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Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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Não vemos as coisas como são, vemo-las como somos

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Sala dos artigos de Psicologia Comercial

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Reajustar um contrato, negociar um pedido com preço defasado ou apresentar um orçamento de serviços ante um comprador ou um engenheiro de uma indústria, são situações que costumam deixar a qualquer um nervoso, angustiado e incômodo. Mas conhecer nossa forma de ser (nosso modelo mental e o de nosso interlocutor) nos permitirá desenhar mensagens mais inteligentes e efetivas. Porque como reza o Talmude: não vemos as coisas como são... vemo-las como somos! As pessoas percebem a realidade por intermédio de um filtro chamado "modelo mental", formado por um conjunto de supostos profundamente arraigados, generalizações e histórias, que influem em como entendemos ao mundo e como atuamos nele (Artigo: Como re-negociar um pedido ou um contrato).

Estes filtros não são conscientes e se formaram desde nossos primeiros dias de vida com os valores que nos ensinaram, depois com a influência de nossas experiências e por nossa experiência pessoal, daí que muitas vezes entramos em conflito "entre o que queremos fazer, o que devemos fazer e o que conseguimos fazer". O modelo mental nos ajuda a dar sentido. Mas também condiciona nossas interpretações, fazendo visível uma única perspectiva da complexa realidade.

Nossas inferências e presunções descansam sobre nossos modelos mentais. Estes lhes dão força, lógica, e sentido. Mas também negam, desconhecem ou prejulgam a nossos interlocutores à hora de conversar com eles. Conhecer os filtros que nos afetam não fará que deixem de operar. Não obstante, este conhecimento nos oferece uma grande oportunidade para construir discursos que possam influir no outro, desenhando-os desde sua perspectiva e interesse, para minimizar maus entendidos e para oferecer informação que seja percebida como de altíssima qualidade, justamente por ter compreendido como define a qualidade o receptor da mensagem (Artigo: a re-negociação de preços com os compradores).

Identificando os modelos mentais: como assinalamos no ponto anterior, conhecer o modelo mental de nosso interlocutor nos permitirá desenhar mensagens mais efetivas. Então, o primeiro é identificar o filtro que opera sobre o outro. O Dr. Tony Alessandra simplificou a aproximação à imensa variedade de modelos mentais existentes, através de um esquema com dois eixos. Um eixo divide às pessoas entre as que priorizam o humano e as que priorizam as tarefas. Outro eixo divide às pessoas segundo seu grau de introversão ou extroversão. Desta forma, podemos identificar quatro grandes estilos:

Indivíduos que priorizam às pessoas e são extrovertidos: têm características de sociabilidade, influência, gestualidade e visão geral do tema. Não se enfocam nos detalhes e só têm períodos curtos de atendimento. É aconselhável dar-lhes tempo para contar seus episódios e deixá-los expressar-se. Para comunicar-nos com eles devemos ser capazes de transformar a interação numa conversa. E, entre frase e frase, comentar-lhes nosso interesse tratando de priorizar as pessoas envolvidas e suas necessidades, mais do que a tarefa e objetivo em questão. Isto último é um desafio para quem priorizam as tarefas por envelope as pessoas, como veremos a seguir.
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Indivíduos que priorizam às tarefas e são extrovertidos: são certeiros em suas ações, assertivos, proativos com as tarefas e rápidos em agir. Costumam mostrar-se insensíveis ante as necessidades do outro e possuir um pobre nível de escuta. Para interagir com eles devemos ir "direto ao grão". Focalizar no tema que nos convoca, não investir tempo em socializar demasiado (tempo que eles perceberão como uma perda e não como um investimento). Ser diretos e claros. Isto é um desafio para os estilos mais orientados às pessoas (Artigo: Confia em Alá, mas amarra teu camelo!).
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Indivíduos que priorizam as pessoas e são introvertidos: são calmos, cálidos, muito bons escutando, evitando conflitos e  colaborando desde a perspectiva humana. Não obstante, podem ser percebidos como temerosos e pouco assertivos. A melhor forma de acercar-nos a estes perfis é contando com tempo e a calma para falar (preferivelmente, em tom de voz suave). Estas são duas características que eles valorizam numa conversa. É aconselhável mencionar tópicos relacionados às pessoas envolvidas e mostrar sensibilidade no impacto que as ações a tomar tenham sobre as pessoas. E, sobretudo, não apressar a palestra. É importante jogar com os silêncios para gerar a comodidade que estas pessoas precisam para expressar-se.
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Indivíduos que priorizam às tarefas e são introvertidos: são meticulosos, analíticos, cuidadosos e cautelosos. Em ocasiões, podem ser percebidos como tão cautelosos que não podem tomar decisões ou tão meticulosos que se transformam em exagerados ou chatos. Para dirigir-se a pessoas deste estilo é conveniente contar com detalhes e especificações do produto apresentado. Este perfil valoriza os dados e considera um excelente profissional a quem possa brindar-se (Artigo: SOBREVIVENDO A NEGOCIAÇÃO DE ÚLTIMA HORA).

Esta tipologia nos permitirá reconhecer melhor nosso próprio estilo e o de nosso interlocutor. O autoconhecimento permitirá compreender por que alguns pontos de vista nos são incompreensíveis se não abordamos as pequenas diferenças de percepção que poderia estar tendo o outro. O reconhecimento do estilo do interlocutor permitirá um inteligente planejamento da apresentação, conseguindo o entendimento de nossa mensagem. Estas idéias são a chave em toda interação e são fundamentais nas relações com compradores e hierarquias. Com elas, as conversas difíceis se diluirão e os mal-entendidos se minimizarão, abrindo um jogo mais justo de entendimento e intercâmbio (Artigo: negociadores EXPERIENTES NÃO PERDOAM).

Em definitiva, o sentido comum diz que devemos: "tratar aos demais como nos agradaria que nos tratem". Não obstante, o Dr. Tony Alessandra propõe uma "regra de ouro", bem mais efetiva à hora de encarar conversas difíceis: "tratar aos demais como os demais desejam ser tratados". Com esta regra, poderemos adiantar-nos às necessidades do outro, obtendo melhores resultados em nossas interações (Artigo: a Regra de Ouro).
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PROFª. Ingrid Neumarkt
Consultora De innovación de
Whalecom

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