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Prof. Jeff Thullbiblioteca exclusiva do professor

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Liderando uma equipe comercial com sucesso

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prof. Jeff Thull

É presidente da Prime Resource Group, desenvolve e implementa processos de transformação de negócios e programas de desenvolvimento profissional para companhias como Shell Global Solutions, Siemens, 3M, Microsoft, Intel, Citicorp, IBM e Georgia-Pacific.

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Já realizou de mais de 2.500 palestras e seminários para empresas e associações profissionais ao redor do mundo. Além de inúmeros artigos, ele é autor também dos livros The prime solution e Exceptional selling – how the best connect & win in high stakes sales.

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Prime Resource Group

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No mercado atual tão complexo, uma pressão constante é aplicada à equipe comercial para poder conseguir os "números", mas muitas vezes se pede aos gerentes comerciais, que selecionem, treinem, e encaminhem a equipe comercial à excelência com muito poucas ferramentas e com freqüência ficam curtos quanto ao tempo de qualidade necessário para desenvolver uma equipe de profissionais de alto perfil. Há muitos desafios quanto a liderar uma equipe de vendas exitosa. Um estudo realizado pela empresa estadunidense de treinamento em vendas Prime Resource Group, identificou quatro dos mais importantes desafios que um gerente de vendas comumente enfrenta em seu trabalho diário:

Mudar a regra de pareto dos 80/20: Os resultados de 20% dos comerciais top da força de vendas, refletem 80% do ganho mensal da empresa. Deve ser um tremendo desafio armar uma equipe só de "20%". A boa notícia é que 20% dos vendedores não estão fazendo algo "sobre humano" para conseguir seus resultados, pelo que seus padrões de conduta e forma de trabalho que estão conseguindo estes excelentes resultados, podem ser facilmente definidos e replicados nos 80% restantes. Continuar aceitando que 20% de sua força de vendas, consiga 80% da quota inteira da empresa, é como aceitar que 80% das máquinas numa indústria, em média, estejam só produzindo 1/5 das máquinas mais produtivas. Isto não só seria inaceitável, senão absurdo (Artigo: É curva de Análises ABC ou curva de Análises de Pareto?).

desenvolver um sistema uniforme de venda, é o requerido para definir a quantidade e a qualidade de atividades que os vendedores devem produzir para atingir seu máximo nível. Este sistema permitiria aos gerentes de venda, monitorar e medir as melhoras no performance da equipe completa.

Pressão constante para baixar os preços: Apesar de prover soluções tecnicamente complexas para nossos clientes ou prospectos, cada vez mais nos pedem para competir como um commodity (WIKIPÉDIA), pedindo sempre um desconto nos preços. Enquanto mais complexa se torna a situação, tanto os clientes assim como os comerciais tratam de fazê-la o mas simples possível. Para o cliente o simples diferenciador é o preço, e na ausência de um processo de decisão qualificado para fazer-lhes entender o valor da solução proposta, os clientes tendem a enfocar-se somente no preço como o único critério para decidir a compra.

Seus clientes devem olhar sua situação ou necessidade especifica, em formas que nunca antes o tenham visto, e quantificar as conseqüências de não ter a solução que se lhes está oferecendo. Seu papel é guiá-los a traves de um processo de decisão de compra compartilhado. Por exemplo, se ajuda o cliente a entender a severidade de sua situação, eles seguro estarão dispostos em investir seu dinheiro em resolver seu problema.

Resistência à mudança de comportamento: Eu pensava que pretensamente devia ser um "coach" para minhas força de vendas, mas apesar de todas essas sessões de coaching, meus vendedores continuavam, trazendo problemas que se supõe já sabiam como resolve-los sozinhos, simplesmente eles não o captavam...

Seus vendedores o captavam, mas seu "você" continuava fazendo por eles e eles simplesmente não tinham um incentivo para mudar. Deve ir além de ser simplesmente pró-ativo... deve converter-se em interativo. Um gerente pró-ativo dá direções e um plano de ação a seus vendedores, assumindo que cumprirão as tarefas efetivamente, e deve esperar e cobrar para que os resultados se apresentem...

Gerência assumida: Quando os resultados da gestão de vendas são reportados já é muito tarde para tentar uma mudança ou correção de rumo efetiva. É como quando um treinador de futebol, explica o plano de jogo, perguntando se há alguma pergunta aos jogadores, e então vai a seu escritório a fazer trabalho administrativo, enquanto sua equipe vai ao campo (Artigo: como e porque construir uma força de vendas).

Para usar uma aproximação interativa, primeiro deve chegar a um acordo com a força de vendas, sobre as direções e o plano de ação que definirá a conduta específica de cada profissional em termos de quantidade e de qualidade de suas vendas. Então e após isso, começa a interagir com os comerciais regularmente e "corrige os cursos" enquanto segue adiante.

Os verdadeiros Lideres em Vendas, que aceitam estes desafios, substituirão frustração com confiança, e uma direção mais certa tanto para as pessoas de sua equipe como para si mesmos. O resultado: Uma equipe de alta produtividade, maiores ganhos, e o poder ter um forecast (orçamento ajustado) de vendas mais real.

OUTROS ARTIGOS DO PROF. Jeff Thull PUBLICADOS pelo jornal sdr:

a aproximação de diagnóstico

Conceitos da Venda Profissional

As forças que movem a comercialização

Rompendo as barreiras comunicacionais

SOBREVIVENDO A NEGOCIAÇÃO DE ÚLTIMA HORA

Fechando a brecha entre valor e realidade

LIDERANDO UMA EQUIPE COMERCIAL com SUCESSO

quando se cria a brecha de valor para o cliente

O Segredo Mais Bem Guardado do Mundo das Vendas

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