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 Como
organizar Visitas Comerciais
.
sala dos
artigos de apresentações
.
As pesquisas mostram que o
planejamento das entrevistas comerciais é uma das habilidades críticas
em vendas. Em que forma o planejamento das entrevistas vai ajudá-lo como
profissional da venda?
(Artigo
Conheça seu cliente, antes de se casar com ele).
• Você
vai sentir-se mais cômodo ao falar com seu cliente.
•
Você vai parecer mais
profissional e confiável aos olhos de seu cliente.
•
Você vai ter
desenvolvido uma estratégia para a entrevista.
•
Você vai ter mais
possibilidades de fechar a venda.
Onde pode obter-se
informação valiosa para preparar a entrevista?: pelas informações que
lhe envie a empresa que você representa, por outros colegas que já
vendem a esse cliente, pelas publicações anuais que realiza o cliente,
por informações de imprensa e artigos de Referências internas no web
site do cliente, pelo blog interno do cliente, pelas Associações
empresariais ou comerciais, etc. Ademais você teria que saber algumas
coisas mais sobre o cliente antes de entrar em contato com ele, como por
exemplo:
• A
estrutura formal e informal da empresa
•
A forma em que tomam decisões com respeito a
seu produto
•
O orçamento e os prazos de compra
•
Os motivos pelos que lhe compram a seu
fornecedor atual
•
Os motivos pelos que poderiam chegar a mudar
de fornecedor
•
O nome do vendedor contra o qual você está
competindo
•
Debilidades do fornecedor atual que você
poderia explorar
•
Possíveis influências sobre o comprador
•
Motivação de compra prevalecente: preço,
qualidade, serviço.
•
(Artigo recomendado:
Como identificar potenciais compradores?).
Toda esta valiosa
informação dita a estratégia a desenvolver, mas ademais lhe brinda um
sentimento de confiança inigualável. E, talvez o mais importante, vai
proporcionar-lhe uma guia precisa sobre que perguntas fazer ao comprador
e quais evitar, ao momento de ajudar ao cliente a verbalizar e
identificar as razões específicas pelas quais comprar. Ao planejar sua
entrevista de vendas, tenha em conta que existem quatro "jogadores" que
podem atuar:
• A
"barreira": sua missão é mantê-la longe do comprador.
•
O usuário: a pessoa
que vai trabalhar ativamente com seu produto.
•
quem "assina a ordem
de compra": quem dá a aprovação final.
•
O advogado interno: a
pessoa que mais vai lhe ajudar.
•
(Artigo recomendado:
Você conhece quem é o
comprador do cliente?).
Se você não investe o
tempo necessário na preparação das entrevistas vai ser como um boxeador
que sobe ao ring com um braço amarrado às costas ou como um soldado que
vai à batalha com um faca de plástico. Não se coloque numa posição
desvantajosa. Atue como um profissional e prepare suas entrevistas de
venda. Estas são
algumas regras para manter "carregado o tanque de combustível" (e cheia
sua carteira):
•
Telefone para 10 novos
prospectos cada dia.
•
Consiga 10 novas
entrevistas de venda por semana.
•
Faça 10 telefonemas de
seguimento por dia.
•
Faça uma apresentação
de vendas de impacto cara a cara por dia.
•
Tome café da manhã com
prospectos ou clientes três vezes por semana.
•
Assista a pelo menos
um evento de negócios por semana para fazer novos contatos.
•
(Artigo recomendado:
O CLIENTE NÃO DEVE LHE
RETORNAR AS LIGAÇÕES).
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Prof. Alejandro Wald
Conferencista, capacitador
e autor
Biblioteca exclusiva do professor
Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo jornal SDR do prof. Alejandro
Wald:
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