1999

Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

2018

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A linguagem corporal nas vendas

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artigos de psicologia comercial  -  artigos de vendas  -   ARTIGOS DE REPRESENTAÇÃO

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Os gestos se classificam em "inatos e adquiridos", a capacidade de respirar e o sorriso são inatos, o resto de nossa conduta não verbal é adquirida. Conhecer os gestos dos clientes incrementa as oportunidades na venda de produtos e serviços; a forma de cruzar os braços e de que lado atende o telefone fala de sua personalidade. Os estudos confirmam que a credibilidade para o fechamento de uma venda, depende em 93% da comunicação não verbal (Artigo: GESTOS QUE DELATAM: A LINGUAGEM SECRETA do sucesso).

Ler a linguagem corporal passa a ser estratégico, para conhecer grande parte da personalidade de qualquer comprador do cliente, seja na primeira visita, na apresentação de um orçamento, na negociação de um acordo ou no fechamento de uma venda, porque esta informação é crucial.

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A comunicação nem sempre é verbal, aliás esta é menos significativa do que aquela que se transmite em silêncio: os gestos do corpo levam de maneira intrínseca mais significado do que imaginamos, pois se envolvem de maneira inconsciente sentimentos, emoções, pensamentos e atitudes.

Todos cremos conhecer-nos a nós mesmos, mas quando alguém nos pede que falemos sobre como somos, terminamos dizendo coisas que nos mimetizam com os demais. Somos diferentes e únicos, isso é inegável, mas muitas vezes nós mesmos não sabemos dizer como somos. Quase sempre definir nossa própria personalidade e tentar definir a dos outros, se reduz a uma opinião não científica (Artigo: Com que roupa eu vou?: A cor e a venda).

Preste atenção aos gestos?: como conhecer-nos para identificar nossa forma de vender e conhecer a personalidade de nossos clientes para saber vender-lhes mais? Joseph Messinger, Psicólogo e escritor Francês, um renomado especialista em linguagem não verbal, assegura que, seja em nossa vida pessoal ou profissional nossos gestos nos delatam. Ele é um dos primeiros especialistas gestuais em falar de gestos invariáveis, que reproduzimos todos os seres humanos sem distinção de contexto, idade, sexo, cultura, raça ou religião. É mediante o conhecimento do significado de nossos gestos que seremos capazes de auto descrever-nos e conhecer aos outros (Artigo: Nossas Linguagens Paralelas).

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Decodifique o comportamento: que vantagens tem conhecer a nossos clientes mediante sua linguagem corporal? Muitíssimas! Entre elas, saber como influí-los positivamente de acordo à categoria psico gestual à que pertencem, assim como, aprender a decodificar seu comportamento e o que é importante para eles, porque com isso nossa capacidade de negociação se verá incrementada ao conhecer a personalidade do comprador do nosso cliente, sabendo que é o que lhe importa, como o deseja e de que maneira apresentar-lhe nosso produto ou serviço. Em outras palavras como interagir com ele. O mais surpreendente disto é que ele nos estará enviando toda a informação que precisamos saber, sem dar-se conta, pois a linguagem corporal é inconsciente. Basta com identificar 3 gestos que se reproduzem sempre instintivamente da mesma maneira e que revelam a personalidade de qualquer pessoa. Não obstante, antes de continuar, é necessário esclarecer que os 3 gestos que se descrevem a seguir, nada têm que ver com que o indivíduo seja "destro ou canhoto":

A maneira em que a pessoa cruza os braços.
A maneira em que cruza os polegares ao entrelaçar as mãos.
A orelha que utiliza para ouvir quando fala por telefone.

seu cliente é ofensivo ou defensivo?: a ação de cruzar os braços se assemelha à função de uma armadura que protege nosso território mental. Esta armadura gestual pode significar confiança ou estima de si mesmo, tudo depende de qual dos dois braços fique por cima do outro, isto é, qual braço é o dominante:

Se ao cruzar os braços sua mão direita fica sobre o braço esquerdo, então é uma pessoa ofensiva que se afirma e se sabe impor ao grupo, pois baseia sua confiança em suas prioridades. Os ofensivos, como seu nome o diz, têm uma atitude ofensiva, são proativos não reativos, individualistas e autônomos (Artigo: Que podemos saber do cliente com a grafologia?).

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Se pelo contrário, ao cruzar os braços sua mão esquerda fica sobre seu braço direito, então é uma pessoa defensiva, que precisa ser aceito pelos demais para alimentar a estima de si mesmo. Os defensivos possuem uma atitude mental defensiva, são reflexivos, prudentes, sedentários e presos a seu trabalho e à continuidade. Podem ser excelentes comerciantes; no entanto, há menos defensivos em ambientes onde se requer de audácia (Artigo: A síndrome de Procusto em vendas).

seu cliente é cognitivo ou afetivo?: a dinâmica dos sentimentos pode avaliar-se mediante a maneira em que se cruzam os polegares da mão. Novamente observar qual dos dois fica sobre o outro oferece um significado, sendo o "indivíduo cognitivo" (quando o polegar direito fica sobre o esquerdo) ou "indivíduo afetivo" (quando o polegar esquerdo fica sobre o direito) que demonstra seus sentimentos. Cognição (do latim cognitione) tem origem nos escritos de Platão e Aristóteles. É o ato ou processo de conhecer, que envolve atenção, percepção, memória e raciocínio. Cognição é compreensão, capacidade de entender, assimilar, dar um significado mental a algo. Afeto é um termo amplo usado para definir um conjunto de processos mentais que incluem emoções, humor e atitudes, o seja a pessoa entende mais pelas emoções e sentimentos que pelo puro entendimento racional (Artigo: Não vemos as coisas como são... vemo-las como somos).

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seu cliente é introvertido ou extrovertido?: identificar se alguém é uma pessoa introvertida ou extrovertida se reconhece ao observar se coloca o telefone na orelha esquerda (introvertido, cuidado não o confundir com tímido) ou direita (extrovertido), ademais esta ação oferece informação para averiguar o tipo de inteligência que possui o indivíduo (social ou interpessoal, criativa ou empírica, funcional ou prática, lógica ou especulativa); a forma em que se adapta a seu meio (individualista, solidário, autônomo ou dependente do grupo); e seu papel profissional no âmbito sociológico (proativo, animador ou líder, revelador ou compassivo, coordenador ou organizador (Artigo: Estratégias de influência e persuasão (1)).
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Os 8 grupos: existem 8 grupos ou perfis psico-gestuais que definem a personalidade de cada indivíduo. Todos pertencemos a um deles e em ocasiões existe a possibilidade de ser uma mistura de dois grupos.

Intuitivo
Sensitivo
Narcisista
Cerebral
Tímido
Conector
Idealista
Tribal ou Grupal.

As palmas estendidas para diante, pretendem brindar idéias e informação. As palmas frontais, indicam que está à defensiva, é um ato de proteção a uma agressão. As palmas enfrentadas, são gestos próprios de personalidades compreensivas, pacificadoras e intelectuais. As palmas para o peito, referem a um gesto próprio de pessoas sensíveis. E os gestos de barreira como cruzar os braços, é uma atitude defensiva, negativa ou nervosa. No caso das pernas e pés, são nas que menos pode-se exercer o controle, se se está sentado, e não se têm as pernas cobertas numa mesa, há que ter especial cuidado, já que são indicadores de nervosismo (Artigo: Qual o segredo para se tornar irresistível para o cliente?).

Se se está de pé, o melhor e parar-se firme, com uma perna levemente adiantada, para ter melhor sustentação e eliminar esse detalhe. Em caso que alguma delas comece a tremer, apoiar-se na outra ou começar a caminhar e uma excelente saída.

Estando de pé com as mãos na cintura (que nem jarro), é um gesto desafiante. Também cruzar de braços, é uma atitude de barreira (defensiva) que imporá uma distância. Tomar-se as mãos por detrás é representativo de pessoas auto-suficientes, em cambio, tomar-se as mãos embaixo da cintura é típico em pessoas inseguras. Se está-se sentado e levanta os ombros denota nervosismo, assim como quando esconde os braços embaixo da mesa. Colocar os cotovelos na mesa são gestos que demonstram agressividade. Unir as gemas dos dedos é indício de confiança e segurança (Artigo: O corpo fala em 65% do tempo).

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Conhecer a que grupo pertencemos nos ajuda a conhecer mais a nós mesmos e a identificar a que grupo pertencem os demais nos oferece informação inestimável para entender a nosso interlocutor e, em conseqüência, poder ganhar sua aceitação, confiança e construir melhores relações de negócios ou até pessoais. A credibilidade e o fechamento de uma venda depende de 93% da comunicação não verbal, onde se encontra, por suposto sua linguagem corporal mediante seus gestos (Artigo: Decifrando a psicologia dos vendedores).

artigo recomendado:

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Psicologia em vendas: Estratégias avançadas

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