Não
vemos as coisas como são, vemo-las como somos
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Sala dos artigos de
Psicologia Comercial
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Reajustar um contrato,
negociar um pedido com preço defasado ou apresentar um orçamento de
serviços ante um comprador ou um engenheiro de uma indústria, são
situações que costumam deixar a qualquer um nervoso, angustiado e
incômodo. Mas conhecer nossa forma de ser (nosso modelo mental e o de
nosso interlocutor) nos permitirá desenhar mensagens mais inteligentes e
efetivas. Porque como reza o Talmude: não vemos as coisas como são...
vemo-las como somos! As pessoas percebem a realidade por intermédio de
um filtro chamado "modelo mental", formado por um conjunto de supostos
profundamente arraigados, generalizações e histórias, que influem em
como entendemos ao mundo e como atuamos nele
(Artigo:
Como re-negociar um pedido
ou um contrato).
Estes filtros não são
conscientes e se formaram desde nossos primeiros dias de vida com os
valores que nos ensinaram, depois com a influência de nossas
experiências e por nossa experiência pessoal, daí que muitas vezes
entramos em conflito "entre o que queremos fazer, o que devemos
fazer e o que conseguimos fazer". O modelo mental nos ajuda a dar
sentido. Mas também condiciona nossas interpretações, fazendo
visível uma única perspectiva da complexa realidade.
Nossas inferências e
presunções descansam sobre nossos modelos mentais. Estes lhes dão força,
lógica, e sentido. Mas também negam, desconhecem ou prejulgam a nossos
interlocutores à hora de conversar com eles. Conhecer os filtros que nos
afetam não fará que deixem de operar.
Não obstante, este
conhecimento nos oferece uma grande oportunidade para construir
discursos que possam influir no outro, desenhando-os desde sua
perspectiva e interesse, para minimizar maus entendidos e para oferecer
informação que seja percebida como de altíssima qualidade, justamente
por ter compreendido como define a qualidade o receptor da mensagem
(Artigo:
a re-negociação de preços
com os compradores).
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Identificando os modelos
mentais:
como assinalamos no
ponto anterior, conhecer o modelo mental de nosso interlocutor nos
permitirá desenhar mensagens mais efetivas. Então, o primeiro é
identificar o filtro que opera sobre o outro. O
Dr. Tony Alessandra simplificou a
aproximação à imensa variedade de modelos mentais existentes,
através de um esquema com dois eixos. Um eixo divide às pessoas
entre as que priorizam o humano e as que priorizam as tarefas. Outro
eixo divide às pessoas segundo seu grau de introversão ou
extroversão. Desta forma, podemos identificar quatro grandes
estilos:
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Indivíduos que priorizam
às pessoas e são extrovertidos:
têm
características de sociabilidade, influência, gestualidade e
visão geral do tema. Não se enfocam nos detalhes e só têm
períodos curtos de atendimento. É aconselhável dar-lhes tempo
para contar seus episódios e deixá-los expressar-se. Para
comunicar-nos com eles devemos ser capazes de transformar a
interação numa conversa. E, entre frase e frase, comentar-lhes
nosso interesse tratando de priorizar as pessoas envolvidas e
suas necessidades, mais do que a tarefa e objetivo em questão.
Isto último é um desafio para quem priorizam as tarefas por
envelope as pessoas, como veremos a seguir.
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Indivíduos que
priorizam às tarefas e são extrovertidos:
são certeiros em
suas ações, assertivos, proativos com as tarefas e rápidos em
agir. Costumam mostrar-se insensíveis ante as necessidades do
outro e possuir um pobre nível de escuta. Para interagir com
eles devemos ir "direto ao grão". Focalizar no tema que nos
convoca, não investir tempo em socializar demasiado (tempo que
eles perceberão como uma perda e não como um investimento). Ser
diretos e claros. Isto é um desafio para os estilos mais
orientados às pessoas
(Artigo:
Confia em Alá, mas
amarra teu camelo!).
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Indivíduos que priorizam
as pessoas e são introvertidos:
são calmos,
cálidos, muito bons escutando, evitando conflitos e colaborando
desde a perspectiva humana. Não obstante, podem ser percebidos
como temerosos e pouco assertivos. A melhor forma de acercar-nos
a estes perfis é contando com tempo e a calma para falar
(preferivelmente, em tom de voz suave). Estas são duas
características que eles valorizam numa conversa. É aconselhável
mencionar tópicos relacionados às pessoas envolvidas e mostrar
sensibilidade no impacto que as ações a tomar tenham sobre as
pessoas. E, sobretudo, não apressar a palestra. É importante
jogar com os silêncios para gerar a comodidade que estas pessoas
precisam para expressar-se.
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Indivíduos que priorizam
às tarefas e são introvertidos:
são meticulosos,
analíticos, cuidadosos e cautelosos. Em ocasiões, podem ser
percebidos como tão cautelosos que não podem tomar decisões ou
tão meticulosos que se transformam em exagerados ou chatos. Para
dirigir-se a pessoas deste estilo é conveniente contar com
detalhes e especificações do produto apresentado. Este perfil
valoriza os dados e considera um excelente profissional a quem
possa brindar-se
(Artigo:
SOBREVIVENDO A
NEGOCIAÇÃO DE ÚLTIMA HORA).
Esta tipologia
nos permitirá reconhecer melhor nosso próprio estilo e o de
nosso interlocutor. O autoconhecimento permitirá compreender
por que alguns pontos de vista nos são incompreensíveis se
não abordamos as pequenas diferenças de percepção que
poderia estar tendo o outro. O reconhecimento do estilo do
interlocutor permitirá um inteligente planejamento da
apresentação, conseguindo o entendimento de nossa mensagem.
Estas idéias são a chave em toda interação e são
fundamentais nas relações com compradores e hierarquias. Com
elas, as conversas difíceis se diluirão e os mal-entendidos
se minimizarão, abrindo um jogo mais justo de entendimento e
intercâmbio
(Artigo:
negociadores
EXPERIENTES NÃO PERDOAM).
Em
definitiva, o sentido comum diz que devemos: "tratar aos
demais como nos agradaria que nos tratem". Não obstante,
o Dr. Tony Alessandra propõe uma "regra de ouro", bem
mais efetiva à hora de encarar conversas difíceis:
"tratar aos demais como os demais desejam ser tratados".
Com esta regra, poderemos adiantar-nos às necessidades
do outro, obtendo melhores resultados em nossas
interações
(Artigo:
a Regra de Ouro).
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PROFª.
Ingrid Neumarkt
Consultora De innovación de
Whalecom
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Psicologia em vendas: Estratégias avançadas
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