|
 .
Toda venda tem cinco
obstáculos a serem vencidos
.
sala dos artigos de vendas
-
SALA DOS ARTIGOS DE
REPRESENTAÇÃO
.
A falta de necessidade,
falta de dinheiro, falta de pressa, falta de desejo e falta de confiança
(Prof. Zig Ziglair). A habilidade de vender, persuadir, negociar,
comunicar e influenciar foi a base do sucesso pessoal e financeiro dos
maiores empresários do mundo. Quanto mais desenvolva sua arte de vender,
muitos outros aspectos de sua vida irão melhorar
(Artigo:
Qual a importância do número 1 em Vendas?).
Não obstante, existem
3 segredos especiais em vendas que resistiram ao passar do tempo:
•
A
prospecção de clientes.
•
As apresentações
em vendas.
•
Os fechamentos de
vendas.
Para estudar os potenciais
compradores eficazmente, primeiro deverá definir com clareza que é o que
vai vender. Muitas vezes, as pessoas determinam seu produto ou serviço
em termos de suas qualidades, características, desafios, benefícios e a
forma em que se produzem, distribuem e entregam ao cliente, mas se detêm
aí
(Artigo:
A Regra de Ouro).
No entanto, estes são
tão só alguns desafios da verdadeira definição do que se vende. A
parte mais importante da descrição do produto é o que este faz pelo
cliente. Lembre que a gente não compra os produtos ou serviços;
compra os resultados ou benefícios que obtêm ao usá-los.
Portanto, definir o que o
produto ou serviço faz pelos clientes, é vital para obter o sucesso nas
vendas. Descobre, então, o que faz que os produtos e serviços sejam
superiores a outros no mercado e ao alcance dos clientes potenciais. Uma
vez que conheça a resposta, estará pronto para abordar os três segredos
eternos das vendas:
•
a prospecção de clientes:
de todos
os prospectos potenciais em teu mercado, qual pode beneficiar-se
mais do que teu produto ou serviço oferece como valor agregado
frente à concorrência? A regra é que há muitos prospectos e nem
todos são para você. Pelo que deve ser muito específico a respeito
de quais prospectos pode vender teus benefícios mais importantes da
forma mais eficaz
(Artigo:
A qualificação do
cliente potencial).
,
•
as Apresentações em vendas:
sua
habilidade para desenhar e fazer uma boa apresentação de vendas
determinará seu sucesso como qualquer outro dos segredos. Uma boa
apresentação de vendas vai do geral ao particular e procura mostrar
aos clientes que o produto ou serviço que lhes oferece é a melhor
opção no mercado. Depois de sublinhar um atributo particular do
produto ou serviço que resulte relevante para o cliente, faça uma
pergunta que convide à retro-alimentação: Em determinada situação,
você usaria este produto ou serviço? Numa uma boa apresentação, o
prospecto entenderá plenamente a oferta e estará pronto para tomar
uma decisão de compra. Se não consegue esta reação ao final de sua
proposta, volta a elaborá-lo até que seja tão contundente que, ao
final, a venda praticamente lhe caia nas mãos
(Artigo:
VOCÊ TEM APENAS DEZ
SEGUNDOS).
,
•
Fechamentos das vendas:
é
assombroso observar como muitas vendas se perdem porque o vendedor
não lhe dá seguimento e faz o pedido ao final da conversa de vendas.
A melhor forma de fechar uma venda é preparar a pergunta de
fechamento com as palavras: Tem alguma pergunta ou dúvida até
agora?. Se o prospecto diz que Não, pode proceder a perguntar-lhe
pela venda: Bem, então por que não o testa?. Se o prospecto não está
seguro, diga-lhe: Creio que seria ideal para você, com base no que
me disse. Por que não o testa?. Lhe assombrará de quantas pessoas
estão à beira da compra e só precisam um empurrãozinho, convide-os!
(Artigo:
Que sucede se não podemos fechar a venda?).
.
.
ARTIGO RECOMENDADO:
.
como aumentar suas chances
na venda
|
..