•
A mensagem de marketing não
se adapta às necessidades do cliente:
os gerentes de vendas
precisam pedir ao departamento de marketing que se unam às equipes
de venda nas visitas com os clientes (acompanhando os vendedores e
representantes por alguns dias). As investigações de mercado e os "focus
groups" são ótimas ferramentas, mas reunir-se com os clientes em
suas lojas ou locais de trabalho é muito melhor e mais real. As
visitas aos clientes são a melhor ferramenta para identificar
necessidades e brechas na oferta de serviços de uma campanha. A
interação diária com os clientes oferece informação real e de
primeira mão para identificar oportunidades, desafios e tendências
no segmento da indústria
(Artigo:
Não abandone o barco:
que todos façam marketing).
.
•
À equipe de vendas lhe
falta capacitação:
o programa de
marketing funciona, geram-se leads, os clientes potenciais chamam
para fazer consultas e os lançamentos de novos produtos parecem
exitosos, até o momento que o telefone é atendido pelos "VIT -
Vendedores Insuficientemente Treinados". Os vendedores não receberam
capacitação a respeito das habilidades para construir afinidades no
telefone e não tem uma boa proposta de valor sobre o novo produto e
o resultado é uma grandiosa campanha de marketing com resultados de
venda menos do que medíocres
(Artigo:
Segredos para reter e vincular aos melhores vendedores).
Muitíssimo
dinheiro foram investidos na campanha de marketing para criar
oportunidades, e nem um real foi investido na "retaguarda", para
assegurar que a equipe de vendas está preparada para aproveitar
cada oportunidade disponível.
•
A mensagem de marketing não
chega às pessoas que tomam decisões:
os negócios mudaram.
Há outras pessoas a cargo, e as decisões de compra são tomadas por
mais pessoas. As empresas continuam se dirigindo aos antigos
contatos e compradores dos clientes, porque as informações quentes
que a força de vendas externas tem, não são consultadas e nem
registradas pela industria, o que deixa as companhias sem pontes
para chegar aos verdadeiros decisores de compras. A empresa tem um
marketing agressivo, mas dirigido às pessoas equivocadas... É como
ir pescar no rio Tietê na altura da Marginal em São Paulo:
•
Por que compram?
•
Quem influi nas
decisões de compra?
•
Quais são os
critérios para decidir?
•
Quem influência os
seus clientes a comprar?
•
Qual é o
comportamento de compra dos seus clientes?
•
A mensagem de marketing é
boa, mas o seguimento dos vendedores não:
o programa de
marketing funciona até que você chama para fazer um pedido. O
vendedor ao telefone não atende profissionalmente, não pode
responder perguntas elementares e, francamente, não parece
entusiasmado sobre seu próprio produto ou serviço. O entusiasmo e a
confiança são contagiosos, e neste caso o vendedor lhe deu a idéia
que é melhor seguir pesquisando em outra empresa. Lhe aconteceu isto
alguma vez? A mensagem de marketing promete que você será atendido
por vendedores e representantes comerciais "extremamente
profissionais e capacitados," mas ninguém se tomou o trabalho de
determinar que quer dizer isso e como deve atender esta força de
vendas, quando um cliente liga para comprar
(Artigo:
Filtrando os
prospectos PPC: Prontos Para Comprar).
.
•
Seguimento ineficaz:
muitos contatos
iniciais se levam a cabo por correio eletrônico. Os clientes
potenciais que respondem a uma mensagem requerem um tipo diferente
de seguimento. Tradicionalmente, os vendedores imediatamente
levantavam o telefone para seguir uma "pista." No entanto, quem
enviam uma mensagem por correio eletrônico não querem ser chamados e
habitualmente se sentem molestos por esta classe de seguimento. O
plano de marketing gera uma resposta, mas a eficácia do seguimento
da campanha se vê diminuída devido a um plano de seguimento pouco
efetivo
(Artigo:
Que é
uma oportunidade qualificada (lead)?).
.
•
Os clientes atuais são
ignorados, e só se põe a ênfase no desenvolvimento de novos
clientes.
qualquer um que está
no mundo dos negócios sabe que é mais rentável desenvolver uma conta
existente do que procurar novos negócios. Eu escuto freqüentemente
aos vendedores dizer: "Não sei se meus clientes conhecem nossas
ofertas de serviços complementares." É um problema de vendas e
também de marketing. O departamento de marketing pode assistir à
equipe de vendas para assegurar que os clientes conheçam a
totalidade dos produtos e serviços oferecidos pela empresa, através
de eventos especiais, boletins informativos, correio direto, correio
eletrônico, etc. Vendas pode fazer o seguimento estabelecendo
reuniões com os clientes para revisar os demais produtos e serviços
que a empresa oferece. Assegure-se que o marketing e as vendas de
sua empresa andam juntinhos da mão. É uma muito boa maneira de fazer
dinheiro.
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vendas, seu marketing e a qualidade de sua gestão empresarial.
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Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR do Prof. Alejandro
Wald:
VENDAS
E MARKETING NÃO SE GOSTAM
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