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Que sucede se não podemos
fechar a venda?
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sala dos artigos de
fechamento
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O
que acontece quando você falha na tentativa de vender seu produto ou
serviço? A resposta mais simples é que você não conseguiu vender. A
resposta mais complexa é que eles compram de outra pessoa, não compram
ou adiam a decisão de comprar. Em qualquer um destes casos você falhou
no seu papel de vendedor. Afinal, você não é pago para vender? Uma das
mais intrigantes e difíceis perguntas de vendas de todos os tempos é
simplesmente esta:
•
Será que é por uma
incapacidade de criar um valor na mente do prospect?
•
Poderia ser uma
simples falta de conhecimento quando se necessita saber precisamente
como pedir para alguém comprar?
•
Será que é uma
sensação de cautela que é guiada por um desejo de não ofender ou de
evitar ficar ofendido quando o propect diz “não”?
•
Por que os vendedores
gastam uma grande quantidade de tempo, esforço, energia e
comprometimento para conseguir ficar cara a cara com o prospect
apenas para deixar a oportunidade de vender seus produtos ou
serviços escapar entre os dedos?
Provavelmente os
vendedores deixam a oportunidade de venda escapar por um pouco de cada
uma dessas razões. A verdade é que esta não é uma resposta fácil. Vamos
dar uma olhada em algumas causas:
•
Falta de orientação
para resultados por parte do vendedor, falta de foco
•
Falta de atitude
positiva por parte do vendedor
•
Falta de conhecimentos
de técnicas de vendas por parte do vendedor
•
Falta de confiança ou
de auto estima por parte do vendedor
•
Falta de confiança no
produto ou serviço por parte do vendedor
•
Falta de liderança no
processo de venda por parte do vendedor
Provavelmente existem
muitas outras razões. Mas o fato verdadeiro é este: sempre que uma
compra não é feita, geralmente a falha é do vendedor. Então pare de
colocar a culpa no marketing, preço, gerenciamento de vendas, logística,
falhas no produto ou qualquer outra coisa. Sabe quem falhou? Você e não
eles. Sabendo disto, como resolver o problema? Veja estas oito idéias
que vão lhe ajudar a fechar seus pedidos imediatamente:
•
Entenda realmente qual
é o seu serviço. Não é relações públicas, atendimento ao cliente,
suporte técnico ou qualquer outro. É vender. Ponto final.
•
Aprenda a usar
perguntas que exigem feedback rápido: "o que você acha disso?", para
ter certeza de que você está acertando o alvo com as suas
apresentações.
•
Aprenda como ouvir e
observar melhor. Ouça o que o seu prospect diz. Melhor ainda, ouça o
que ele realmente quer dizer.
•
Seja sensível a
linguagem não verbal, preste atenção nas entrelinhas. Domine a arte
de vender a relação custo-benefício, assim você pode oferecer seu
produto ou serviço de forma irresistível aos olhos do cliente.
•
Certifique-se de que
você está tratando com compradores qualificados, ou seja, aqueles
que realmente têm autoridade para dizer "sim".
•
Acredite em você, no
seu processo de vendas, na sua empresa e no seu produto ou serviço,
e por acreditar tanto nisso você realmente quer que as outras
pessoas recebam os benefícios que eles proporcionam.
•
Aprenda, aplique e
domine pelo menos cinco técnicas de fechamento, e use-as de forma
consistente.
•
Aprenda os fundamentos
da arte da negociação e não vacile ao solicitar o pedido este é um
direito que você tem.
Se você é um vendedor que
ganha por comissão, perder vendas pode acarretar conseqüências bem
negativas para você e sua família. Se você é um vendedor com salário
fixo, e sua carreira está estagnada, o motivo é um só falta de
fechamento. A conclusão final é esta: a falha por parte do vendedor em
conseguir um pedido é como um time que sempre perde o jogo nos últimos
segundos. Ou um motorista de ônibus que nunca chega ao seu destino
final... ou um cabeleireiro que corta apenas metade do cabelo... ou uma
lanchonete que serve o pão sem o hambúrguer. O serviço é feito apenas
pela metade... e nunca terminado
(Artigo:
Há algo na proposta que nos impediria seguir
avançando?).
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Eu fico chocado com outra
forte analogia. Nós recentemente tentamos ter um software feito
especialmente para a nossa empresa. O programador bem intencionado que
desenvolveu o programa ficava me dizendo:
nós já fizemos
90%”, depois era “95% está feito”, depois “99% terminado”. Ele nunca
terminou. Eu o dispensei com a seguinte justificativa: “Mesmo que o
software esteja 1% ou 99% feito, eu não posso usá-lo, a menos que ele
esteja 100% pronto”.
Isto é verdade para
softwares, ou ele funciona ou não. Isto é verdade para softwares. Isto
vale para uma venda. Ou você vende ou não. Mesmo se estiver 99%
acertado, não valerá nada se você não tiver efetuado 100% da venda
(Artigo:
Se você não fecha a venda,
está trabalhando para a concorrência).
Pense nisso. Em vendas
não existe segundo lugar, ou quase fechado!! É 100% da comissão
quando você pega o pedido ou nada, absolutamente nada, quando você
"quase" fechou.
Prof. Marcio Miranda
PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR
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ARTIGO
RECOMENDADO:
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A apresentação
na venda representa 90% do fechamento
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