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 Se
você não fecha a venda...
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artigos de vendas
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ARTIGOS DE Fechamento em
vendas -
ARTIGOS DE REPRESENTAÇÃO
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Está trabalhando para a
concorrência!! Uma das perguntas mais intrigantes em vendas é: por que
os vendedores investem uma grande quantidade de tempo, esforço e energia
para conseguir estar cara a cara com um potencial comprador, somente
para deixar passar a oportunidade de vender-lhes seus produtos ou
serviços? É falta de capacidade para criar valor na mente do prospecto?
Ou é que os vendedores não sabem realmente em que momento pedir ao
cliente que tome uma decisão de compra?
(Artigo:
QUANDO VOCÊ AJUDA, MAS O
CLIENTE NÃO FECHA).
A verdade é que as
respostas não são simples. Algumas das razões pelas quais os
vendedores não conseguem chegar ao fechamento do pedido são:
•
Falta de
orientação para resultados;
•
Falta de empatia;
•
Falta de formação
em vendas;
•
Falta de auto
estima;
•
Falta de confiança
no produto ou serviço;
•
Falta de um
processo de venda que conduza ao fechamento.
Provavelmente há outras
razões, mas o fato é que quando uma venda não se fecha, geralmente é por
causa do vendedor. Por tanto, teria que deixar de culpar ao marketing,
ao preço, à direção, à região, a qualidade do produto ou qualquer outra
causa. Se isto é assim, como se pode arrumar o problema?
(Artigo:
Rezar não é uma estratégia
de vendas).
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Vou-lhe a dar oito idéias
ou estratégias específicas para melhorar seu fechamento de vendas:
•
Aprenda a usar
perguntas abertas para afinar sua argumentação.
•
Aprenda, aplique e
domine ao menos duas maneiras de fechar a venda, e use-as.
•
Assegure-se de estar
frente a compradores que realmente tenham a autoridade de dizer
"se".
•
Aprenda os fundamentos
da negociação; aprenda a conseguir acordos e solicitar compromissos.
•
Aprenda a escutar mais
e a observar melhor. Escute o que lhe dizem os compradores. Preste
especial atenção à linguagem não verbal.
•
Acredite em você
mesmo, em sua empresa, em seu produto ou serviço a tal ponto que lhe
pareça natural que outros o adquiram, e, portanto, pedir-lhes que o
adquiram
(Artigo:
A credibilidade do vendedor).
•
Domine a arte de
vender com valor agregado, de tal maneira que você possa apresentar
um produto ou serviço de um modo que o faça praticamente
irresistível.
•
Entenda de que se
trata seu trabalho. A única razão pela qual se contrata a um
vendedor é para que consiga pedidos. Não se trata de relações
públicas, serviço ao cliente, suporte técnico ou qualquer outra
coisa. É vendas. Ponto final
(Artigo:
As melhores perguntas
são provocantes).
Faz 50 anos Alfred
Tack disse: "se você não fecha a venda, está trabalhando para a
concorrência". Lembre que as comissões pelas vendas que você não
consegue vão terminar no bolso de outro vendedor.
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Prof. Alejandro Wald
Conferencista,
capacitador e autor
Biblioteca exclusiva do professor
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Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo jornal SDR do prof. Alejandro
Wald:
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