•
Mudar a regra de pareto dos
80/20:
os resultados de 20% dos comerciais top da força de vendas, refletem
80% do ganho mensal da empresa. Deve ser um tremendo desafio armar
uma equipe só de
"20%".
A boa notícia é que 20% dos vendedores não estão fazendo algo
"sobre humano"
para conseguir seus resultados, pelo que seus padrões de conduta e
forma de trabalho que estão conseguindo estes excelentes resultados,
podem ser facilmente definidos e replicados nos 80% restantes.
Continuar aceitando que 20% de sua força de vendas, consiga 80% da
quota inteira da empresa, é como aceitar que 80% das máquinas numa
indústria, em média, estejam só produzindo 1/5 das máquinas mais
produtivas. Isto não só seria inaceitável, senão absurdo.
Desenvolver um
sistema uniforme de venda, é o requerido para definir a quantidade e
a qualidade de atividades que os vendedores devem produzir para
atingir seu máximo nível. Este sistema permitiria aos gerentes de
venda, monitorar e medir as melhoras no performance da equipe
completa
(Artigo:
Como avaliar o desempenho em vendas, que
indicadores usar?).
.
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Pressão constante para
baixar os preços:
apesar de prover soluções tecnicamente complexas para nossos
clientes ou prospectos, cada vez mais nos pedem para competir como
um commodity,
pedindo sempre um desconto nos preços. Enquanto mais complexa se
torna a situação, tanto os clientes assim como os comerciais tratam
de fazê-la o mas simples possível. Para o cliente o simples
diferenciador é o preço, e na ausência de um processo de decisão
qualificado para fazer-lhes entender o valor da solução proposta, os
clientes tendem a enfocar-se somente no preço como o único critério
para decidir a compra.
Seus clientes devem olhar sua situação ou necessidade especifica, em
formas que nunca antes o tenham visto, e quantificar as
conseqüências de não ter a solução que se lhes está oferecendo. Seu
papel é guiá-los a traves de um processo de decisão de compra
compartilhado. Por exemplo, se ajuda o cliente a entender a
severidade de sua situação, eles seguro estarão dispostos em
investir seu dinheiro em resolver seu problema
(Artigo:
Um exército de ovelhas
liderado por um leão).
.
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Resistência à mudança de
comportamento:
eu pensava que pretensamente devia ser um
"coach"
para minhas força de vendas, mas apesar de todas essas sessões de
coaching, meus vendedores continuavam, trazendo problemas que se
supõe já sabiam como resolve-los sozinhos, simplesmente eles não o
captavam. Seus
vendedores o captavam, mas seu
"você" continuava fazendo por eles e eles simplesmente não
tinham um incentivo para mudar. Deve ir além de ser simplesmente
pró-ativo... deve converter-se em interativo. Um gerente pró-ativo
dá direções e um plano de ação a seus vendedores, assumindo que
cumprirão as tarefas efetivamente, e deve esperar e cobrar para que
os resultados se apresentem
(Artigo:
Os vencedores nunca
desistem).
.
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Gerência assumida:
quando os resultados da gestão de vendas são reportados já é muito
tarde para tentar uma mudança ou correção de rumo efetiva. É como
quando um treinador de futebol, explica o plano de jogo, perguntando
se há alguma pergunta aos jogadores, e então vai a seu escritório a
fazer trabalho administrativo, enquanto sua equipe vai ao campo.
Para usar uma
aproximação interativa, primeiro deve chegar a um acordo com a força
de vendas, sobre as direções e o plano de ação que definirá a
conduta específica de cada profissional em termos de quantidade e de
qualidade de suas vendas. Então e após isso, começa a interagir com
os comerciais regularmente e "corrige os cursos" enquanto segue
adiante
(Artigo:
como e porque
construir uma força de vendas).
Os verdadeiros
lideres de vendas, que aceitam estes desafios, substituirão
frustração com confiança, e uma direção mais certa tanto para as
pessoas de sua equipe como para si mesmos. O resultado: uma
equipe de alta produtividade, maiores ganhos, e o poder ter um
forecast (orçamento ajustado) de vendas mais real.
.
Prof. Jeff Thull
Prime Resource Group
Biblioteca exclusiva do Professor
.
presidente da Prime
Resource Group, desenvolve e implementa processos de transformação
de negócios e programas de desenvolvimento profissional para
companhias como Shell Global Solutions, Siemens, 3M, Microsoft,
Intel, Citicorp, IBM e Georgia-Pacific. Já realizou de mais de 3 mil
palestras e seminários para empresas e associações profissionais ao
redor do mundo. Além de inúmeros artigos, ele é autor também dos
livros The prime solution e Exceptional selling – how the best
connect & win in high stakes sales.
.
OUTROS excelentes
ARTIGOS traduzidos e publicados pelo Jornal SDR DO PROF. Jeff Thull:
•
O preço é sempre um problema
•
a aproximação de
diagnóstico
•
Conceitos da Venda Profissional
•
Rompendo as barreiras
comunicacionais
•
Fechando a brecha entre
valor e realidade
•
SOBREVIVENDO A
NEGOCIAÇÃO DE ÚLTIMA HORA
•
LIDERANDO UMA EQUIPE
COMERCIAL com SUCESSO
•
quando se cria a brecha
de valor para o cliente
•
O Segredo Mais Bem
Guardado do Mundo das Vendas
•
Não trates de segurar alguém pelo braço para que te escute