conheça seu cliente, antes de se casar com ele

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Quanto a relações com os clientes, os vendedores se apressam em dirigir-se ao altar, diz Todd Duncan, autor de High Trust Selling. Ao contrário, recomenda Duncan, os vendedores devem entrar numa etapa de cortejamento, tomando-se o tempo para aprender mais de seu possível cliente e assegurando-se que são compatíveis antes de juntar-se para comprar louça e talheres.

Uma relação de vendas é uma conexão a longo prazo, muito parecido a um casal. Muitos vendedores estão mais interessados na busca de uma transação que na busca de uma relação, diz ele. Os vendedores têm que fazer as perguntas corretas antes de dar-se conta de que se envolveram numa relação que quisessem que nunca tivesse começado.

O primeiro passo é entrevistar a seu prospecto para estabelecer se suas essências combinam. Têm que ter valores em comum, diz Duncan. Ambos têm que crer e apoiar o mesmo. Se os valores não coincidem, o vendedor e o cliente vão ter problemas trabalhando juntos, adverte ele. 
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Entrevistar significa perguntar o que Duncan chama Perguntas de Descoberta de Valores e Perguntas de Valores de Maior Necessidade, tais como:

Que é importante para você ser exitoso?

Que é importante para você na produtividade?

Que é importante para você no lucrativo?

Que é importante para você em poupar dinheiro/tempo?

Como definiria…?

Como mudaria…?

Quais são seus padrões para…?

Como seleciona…?

Estas perguntas ajudam a determinar se seus valores e forma de fazer negócios estão em linha com os de seu cliente. Se o estão, diz ele, Você pode desenhar uma estratégia de compra muito atraente. Se não, você pode atribuir ao prospecto a outra pessoa em sua equipe se é um assunto de personalidade, ou simplesmente sair se o cliente não está de fato dando tudo para seu negócio.

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Uma das coisas mais poderosas do que um vendedor pode fazer é deter o processo imediatamente quando sabe do que não coincidem, diz Duncan. Não só diminui o tempo perdido, também dá autoridade ao vendedor para sentir-se bem com o que estão vendendo, sabendo que estão trabalhando só com gente que verdadeiramente pode beneficiar-se com seu produto ou serviço.

A sinergia criada numa relação de duas pessoas com os mesmos valores faz a união fácil e mais produtiva. Se a duas pessoas agrada fazer negócios juntos, os detalhes não se interporão, explica Duncan. Se a duas pessoas não agrada de fazer negócios juntos, lidarão somente com detalhes.

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Gerhard Gschwandtner

publisher - Selling Power magazine

Soluções sucesso da gerência e vendas