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 Rezar
não é uma estratégia de vendas
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sala dos artigos de vendas
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SALA DOS ARTIGOS DE
REPRESENTAÇÃO
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Há uma diferença entre
sonhar uma realidade e construir uma realidade. Focar-se nas coisas que
controla, não pode depender do que a concorrência faz ou deixa de fazer.
Também não pode esperar que o mercado mude os hábitos de compra e que
passe a reconhecer a importância daquilo que você vende. Pretender que
os clientes adivinhem suas vantagens competitivas, quando seus
concorrentes estão se gabando dos benefícios que oferecem a preços
acessíveis, seria como esperar um milagre. Essa falha de comunicação com
o mercado, mais conhecida como "o silêncio dos inocentes", é onde bons
negócios com grandes diferenciais, perdem a batalha para aqueles que,
sem serem melhores, se promovem melhor
(artigo:
Não abandone o barco: que
todos façam marketing).
Há muito barulho no
mercado, demasiadas opções para uma atenção cada vez menor. Não pode
se dar o luxo de os clientes "descobrirem" suas maravilhas, somente
depois que lhe comprem. O que precisa é que o percebam antes,
justamente, para que lhe comprem mais e melhor.
Pare de perseguir o
cliente errado, deixe de querer vender a todos, perde seu tempo e não é
rentável. Para quem não aprecia seus benefícios, qualquer preço parece
caro, não importa o quanto você reduza seus preços. Foque-se naqueles
clientes que valem a pena e dedique-se apenas a aqueles compradores que
desejam seus valores adicionais e que estão dispostos a pagar por eles.
Perseguir alguém que não quer vê-lo é frustrante, por dizer o mínimo.
Pela sua saúde e a do seu negócio, para de ir atrás do cliente errado.
Aqueles que pelo preço vem, pelo preço irão
(artigo:
Preços baixos = mais
clientes ? nem sempre...).
Umas das principais
causas pelas que um vendedor é forçado a baixar seus preços, é
porque tenta vender para o “cliente errado”, e justamente esse
cliente, e quem menos aprecia seus valores agregados, seu
meticulosos serviços e todos os esforços que você faz para
entrega-lhe um ótimo produto e um pós venda de excelência.
Para este tipo de cliente,
qualquer preço será caro, simplesmente porque não apreciam o que torna
você e seus produtos, diferenciado no mercado. Em
vez de tentar vender para qualquer um que tenha dinheiro para pagar,
enfoque-se naqueles que cumprem com as características do cliente ideal,
ou seja, é rentável, oferecerá referencias comercias, aprecia o que você
faz por ele, e seu produto lhe gera grandes lucros
(artigo:
Aprenda quem é o seu
Cliente antes de vender).
Às vezes, uma forma de
saber a “quem quer como cliente”, é definir antes a “quem não quer
como cliente”. Identifique quem são, que fazem, onde estão e que
procuram na solução dos problemas. Quanto mais se enfoque, maior
seja sua taxa de acerto para determinar a este tipo de "clientes
desatenciosos", menos desgaste sofrerá e chegará mais rapidamente
nos clientes que sim vão pagar pela sua especialização, e ai o preço
não será mais a variável mais importante. Foca-se na pessoa certa,
não significa necessariamente menos clientes, significa melhores
clientes.
Torne-se conhecido,
certifique-se de que os clientes sabem que você existe e tem algo mais
que ninguém tem e que vai lhes facilitar a vida ou vai lhes ajudar a
conseguir alguma coisa que desejam. Não fale dos produtos que vende, mas
sim daqueles problemas que resolve. Se você tem um diferencial, mas os
clientes não o reconhecem, então não tem um diferencial... Como bem fala
Guy Kawasaki, ou te diferencias ou baixas os preços... Comunique-o de
forma específica e direta, evitando mensagens genéricas que não dizem
nada e além de tudo, é o mesmo que todos dizem. Seja relevante na
comunicação. Seu cartão de visitas é o RG da cidadania na venda
(artigo:
Como encantar seu cliente).
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A dor vende mais que o
prazer:
curiosamente, o neuro-marketing ha demonstrado que o que mais toca
aos clientes e consumidores e a promessa de evitar a dor, muito por
cima que a do prazer. Eles se centram mais em não ser feridos, que
na necessidade de sentir-se bem a hora de tomar decisões. De fato,
os seres humanos são máquinas de evitar a dor. A resposta que os
clientes e consumidores dão ao que promete evitar a dor, é 3 vezes
mais forte que aquilo que promete prazer e felicidade
(Clotaire
Rapaille: biblioteca exclusiva).
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Ou te diferencias ou baixas
o preço:
temos falado muito sobre a necessidade de diferenciar, como os
clientes são brutalmente indiferentes quando não há um diferencial
que possa ser percebido entre um concorrente e o outro, sendo o
preço o único desempate viável. Esta é provavelmente a questão mais
importante que deve ser respondida e que vai fazer que os clientes o
procurem em vez de você ir atrás deles: por que eles deveriam
comprar ou trabalhar com você em vez de outras opções? Esta é a
pergunta do milhão para o qual a maioria dos vendedores não tem uma
resposta clara. Seja relevante e destaque-se. Mostre qual o seu
diferencial e comunique isso aos quatro ventos. Diga a seus clientes
que você não é como os outros ou que os outros não são como você.
Exiba as tabelas comparativas dos benefícios e funcionalidades entre
sua marca e as dos seus concorrentes. Se você não quer colocar os
nomes, refira-se a elas como marca A ou marca B
(artigo:
A diferenciação é a
chave para evitar a guerra de preços).
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Bom serviço é uma
expectativa, não um diferencial:
bom serviço, excelente qualidade e suporte altamente qualificado,
não são diferenciais, são expectativas. É o que cada cliente espera
e o que todas as empresas promovem. É um requisito mínimo, não um
diferencial. Um diferencial é o que torna a sua proposta de valor
única, sem a qual o seu cliente não poderia viver. Se você quer
parar de competir em preço, encontre uma maneira de diferenciar seu
negócio e comunique isso ao seu mercado de forma consistente e
sentirá seu negócio crescer.
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Cultive uma carteira
comercial:
uma das coisas que leva ao desespero comercial é a falta de clientes
qualificados. Sem saber a quais clientes deve contatar, não terá
perspectivas de venda. Em outras palavras, você deve semear para
colher. Perspectivas de hoje são clientes de amanhã; mas se você não
tem uma maneira sistemática de aumentar a carteira de potenciais
clientes todos os dias, amanhã não saberá para quem vender. Sem
qualificar a sua carteira comercial, vender se torna muito mais
difícil. As vendas são como as relações amorosas, precisa de um
processo de conhecimento, de cortejo, de paixão e de carinho pelo
bem do outro
(artigo:
Conheça seu cliente, antes de se casar com ele).
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Duplique e qualifique o
serviço ao cliente:
os clientes pagam mais para evitar dores de cabeça, para evitar
perdas financeiras e para poupar tempo. As expectativas dos clientes
e dos consumidores ao adquirir produtos e ou serviços, é conseqüente
com o valor que pagam. Ninguém paga um valor maior, para receber um
produto e ou serviço "apenas satisfatório", eles querem algo que
supere as expectativas. Um produto e ou serviço memorável, é uma
poderosa forma de diferenciação. Surpreenda, deleite e ofereça
experiências extraordinárias. Os clientes e consumidores irão pagar
com prazer por eles.
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Pense a médio e longo prazo:
as vendas tem raízes amargas, mas frutos muito doces. Vender não
realizar umas visitas e ganhar uns pedidos. Ter sucesso comercial
requer que se estabeleçam sólidas relações comerciais (raízes), que
produzem excelentes frutos com o tempo (muito doces). A confiança
que um cliente deposita em você, vale muito mais que qualquer venda
ocasional, não o defraude. De que serve conseguir uma venda hoje, se
o cliente termina sentindo que perdeu dinheiro... Cuide dos clientes
e eles cuidarão de você. Esteja ali quando os clientes precisem de
você e desenvolva seus negócios em função dos clientes. Procure
facilitar a vida dos compradores e nunca lhe faltarão clientes.
Defina as políticas de comercialização pensando em que é o melhor
para eles, e não pensando no que é conveniente para sua empresa. A
venda é conseqüência e não causa
(artigo:
não
consegue seu OBJETIVO MENSAL DE VENDAS?).
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Não somos vítimas, somos
protagonistas:
é mais fácil justificar os fracassos que assumir os desafios que
implicam reinventa-se. Todas as coisas, inclusive as crises,
dependem de como as vejamos, podem ser uma desgraça ou uma
fantástica oportunidade. O que não podemos fazer e ficar sentados e
rezar. Não sinta saudades do passado, desfrute da beleza do
presente, pensando na colheita desses frutos extremamente doces que
irá colher no futuro. Rezar para que o cliente reconheça seus
valores agregados e para que a concorrência pare de fazer promoções,
não pode ser sua estratégia. Sem importar qual produto e ou serviço
venda (sejam lubrificantes, aparelhos médicos ou material de
construção), se o mercado não percebe diferença alguma em sua
proposta de valor, prepare-se para competir por preço. É por isso
que a reposta não está em dar maiores descontos, ao contrário, você
precisa sustentar o valor que justifica seu preço.
ARTIGO
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lhe ajudar a melhorar as vendas
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