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A quem deve fidelidade o vendedor, ao cliente ou a Empresa?

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sala dos artigos de representação

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Você imagina ao profissional de vendas dizendo para o cliente: não compre este produto, o da concorrência é melhor! Para muitos, é inconcebível, uma afronta, até muitos poderiam invocar a terrível palavra: traição. No entanto, o profissional em vendas está aplicando uma nova estratégia de marketing baseada nos vínculos de confiança com os clientes (Artigo: No fio do Bigode: palavra que vale!).

Compre, compre, compre, nos bombardeiam as tradicionais campanhas publicitárias. Os produtos da concorrência são caros e ruins! Compre de nós! Enquanto outros gritam: está cientificamente comprovado que nosso sabão em pó para lavar a roupa é o melhor do mundo... e o pobre e desorientado cliente se pergunta: em quem acreditar?

Neste mundo de mega campanhas publicitárias e de habituais calúnias contra a concorrência, o artigo: Trust Based Marketing do Prof. Glen L. Urban PHD em Management do MIT - Sloan School of Management, propõe um enfoque diferente: o Trust Based Marketing (marketing baseado na confiança). O objetivo: construir uma relação duradoura de confiança com os clientes (Artigo: Quem se queima com leite, vê uma vaca e chora...).

Como conseguí-lo?: não existem grandes mistérios. A confiança de um cliente se ganha do mesmo modo em que se ganha a confiança um amigo: com sinceridade. A palavra sincera foi introduzida pelos romanos. Eles fabricavam certos vasos com uma cera especial. Essa cera era, às vezes, tão pura, limpa e clara, que os vasos se tornavam transparentes (Artigo: Ter carisma ajuda, mas não é o suficiente).

Em alguns casos, chegava-se a se distinguir um objeto, um colar, uma pulseira, que estivesse colocado no interior do vaso. Para o vaso assim, fino e límpido, dizia o romano vaidoso: como é lindo, parece até que não tem cera (Sine cera).... Sine cera queria dizer sem cera, uma qualidade de vaso perfeito, finíssimo, delicado, que deixava ver através de suas paredes da cerâmica romana.

O vocábulo passou a ter um significado muito mais elevado. Sincero, é aquele que é franco, leal, verdadeiro, que não oculta, que não usa disfarces, malícias ou dissimulações. Aquele que é perfeitamente honesto, sem olhar com quem! Sincera, à semelhança do vaso, é a relação do vendedor com seu cliente e empresa que trabalha ou representa, que deixa ver através de suas palavras, os nobres sentimentos de seu coração. Sincera é uma palavra doce e confiável, é uma palavra que acolhe... uma palavra que deve estar no cartão de visitas dos vendedores e representantes (Artigo: A confiança entre fornecedor e cliente é boa (mas nem tanto)).
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Os profissionais de vendas que aplicam o Trust Based Marketing, cumprem com uma estrita política: oferecer ao cliente toda a informação necessária para que decida. Inclusive, quando isto implique reconhecer abertamente que o produto da concorrência é melhor. ao final de contas, que sentido tem ocultá-lo? Cedo ou tarde, os clientes se darão conta. Por que não converter a falência numa oportunidade? Por que não aproveitar um produto ruim para construir reputação? Para comprovar a hipótese, os pesquisadores do MIT criaram uma página de Internet chamada: MIT Truck Town, que oferecia a potenciais compradores de caminhões uma honesta comparação entre suas próprias máquinas e as da concorrência (Artigo: quando os VENDEDORES se convertem em assessores).

Quando os produtos da concorrência eram melhores, a página o reconhecia abertamente. Os visitantes estiveram super felizes e agradeceram que a empresa se preocupasse por ajudá-los a resolver seus problemas em vez de tratá-los unicamente como possuidores de dinheiro. A maioria prometeu voltar.

Portanto, adverte o estudo do MIT - Sloan School of Management, um marketing honesto pode representar uma perda financeira de curto prazo. Mas, à longo prazo, é altamente rentável. Os resultados: mais credibilidade, mais fidelização e menos gastos em mega campanhas publicitárias. Mas isto não é tudo. No longo prazo, o Trust Based Marketing impregna todas as áreas da organização. Não só assegura a lealdade dos clientes, senão também dos vendedores e dos funcionários. Bem mais do que uma estratégia de marketing, é um modelo de cultura corporativa (Artigo: NÃO VENDA NADA - AJUDE!).

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MIT - Sloan School of Management

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A MIT Sloan School of Management é uma das cinco faculdades do Massachusetts Institute of Technology, localizado em Cambridge, no estado norte-americano de Massachussets - EUA. É uma das mais famosas faculdades do mundo especializada em negócios. Conduz pesquisas nas seguintes áreas: finanças, empreendedorismo, marketing, planejamento estratégico, economia, gerência de cadeia de suprimentos, tecnologia da informação, entre outros.

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Outros excelentes artigos Traduzidos e Publicados pelo jornal sdr, da MIT - Sloan School of Management:

Novos gerentes revolucionários

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