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A aproximação de diagnóstico

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Sala dos artigos de vendas

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Tradicionalmente, quando um vendedor se aproxima da organização de um prospecto, escolhe um contato primeiramente de acordo a hierarquia. Por exemplo, um vendedor pode crer que ao procurar a um encarregado ou ao engenheiro de produção encontrou a seu comprador. Mas ao procurar a esta única e mítica pessoa que toma as decisões, está-se arriscando a um fracasso. Este ponto de vista convencional é defeituoso por duas razões:

Cada vendedor em sua indústria está chamando à mesma pessoa dentro da organização do cliente, portanto essa pessoa tem muita prática em pôr barreiras e restringir o acesso.
As pessoas nas quais se pensa habitual e usualmente, não são o melhor primeiro contato (Artigo: Mexa-se! Ajude o cliente a resolver problemas que ele tem!).

Para ter sucesso, você tem que localizar com precisão a pessoa ou grupo na organização, que está experimentando dor ou perdas pela falta de seu produto ou serviço. Se você entra na organização por este ponto sensível, tem melhores possibilidades de localizar a alguém que vai defender sua causa durante o caminho e alguém que vai entender como você pode melhorar sua vida. Para localizar o ponto primeiramente mais efetivo no negócio de um prospecto, precisa começar por determinar as características de seu produto ou serviço com mais valor para o cliente (Artigo: Se não se reconhece a necessidade, não há venda).

Depois, pergunte-se onde a companhia de seu cliente está experimentando um problema que seu produto ou serviço possa resolver e ajudar, e quem são as pessoas mais afetadas por este problema.

Depois, atribua um valor monetário ao problema. Com este enfoque, não só localiza o sintoma e a pessoa chave, senão que também quantifica o problema para demonstrar claramente a seus prospectos aonde criará valor para eles (Artigo: Quem define a qualidade e o valor?).

Uma vez que você quantificou o problema, está pronto para usar a pessoa de contato para obter acesso e mover-se dentro da organização até a pessoa que toma as decisões. Sua estratégia primeiramente é ao longo e largo da companhia. Você sobe na organização, faz uma volta e regressa abaixo. Vejamos o exemplo de um cliente que desenvolvia sistemas para fabricantes automatizados, para pôr componentes em placas de circuitos impressos (Artigo: Como identificar potenciais compradores?).

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O cliente determinou que a necessidade de seu produto para a companhia prospecto se manifestava em que a companhia estava recusando ofertas devido a sua inabilidade para colocar componentes de certos tamanhos. O cliente determinou que a pessoa que estava mais a par desta necessidade era o comercial que recusava o negócio. Ao trabalhar com o vendedor e depois com a administração, o cliente pôde chegar até a pessoa que toma a decisão final na compra de muitos componentes internos diferentes.

A nova estratégia aumentou as vendas anuais do cliente de U$S:400 milhões a U$S:800 milhões, tudo ao abandonar a filosofia habitual dirigida ao produto e adotando o que chamo de: "a aproximação de diagnóstico".

Prof. Jeff Thull
Presidente da Prime Resource Group
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