIT - Sloan School of Management
.
A
MIT Sloan School of Management é uma das cinco faculdades do
Massachusetts Institute of Technology, localizado em Cambridge,
no estado norte-americano de Massachussets - EUA. É uma das mais
famosas faculdades do mundo especializada em negócios. Conduz
pesquisas nas seguintes áreas: finanças, empreendedorismo,
marketing, planejamento estratégico, economia, gerência de
cadeia de suprimentos, tecnologia da informação, entre outros.
.
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MIT
- Sloan School of Management:
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