Se não se reconhece a necessidade, não há venda

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sala dos artigos de compradores

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Os compradores se movem desde a complacência até a preocupação. Recém então começam a ver com clareza suas necessidades e as opções viáveis para cobri-las antes de decidir suas preferências e começar a conversar sobre um pedido, ou trocando em miúdos: um caminho de compras fácil, facilita o processo de vendas. Mas o processo de vendas não necessariamente segue este caminho. Há passos que o escritório de vendas deve dar, que são importantes para seu trabalho e que não são parte do caminho do comprador (Artigo: Que vendemos, a quem vendemos, por que vendemos?).

• Então, como alinhar os dois caminhos?: ambos deveriam desenvolver-se em linhas paralelas. O segredo é ir passo a passo e considerar ambos. Comece com o caminho do comprador e, em cada etapa, pergunte-se: Que é o que devemos fazer para ajudar ao comprador a mover-se de uma etapa à seguinte? Considere que, como vendedor, deverá fazer coisas antes que o caminho do comprador comece e depois que o mesmo finalize (Artigo: As 10 coisas que um cliente quer).

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• Como guiar ao comprador: sua execução deveria focalizar-se nas etapas ou passos do comprador. As escolhas táticas para seu negócio deveriam ser aquelas mais apropriadas para mover o comprador através de cada estado ou etapa de seu caminho. Considere os seguintes pontos de uma abordagem:

• Encontre novos nomes de empresas nas associações empresariais e filtre aquelas que cumprem com o perfil do cliente ideal.
• Posicione sua empresa como mais um membro da categoria, enviando convites periódicos a eventos que dêem presença ou reforço à sua marca (Artigo: Como deve ser uma apresentação comercial?).
• Peça a professores ou consultores independentes que tratem casos de negócios reais, em eventos ou em conteúdos escritos, que falharam na solução de problemas que você pode resolver.
• Determine se estas empresas que respondem ao seu perfil do cliente ideal, encontram-se suficientemente preocupadas revisando as respostas a a investigação que fez nos eventos.
• Faça telefonemas àqueles que tenham uma alta qualificação em sua "lead score" e registre os dados no seu "Sistema" só se a qualificação é alta e se o comprador está de acordo em receber uma visita (Artigo: Que é uma oportunidade qualificada (lead)?).
• Instrua sua equipe para que deixem marcadas suas credenciais, experiência e conhecimento nas reuniões, usando a força de sua marca e uma breve explicação sobre como ganha o prospecto com seu produto ou serviços.
• Ajude a seus compradores a definir suas necessidades. Por exemplo pode oferecer-lhe uma consultoria de diagnóstico e reintegrar-lhe o dinheiro se realiza futuras contratações (Artigo: Como melhorar os resultados das vendas).
• Aproveite esse trabalho para conhecer mais ao prospecto e para mostrar-lhe a qualidade de seu trabalho.
• Proponha uma solução que esteja diretamente vinculada com as "brechas" descobertas.
• Ganhe a confiança do prospecto mostrando-lhe que possui a capacidade para fechar as brechas conectando-o com um ou dois cliente seus.
• Alente ao prospecto a eleger sua solução por escrito, assim pode-se destacar do resto dos concorrentes, mediante uma comparação direta usando informação de terceiras partes para suportar seus argumentos (ARTIGO: Como deve ser uma apresentação comercial?).
• Ajude ao comprador a assinar o contrato fazendo que o primeiro passo seja simples e acessível.
• Comprometa ao prospecto para que, como usuário, no futuro participe de apresentações para mostrar como usou o produto ou os serviços que você lhe brindou para crescer.
• Sua tarefa não é fazer que o prospecto siga seu processo de vendas, senão ajudá-lo no caminho que o prospecto tem como comprador.

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PROF. Daniel M. Aisemberg
Director de IMPLANEX
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Mais de 25 anos prestando serviços de consultoria em empresas de serviços e tecnologia. Consultor especializado em Estratégias de Alianças, canais, Geração e detecção de demanda. Consultor dás empresas: Grupo ASSA, Novell, Datastream, Infosys, IDC, Soft Office, Servgate, Mercap, Compusistem, Inworx, American Switching Network, Synaptic Links.

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Outros excelentes artigos traduzidos e publicados pelo jornal SDR, do prof. aisemberg:

• me ligue na semana que vem...

• Descubra as brechas e venda mais

• Que é uma oportunidade qualificada (lead)?

• Como vender o que o cliente precisa e deseja?

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• Preciso pensar uns dias a respeito de sua proposta

• Filtrando os prospectos PPC: Prontos Para Comprar

• Muitos ligações, alguns interessados, poucas vendas

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SDR - Sistema de representação, Vendas e Serviços

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