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Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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O inconsciente trabalha, enquanto o consciente descansa

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sala dos artigos de psicologia comercial

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Todo profissional em vendas sabe que número X de visitas representa um verdadeiro número de prospectos ou quiçá um específico número de clientes ou o que é melhor, XX número de vendas equivale a $$$ de comissão em sua conta bancária. Esta premissa funcionava perfeitamente num mundo de relativa calma e estabilidade, mas deixa de comportar-se da mesma maneira num ano de economia recessiva e complexa. O Prof. Philip Kotler o resume claramente: hoje tens que correr mais rápido para estar no mesmo lugar (artigo: Como avaliar o desempenho em vendas, que indicadores usar?).

No entanto, nas reuniões das segundas-feiras pela manhã, todos os Diretores e Gerentes de Vendas exigem a sua força de vendas: "Vendam, vendam! Queremos mais vendas!"

Mas a cabeça do vendedor não está em querer vender mais, nem sequer em como vender mais, senão em pagar a escola de seus filhos, pagar o cartão de crédito, pagar o financiamento do carro, pagar a manutenção do escritório. Todos estes obstáculos deverão minimizar-se para realmente poder enfocar a nosso vendedor com os interesses do negócio. A venda não é um "fim" para nenhuma das duas partes (empresa e vendedor), senão um "meio" para consegui-lo (artigo: Decifrando a psicologia dos vendedores).

Por desgraça, na maioria das pessoas, o "inconsciente" trabalha enquanto o "consciente" descansa. E todas estas "Pendências" se alojam precisamente no inconsciente.

O objetivo deste artigo é propor cinco pontos chave que ajudarão a fomentar o ordem dos pensamentos conscientes do vendedor e servirão de apoio para hierarquizar (priorizar) as atividades que facilitarão o fechamento de uma venda, inclusive, reduzirão o tempo que demoram em converter uma visita em numa polpuda comissão (para correr mais rápido) (artigo: Como seria o plano de comissões perfeito?).

Organizar a agenda: é necessário fazer um modelo de hierarquia de ações que nos permita dar um fluxo adequado a nosso trabalho. É importante ter presente que as pequenas ações realizadas sistematicamente, geram um grande impacto. Apoiar-se nas ferramentas tecnológicas disponíveis, tais como um sistema de administração comercial é o primeiro passo (exemplo). Esta hierarquia se consegue executando um ciclo de produtividade, que se baseia em:

Identificar os objetivos importantes (pessoais e profissionais);
Atribuir um valor (hierarquia) a cada um destes objetivos;
Criar e programar as ações que nos levarão a obter estes objetivos;
Realizar estas ações em tempo e forma;
Analisar e reconhecer o progresso de levar a cabo este ciclo.

Paixão e Liberdade com Disciplina: em qualquer profissão, no futebol é onde mais presente está o exemplo, a paixão pode extravasar-se e desvanecer-se. Quando os demais querem render-se, a paixão é o que motiva a uns poucos a cumprir os desafios, mais ainda nestes dias, em onde constantemente nos contaminamos com informação negativa relacionada com demissões, recortes, bancarrotas, etc. É necessário:

Entusiasmar permanentemente à força de vendas, contagiá-los com nossa paixão, já que isto poderá ajudá-los a acreditar nos objetivos que juntos estão procurando (isto também é inspiração);
Dar liberdade na execução das ações fomentando que eles desenvolvam sua paixão, não obstante, é indispensável.
Diferenciar "liberdade da libertinagem", procurando sempre que tomem decisões objetivas de forma racional, enfocadas nos resultados e não nas personalidades.

Não me vendas, ensina-me a comprar: os clientes não compram produtos e nem serviços, compram expectativas sobre o que estes podem fazer por eles. Se conseguimos que as vantagens e atributos, acima das debilidades, traduzam-se em resultados, realmente estaremos conseguindo um benefício tangível para nosso cliente (artigo: quer aprender a vender, comece por pedir dinheiro).
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Vender a solução: ano após ano a aprovação dos orçamentos de compras dos clientes são melhor pensadas, demoram mais e por isso as decisões de compra levam mais tempo. Em certo tipo de vendas complexas, hoje mais do que nunca, por cada real investido se procura um ROI maior (retorno sobre o investimento). O vendedor de hoje deve ser um solucionador de problemas. Na maioria dos casos, os clientes não sabem o que querem, devemos então com nossas equipes, solucionar-lhes "esse" problema e não permitir que nossos vendedores sejam apenas levantadores de pedidos, precisamos que nossos vendedores sejam praticamente consultores dos clientes (Artigo: a).

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Incentivos tangíveis: trabalhar em base a resultados é a forma mais efetiva de medir o desempenho. No entanto, é indispensável contar com mecanismos que ajudem a maximizar o potencial da força de vendas (SALA) para conseguir objetivos específicos. Programas de incentivos alcançáveis e transparentes, com aceleradores progressivos em base a lucros, é uma maneira muito eficaz de manter a esse capital humano motivado e enfocado em conseguir as metas. Por sua vez, o Prof. Neil Rackham, referencia mundial em vendas faz quatro recomendações exclusivas para os líderes comerciais:

Crie uma diferença única ou fique fora da venda: os líderes comerciais mais efetivos têm objetivos claros ao envolver-se nas vendas. O fator comum é que estão aí para fazer algo específico que eles, e só eles, podem fazer (artigo: Seu objetivo é vender mais ou vender melhor?).
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Aceite a metade das oportunidades com o dobro de profundidade: a maioria dos líderes comerciais participam de uma maneira muito superficial numa venda. Num mundo onde vender inteligentemente supera a venda de quantidade, quem creiam que podem vencer baseados em conhecimentos superficiais da conta estão posicionando-se no fracasso.
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Construa sobre as capacidades de sua equipe, não sobre as próprias: é raro que os líderes comerciais subestimem a seus vendedores de maneira deliberada, mas muitas vezes o fazem involuntariamente. Tanto num caso como no outro, as conseqüências são negativas porque danam a credibilidade e a capacidade de sua gente sem dar-se conta (artigo: public relations - o quê sua empresa faz realmente?).
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Implemente sua estratégia de saída quanto antes: seria modestamente rico se recebesse um dólar cada vez que escuto a um líder comercial dizer: o cliente segue chamando-me e se sente ofendido quando o derivo a um dos vendedores.

Os diretores mais experientes, preparam ao cliente para tratar com seus subalternos desde o primeiro momento: esclarecem que sua função nada mais é do que uma adição temporária ao esforço de vendas, respaldam ao vendedor e lhe dão os recursos que precisem.

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PROF. José F Vallejos

PORTAL ALTO NÍVEL - MÉXICO

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