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 A
pergunta estratégica em vendas
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sala dos artigos de
gerenciamento
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É uma pergunta que produz
dinheiro (para você) e é uma pergunta que permite poupar dinheiro (ao
cliente). Produz dinheiro, porque quando você vende mais; obviamente,
ganha mais comissões. E poupa dinheiro aos seus clientes, porque muitas
vezes não levam em conta o custo total e exato dos problemas que eles
tem. A pergunta estratégica em vendas é: quais os principais desafios
que sua empresa enfrenta para crescer?
(Artigo:
conjoint analysis -
análise conjunta).
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O primeiro passo é fazer a pergunta. O segundo ponto é tentar
quantificar o quanto custa em dinheiro o problema ao cliente. Quanto
mais importante for o problema, maior será o custo em dinheiro que esse
problema gera para seu cliente. Não é o suficiente apenas descobrir o
problema: você tem que ajudar o cliente a entender os custos envolvidos
no problema. O ideal é você ser capaz de oferecer soluções a um custo
acessível, para os problemas de impacto e alto custo que seu cliente tem
(Artigo:
O Segredo Mais Bem
Guardado do Mundo das Vendas).
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Vamos a um exemplo real:
estávamos conversando com dois executivos de vendas de uma empresa
(diretor e gerente), que estavam interessados na contratação de um
professor do Portal SDR, para um fim de semana de capacitação para a
equipe de vendas. Eu perguntei: qual o principal desafio que os
vendedores estão enfrentando hoje. O gerente descreveu os problemas
que enfrentam os vendedores quando eles vão fazer prospecção e
realizar a venda a um novo cliente
(Artigo:
Quanto investir na
aquisição de novos clientes).
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Perguntei qual o déficit
atual de abertura de novos clientes:
me explicam que cada
vendedor teria de abrir um novo cliente por mês como mínimo. Então
lhes pergunto qual o volume médio de vendas mensais para cada
cliente: me respondem que vendem uma média de mil reais por mês, uns
12 mil reais por ano a cada cliente que representa 12 mil reais por
ano e se cada vendedor abri-se um novo cliente a mais por mês, daria
uma média de 12 novos clientes por ano para cada vendedor.
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Neste ponto, eu sugiro para
realizarmos algumas contas:
isso significa que estamos falando de cerca de 144 mil reais de
faturamento por ano para cada vendedor com 12 novos clientes para a
carteira comercial. Então lhes pergunto quantos vendedores tem na
equipe e eles respondem que são 16 vendedores. Pergunto qual a
percentagem dos vendedores que têm este problema? Cerca de 75%,
deles respondem, ou 12 dos 16 vendedores. Peço-lhes novamente para
fazer algumas contas: temos 12 vendedores, que deixam de vender 144
mil reais por ano e perdem a oportunidade de ter 12 novos clientes
por ano, ou seja estamos falando que a equipe de 12 vendedores, está
deixando de produzir um total anual de novas vendas de 1.728.000,00
reais ao ano e deixam de conquistar 144 novos clientes ao ano... Eu
nunca pensei que era um problema tão grande, diz o diretor apoiado
por seu gerente. Precisamos fazer alguma coisa imediatamente!
(Artigo:
break even point -
ponto de equilíbrio).
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À luz da importância
econômica do problema, lhes pergunto:
vocês acha que o custo
de um consultor especializado na prospecção e abertura de novos
clientes, para um fim de semana partilhando um curso intensivo para
sua equipe de vendas é caro ou inviável?... A verdade é extremamente
barato em comparação com os números que estamos deixando de
conquistar, e queremos começar a treinar nossa equipe o mais
rapidamente possível, me respondem. O valor que nos pede, não é um
problema, é uma solução excelente e extremamente barata! Nosso
problema é gigante, porque estamos perdendo a oportunidade de gerar
um aumento em nossa carteira comercial de 18% ao ano, acrescido da
perda de um faturamento anual de um milhão e setecentos mil reais
(Artigo:
7 métricas que vão lhe
ajudar a melhorar as vendas).
O benefício real
de fazer minha pergunta favorita é que tanto o cliente e você
podem identificar o problema e quantificar o valor real e os
custos associados com o problema. Então: quais são os principais
desafios que você enfrenta para crescer o seu negócio? Se você
adotar minha pergunta favorita em vendas e a transforma em sua
pergunta favorita, é provável que estes desafios e problemas
desaparecem.
Prof. Alejandro Wald
Conferencista, capacitador
e autor
Biblioteca exclusiva do professor
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Outros excelentes artigos
traduzidos e publicados pelo jornal SDR do prof. Alejandro Wald:
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