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 Preciso
pensar uns dias a respeito de sua proposta...
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sala dos
artigos de fechamentos em vendas
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Quando um cliente diz:
preciso pensar a respeito de sua proposta, o vendedor sabe que o negócio
"melou" e que suas chances de fechar o negócio se reduzem drasticamente.
E, na maioria dos casos, o vendedor mesmo foi o responsável de gerar
aquela resposta. Preciso tempo para pensar sua proposta é uma frase que
um vendedor nunca quer ouvir de lábios de um cliente ou prospecto
(Artigo:
Quando a Venda Desaparece).
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Esta resposta implica uma
série de novas barreiras para concretizar o negócio: mais reuniões, mais
gente envolvida, requerimentos adicionais de detalhes, etc. Estas
dilações alongam o processo de vendas, põem em risco a operação,
permitem que os competidores ganhem pontos de apoio, incrementam os
custos comerciais e desviam a atenção de outras oportunidades
(Artigo:
Conheça seu cliente, antes de se casar com ele).
•
Mas, por que os prospectos
costumam pospor suas decisões?:
afinal de contas,
parecesse lógico que o comprador tente resolver seu problema tão
cedo como encontre uma solução. A resposta, na verdade, é que o
prospecto poucas vezes é o responsável das dilações. Em geral, é a
impaciência do vendedor a que mais contribui aos atrasos. A pressa
por acelerar o processo de vendas costuma tender-lhe a armadilha de
apresentar prematuramente as soluções
(Artigo:
Há algo na proposta que nos impediria seguir
avançando?).
Assim, frente a um
vendedor apressado, o prospecto tenderá a responder com uma
série de desculpas: "devo refletir sobre o preço", "preciso
pensar sobre a factibilidade da implementação", etc. Todas estas
manobras defensivas são, em última instância, manifestações de
incerteza e falta de clareza: realmente a proposta do vendedor
resolverá meu problema?
Desta forma, para
evitar a temida frase, o vendedor deve enfrentar três desafios
chaves:
•
um processo de decisão
pobre:
com freqüência,
aos prospectos lhes custa reconhecer clara e abertamente que têm
um problema. E, quando o fazem, não sempre são conscientes de
seus custos. Em síntese, carecem de um processo de decisão
adequado para compreender o problema e avaliar sua solução. Em
geral, isto resulta em confusão e decisões imprevisíveis. Para
evitar esta situação, o vendedor pode ajudar ao prospecto a
identificar os sintomas do problema e demonstrar por que vale a
pena o investimento
(artigo:
quando os
vendedores se convertem em assessores).
Por exemplo,
um vendedor pode apresentar os detalhes e benefícios da
aquisição de um novo equipamento a um cliente, mas se este
não é consciente da merma, custos e demora na produção da
sua máquina atual (quiçá por não conhecer os indicadores de
produção do novo equipamento em comparação com o antigo),
não verá a necessidade e a solução excelente que se lhe
oferece. por isso nestes casos as medições comparativas e as
análises de produção, custos e tempos, servirão para
demonstrar a existência de um problema e a necessidade de
trocar do equipamento antigo.
•
a dor da mudança:
os
vendedores costumam passar por alto o fato de que, para o
prospecto, uma decisão de compra implica uma mudança e um
investimento que precisa ser analisado qualitativa e
quantitativamente. E as mudanças podem ser dolorosas. Assim, a
incerteza do prospecto ante as erupções que gerará a compra é um
fator comum para apresentar objeções ou propor a decisão
(artigo:
ANOS PARA
CONQUISTAR E SEGUNDOS PARA PERDER).
Para vencer
esta barreira, o vendedor deve, de modo completamente
sincero, esclarecer os prováveis efeitos que teria a decisão
de compra. Desta forma, o prospecto compreenderá as
implicâncias da compra e o vendedor poderá preparar-se para
responder às objeções.
•
medir valor:
aos
prospectos lhes agrada confirmar que estão recebendo valor em
troca do capital que vão investir, que nem a qualquer pessoa que
via gastar. No entanto, em geral, não dispõem de um bom método
para quantificá-lo. Assim, para potenciar a credibilidade de sua
proposta, o vendedor deveria oferecer aos prospectos modos de
prever o impacto com indicadores concretos. Até que isso não
suceda, os prospectos não poderão predizer que valor receberão
pela compra e encontrarão motivos para pospor a decisão
(artigo:
vender ajudando o
cliente é utilizar spin selling).
Em definitiva,
o vendedor é, na maioria dos casos, o principal responsável
de que o prospecto se ponha à defensiva e peça tempo para
avaliar a proposta.Mas estas reações podem minimizar-se
brindando um processo de decisão de qualidade para avaliar a
proposta, direcionando positivamente os desafios propostos
pela mudança e oferecendo modos de medir o valor do
investimento.
PROF. Daniel M.
Aisemberg
Director de IMPLANEX
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Mais de 25 anos
prestando serviços de consultoria em empresas de serviços e
tecnologia. Consultor especializado em Estratégias de Alianças,
canais, Geração e detecção de demanda. Consultor dás empresas:
Grupo ASSA, Novell, Datastream, Infosys, IDC, Soft Office,
Servgate, Mercap, Compusistem, Inworx, American Switching
Network, Synaptic Links.
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aisemberg:
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