Sobrevivendo
a negociação de última hora
.
sala
dos artigos de negociação
.
Um dos mitos mais
resistentes da negociação é que este é um sufoco de vai e volta com
o seu cliente, que ocorre na etapa final da venda: "o fechamento da
venda". Negociação, no seu melhor modo, consiste em uma comunicação
aberta, honesta e direta baseada no respeito e na confiança mútua.
Quando você a entende desta forma, a negociação começa na primeira
conversa e continua através do relacionamento. Nós chamamos a isto
de o processo de diagnóstico. Quando você usa este processo, não há
necessidade algum de pressão, ou barganha de última hora; existem
poucas, se é que existem, objeções; e não há nenhuma necessidade de
guerra de braços na ultima hora
(Artigo:
TERMINOU DE NEGOCIAR? NÃO BAIXE A GUARDA...).
Isto é de difícil
compreensão para o pessoal de vendas: q quê, nenhuma objeção?,
nenhuma negociação?, nenhum fechamento...? Por favor, observe
que não estou dizendo nenhuma negociação. Estou dizendo nenhuma
"negociação de última hora".
A negociação assume
uma nova definição no processo de diagnóstico, que se centra em
colaboração e comunicação clara e precisa, uma série contínua de
acordos e entendimentos mútuos. Este método colaborativo elimina a
dependência dos tradicionais perfis para fechamento e tratamento de
objeções. No momento em que um cliente recebe sua proposta, você e
ele já chegaram a conclusões comuns e entendimentos sobre todos os
elementos que poderiam estar, de outra forma, estariam sujeitos a
objeções ou negociações, que é quando há surpresas de última hora
(Artigo:
Como re-negociar um
pedido ou um contrato).
•
Vocês já terão
concordado sobre a natureza e o impacto financeiro de seus
problemas, suas expectativas mútuas, o valor financeiro da
solução e o critério de seleção para uma solução de alta
qualidade.
•
Em suma, o cliente
já concordou com cada elemento de um processo de decisão com
qualidade e não encontra nenhum novo "termo" na proposta, não
tendo, portanto, nenhuma razão para objeção.
•
Vamos dar uma olhada mais
profunda neste processo de decisão com qualidade:
o primeiro elemento de
decisão gira em torno de o cliente reconhecer que eles estão
passando por conseqüências devido a uma ausência de valor que sua
solução poderia prover. Considere uma característica de sua solução
que você pensa ter o maior valor e a maior força competitiva.
Pergunte a si mesmo:
como seria a
experiência do cliente sem esta característica? O que eles poderiam
ver fisicamente em seus negócios, que mostraria a você e a eles que
estão experimentando a ausência deste valor?
(Artigo:
Estratégias de fechamento em vendas!).
.
•
Pense em si mesmo com um
médico:
você está procurando pelos sintomas da ausência de saúde nos
negócios de seu paciente. Relacionado às negociações, o sintoma
existe ou não existe. Você e seu cliente vão chegar a um acordo
sobre isso rapidamente; e se os sintomas existem, você se move em
direção à próxima decisão: quais são as conseqüências dos
sintomas...? ou quão ruim é isso? A próxima decisão gira em torno de
determinar os impactos financeiros do problema. O processo que você
oferta deve orientar seus clientes a mensurar o impacto financeiro
do seu problema, assim como um médico oferece exames para determinar
a extensão dos sintomas. Nós nos referimos a isto como o custo do
problema. Se você não tem um custo de problema, então não tem um
problema.
Em outras
palavras, se você não consegue ajudar seu cliente a mensurar o
impacto financeiro do problema que sua solução irá endereçar,
ele não será capaz de mensurar o valor da sua solução, desta
forma pode não querer comprar sua solução, ou ainda, pode não
querer pagar o preço que você pede.
.
Quando o custo do
problema está compreendido, a próxima decisão para o cliente é:
“Isto é ruim o suficiente para que eu tome uma atitude...?
Quando os clientes comparam o problema e seus custos com outros
problemas ou oportunidades nas quais eles precisam investir,
onde na escala de prioridade se encontra o problema que você
está apontando...?
Quando estas decisões
passam por um acordo comum, nós já negociamos e afastamos uma alta
porcentagem das objeções que poderíamos ouvir tradicionalmente e
aquelas que poderiam levar a
"venda nenhuma"
. Um grande
número de objeções ocorre porque o cliente recebe uma apresentação
ou proposta antes que estas decisões tenham sido tomadas:
"uma “proposta prematura”
(Artigo:
COMO DERRUBAR AS OBJEÇÕES DO SEUS CLIENTES).
•
Pense sobre isso:
quantas vezes entregamos aos clientes uma proposta antes que
eles tenham decidido que realmente tinham um problema...?
•
Eles estavam
apenas "interessados" na solução que tínhamos. Quantas vezes
entregamos propostas àqueles que diziam ter o tipo de problema
que nós resolvemos, mas que não sabiam quanto era o custo do
problema para eles?
•
Finalmente,
quantas vezes entregamos uma proposta para aqueles que tinham o
problema, mas não tinham decidido ainda que era uma prioridade a
ser endereçada?
Quando estas decisões
são tomadas, o cliente decidiu tomar uma atitude. E agora é a hora
de co-projetar uma solução. Várias decisões precisam ser tomadas no
que diz respeito ao projeto da solução:
•
Que resultados os
clientes esperam quando decidem realizar os esforços e os
investimentos para endereçar este problema?
•
Como desejam que
seja sua situação após a implantação da solução?
•
Qual é a melhor
alternativa a seguir a fim de atingir estas expectativas?
•
De quanto será a
redução do impacto financeiro do problema, alcançada pela
solução?
•
Quanto dinheiro o
cliente deverá investir para fazer com que essas expectativas
sejam atendidas?
•
O que eles deverão
medir e comparar para garantir que a solução funciona?
Estas decisões são
tomadas em ordem de forma que cada uma delas sirva como uma base de
informação que suporta a próxima decisão e habilita você e seu
cliente a tomar cada decisão com confiança. Cada decisão cria uma
clareza que impede que objeções randômicas apareçam no último
minuto. A chave
para negociações bem sucedidas é que todas as partes estejam bem
informadas e entendam seus respectivos interesses mútuos. Você está
trabalhando para conquistar uma troca de valor e um relacionamento
contínuo
(Artigo:
Fundamentos da técnica de Vendas Sollution
Selling).
.
Quando você atinge um
acordo em cada ponto crítico da troca, conforme eles aparecem
durante o processo de decisão, você terá trazido uma grande clareza
ao relacionamento. A base deste método de diagnóstico é que ele
torna mais fácil atingir clareza e acordos em diversos pequenos
pontos do que em um único resumo de todos aqueles pontos.
Se você padroniza seu
método comercial sobre o processo de decisão de qualidade ao invés
de usar o processo comercial comum, você estará habilitado a se
manter distante das
"apresentações prematuras"
e muito provavelmente você não será uma vítima daquelas negociações
da última hora
(Artigo:
A TÉCNICA DE RAPEL na
negociação EM VENDAS).
.
.
Prof. Jeff Thull
Prime Resource Group
Biblioteca exclusiva do Professor
.
presidente da Prime
Resource Group, desenvolve e implementa processos de transformação
de negócios e programas de desenvolvimento profissional para
companhias como Shell Global Solutions, Siemens, 3M, Microsoft,
Intel, Citicorp, IBM e Georgia-Pacific. Já realizou de mais de 3 mil
palestras e seminários para empresas e associações profissionais ao
redor do mundo. Além de inúmeros artigos, ele é autor também dos
livros The prime solution e Exceptional selling – how the best
connect & win in high stakes sales.
.
OUTROS excelentes
ARTIGOS traduzidos e publicados pelo Jornal SDR DO PROF. Jeff Thull:
•
O preço é sempre um problema
•
a aproximação de
diagnóstico
•
Conceitos da Venda Profissional
•
Rompendo as barreiras
comunicacionais
•
Fechando a brecha entre
valor e realidade
•
SOBREVIVENDO A
NEGOCIAÇÃO DE ÚLTIMA HORA
•
LIDERANDO UMA EQUIPE
COMERCIAL com SUCESSO
•
quando se cria a brecha
de valor para o cliente
•
O Segredo Mais Bem
Guardado do Mundo das Vendas
•
Não trates de segurar alguém pelo braço para que te escute
..