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 Quando
os Vendedores se convertem em Assessores
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sala dos artigos de vendas
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sala dos artigos de
representação
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Segundo os padrões
tradicionais, os melhores profissionais em vendas são aqueles que
conhecem perfeitamente os produtos e serviços que oferecem e tem maior
capacidade de fechamento. No entanto, o enfoque da venda consultiva
pretende que os vendedores "esqueçam" sua função comercial e se
convertam em assessores dos clientes. Você liga para o vendedor com uma
idéia muito precisa do que quer comprar. Mas o produto que procura não
está em estoque. Imediatamente, o solícito vendedor tenta convencê-lo
(mas sem sucesso) de que eleja um substituto e enumera as
características técnicas pretensamente superiores às do produto que você
procurava
(Artigo:
conhece o seu cliente?
Conhece-o de verdade?).
Agora bem, como se
explica o fracasso do vendedor?, Por que não conseguiu concretizar a
venda?
Sua técnica, desde a
perspectiva dos padrões tradicionais, tinha sido impecável. O vendedor
conhecia perfeitamente o produto e seus substitutos. Seus argumentos
eram sólidos e seu discurso, sedutor. Em realidade, o problema radicava
nas debilidades dos modelos tradicionais de venda, centrados nas
características do produto ou serviço. Com o acesso à informação que
oferece a Internet e o incremento da publicidade nos meios de
comunicação, muitos clientes chegam ao ato de compra com amplo
conhecimento do produto e seus substitutos. Assim, o conhecimento do
vendedor e sua capacidade de fechamento deixam de ser os fatores chaves
do sucesso
(Artigo:
A linguagem corporal nas
vendas).
Neste marco, cada dia
mais empresas optam por um modelo diferente de comercialização: a
venda consultiva. Quanto maior valor agregado e customização tenham
os produtos e serviços, mais aconselhável o desenvolvimento da venda
consultiva como vantagem competitiva.
Basicamente, trata-se de
um método onde o vendedor cumpre o papel de assessor do cliente. Vender
consultivamente exige que o vendedor "esqueça" sua função de vendas e
comece o processo recopilando informação sobre as necessidades do
potencial cliente. Com estes dados, deve elaborar um diagnóstico que
servirá para oferecer uma solução personalizada, conforme o problema
manifestado. Se o "assessor comercial" realizou uma boa investigação e
segmentado corretamente sua carteira comercial, a venda será uma
conseqüência de seu trabalho em lugar de seu único objetivo. O conceito
não é "vender", senão "assessorar"
(Artigo:
Venda consultiva: A excelência no processo
Comercial).
Assim, os princípios
básicos da venda consultiva são:
•
Estabelecer uma
relação personalizada "um a um" entre o cliente e a empresa.
.
•
Construir uma
relação de confiança entre o cliente e o assessor comercial. O
cliente deve sentir que a empresa (através de seu representante)
compreende suas necessidades, gostos, costumes e estilo de vida
e que não tentará vender-lhe produtos ou serviços que não
precise.
.
•
Oferecer um
atendimento constante e personalizado, cuidando a qualidade de
todos os níveis de contato com o cliente. A empresa deve
oferecer suporte não só quando a interação implique uma venda
imediata senão também quando o cliente precise informação sobre
o produto ou serviço que já adquiriu, ou quando solicite uma
reparação.
Em definitiva, a venda
consultiva gera uma relação "ganhar & ganhar" entre cliente e
fornecedor. O cliente se beneficia pelo atendimento recebido e
concretiza a compra, convicto de que o produto ou serviço realmente
satisfaz suas necessidades e motivações. O fornecedor, por sua vez,
atinge com maior efetividade seus objetivos de vendas e adicionalmente
consegue conhecer em profundidade a seus clientes. Desta forma, voltar a
vender-lhes implica menor esforço e economiza em gastos de
comercialização e promoção
(Artigo:
Ontem a venda era técnica,
hoje também é ciência).
.
profª.
Andrea Consolini
Diretora de AC
Consulting
.
outros excelentes artigos traduzidos
e publicados pelo jornal SDR, da profª.
Andrea Consolini
consolini:
•
Vendas em tempos de
crises
•
Como armar uma equipe de vendas
desde zero?
•
vender ajudando o cliente é
utilizar spin selling
•
quando os vendedores se convertem em assessores
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