•
Então, como fazer
perguntas deste tipo?:
primeiro de tudo, é
praticamente impossível improvisá-las no meio da adrenalina de uma
entrevista de vendas. Nesse momento há muitas outras coisas em que
pensar. As perguntas provocantes requerem planejamento e
investimento de tempo antes que você se reúna com clientes
potenciais. Para desenvolver este tipo de perguntas você precisa ter
um claro entendimento do que você oferece, visto desde a perspectiva
do cliente. Aqui há uma lista do que você precisa ter em conta antes
de desenvolver suas perguntas:
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Determine em que
forma seus os clientes estão cobrindo as necessidades, se não
estão usando seu produto ou serviço. Identifique os 3 tipos
possíveis desafios que você possa encontrar. Estes poderiam
incluir as ofertas de seus competidores, seus produtos
anteriores, e inclusive que o cliente não utilize nada parecido.
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Defina os
principais desafios e dificuldades que provavelmente estejam
experimentando seus clientes em cada um dos tipos determinados
no passo anterior.
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Esclareça os
envolvimentos desses desafios. Como afetam a produtividade, o
uso do tempo, a rentabilidade, os custos, a eficácia
operacional, a tomada de decisões, e outras questões.
•
Determine qual é o
valor que um cliente obtém se substitui seus produtos, processos
ou métodos atuais com o que você lhe oferece.
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A maioria dos clientes não
têm idéia do custo de continuar fazendo as coisas por costume:
quando
você faz perguntas sobre os possíveis envolvimentos da mudança,
essas perguntas são provocantes. Fazem que o cliente pense sobre se
a mudança é necessária, e se é necessário tomar medidas a respeito
agora mesmo. E ainda melhor, estas perguntas provocantes criam um
motivo para fazer negócios com você agora, não num futuro longínquo
e distante. Essas perguntas demonstram seu conhecimento, o qual faz
de você um recurso inestimável para o cliente
(Artigo:
A linguagem corporal
nas vendas).
.
•
As perguntas provocantes se
relacionam com os problemas que enfrenta o cliente e que você pode
ajudar a resolver:
são perguntas que vão
direto ao ponto dos assuntos mais importantes para o cliente. Fazem
pensar ao cliente e permitem que a venda avance. Chegado a este
ponto, permita-me fazer uma pergunta: por que a maioria dos
vendedores aceitam que é importante fazer perguntas numa entrevista
de vendas, mas são poucos os que investem tempo para pensar
perguntas verdadeiramente boas?
(Artigo:
GESTOS QUE DELATAM: A
LINGUAGEM SECRETA do sucesso).
.
•
Está preparado para
enfrentar o desafio?:
investir tempo para
desenvolver boas perguntas terá um impacto imediato em seus
resultados:
•
Visualize a
situação: comece pensando a respeito da situação que vai
encontrar. Depois pense a respeito do que você espera conseguir
e essa situação.
•
Imagine todas as
possibilidades: escreva todas as perguntas que creia que deva
formular como lhe vem à mente. Tome em conta os tipos básicos de
perguntas, abertas e fechadas e o efeito que produziriam
•
Edite e refine:
julgue cada pergunta conforme estas três regras:
•
Uma boa
pergunta de vendas põe o cliente a pensar na forma que você
quer.
•
Uma boa
pergunta de vendas solicita informação de nível proporcional
à profundidade da relação estabelecida.
•
Uma boa
pergunta de vendas não intimida o cliente, não implica
culpabilidade, nem põe a ninguém numa situação desagradável.
•
Desenvolva uma seqüência
eficaz:
comece da parte mais superficial ou geral, até, o mais específico,
com perguntas concretas... Pratique várias vezes, até que as tenha
memorizado. E
lembre, problemas custam dinheiro, porém, o único custo considerado
pelo cliente e pelo vendedor é o da solução proposta. Mas o custo
mais crítico, o custo do problema, continua sendo o segredo mais bem
guardado do mundo das vendas, e certamente um dos mais subestimados.
O custo do problema é o impacto financeiro de se ficar como está, e
o custo da solução é parte da dor da mudança deste estado de
estagnação
(Artigo:
Você precisa entender os Clientes Potenciais).
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e habilidades de gestão. Recursos, idéias e "tips" para melhorar
suas vendas, seu marketing e a qualidade de sua gestão
empresarial.
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Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR do Prof.
Alejandro Wald:
As
melhores perguntas são provocantes
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