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 14
coisas que os vendedores não devem deixar de fazer
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sala dos artigos de vendas
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SALA DOS ARTIGOS DE
REPRESENTAÇÃO
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Vender é desafiante. Há
alguns triunfos e muitos fracassos. Existe uma pressão constante para
atingir as metas de vendas. Os clientes e prospectos exigem mais, e as
mudanças de mercado ajudam a fazer das vendas, uma corrida com
obstáculos. Se você leva a sério sua carreira em vendas, aqui há 14
coisas que você nunca deve deixar de fazer. Se por acaso você não está
fazendo alguma destas 14 coisas, sugiro-lhe que comece a fazê-la ou
quanto antes:
•
Faça prospecção: se
você não faz prospecção de novos clientes e novos negócios todos os
dias, vai experimentar a síndrome da montanha russa no seu
escritório "altas e baixas constantes em suas vendas"
(Artigo:
Prospectar = procurar e identificar clientes qualificados).
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•
Melhore suas aptidões:
ser um profissional em qualquer terreno requer uma atualização
regular das aptidões. A venda não é diferente. O mercado mudou e o
que funcionava 2 anos atrás já não funciona mais. Faça-se tempo para
dedicar a programas de melhora de suas habilidades de venda.
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•
Escute mais e fale
menos: as pessoas que escutam mais, aprendem mais. Quanto mais
escute a seus clientes, melhor vai posicionar sua solução ou oferta.
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Estabeleça objetivos
claros para seus contatos: já seja para telefonemas telefônicos ou
para entrevistas cara a cara, você precisa ter um objetivo claro e
específico para atingir
(Artigo:
Você se rende demasiado cedo).
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Desenvolva planos:
(trimestrais, mensais e semanais): conheço poucos vendedores que tem
um plano de ação trimestral. Que volume de vendas quer atingir?,
Como vai atingir esses objetivos?, Que atividades semanais e diárias
precisará levar a cabo para conseguir seus objetivos?
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•
Estude seus produtos:
seja um especialista no que vende. Invista tempo em aprender sobre
seus produtos. Aprenda quais são as principais diferenças com outros
produtos similares. Defina que características de seus produtos vão
produzir benefícios a seus clientes.
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•
Contate: assista
àqueles eventos aos que assistem seus prospectos. O custo da entrada
pode ser significativo, mas o ROI - Retorno Do Investimento pode ser
excelente.
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Faça boas perguntas:
já o disse muitas vezes: a habilidade de perguntar é uma das formas
mais efetivas de aumentar suas vendas
(Artigo:
Qual o segredo para se tornar irresistível
para o cliente?).
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•
Faça boas
apresentações: a clave para brindar uma apresentação de vendas
efetiva está em assegurar que a apresentação cobre os principais
problemas e necessidades do cliente. Fale primeiro do cliente, e
depois explique como seus produtos vão beneficiá-lo.10. Adapte seu
enfoque. Considere o estilo pessoal de cada cliente antes de
planificar sua apresentação de vendas. Tenha em conta as
preferências do cliente: prefere falar por telefono ou reunir-se
pessoalmente? Prefere um panorama geral ou todos os detalhes?
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•
Estabeleça objetivos
ambiciosos: as pessoas que fixam os objetivos mais altos tendem a
conseguir mais coisas. Fixe objetivos desafiantes e motivantes
(Artigo:
Vender é talvez a profissão mais importante de
todos os tempos).
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•
Seja perseverante:
cinco anos atrás você ia precisar quatro ou cinco telefonemas para
contatar a um cliente potencial. Na atualidade provavelmente
precisará oito ou nove, e somente para estabelecer o primeiro
contato. Você precisa ser muito perseverante para conseguir
resultados.
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•
Desenvolva relações:
estabelecer e manter boas relações com prospectos, clientes, amigos
e colegas é uma atividade que produz valiosas recompensas. Sempre.
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•
Seja respeitoso: trate
bem a porteiros, recepcionistas e secretárias. Creio firmemente na
necessidade de tratar a todas as pessoas com respeito e dignidade.
Por outro lado, a secretária pode ter a "chave" que nos permita
aceder ao escritório do presidente da empresa
(Artigo:
A linguagem corporal
nas vendas).
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Prof. Alejandro Wald
Conferencista, capacitador
e autor
Biblioteca exclusiva do professor
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artigos traduzidos e publicados pelo jornal SDR do prof. Alejandro
Wald:
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