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Conheça seu cliente, antes de se casar com ele

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SALA DOS ARTIGOS DE VENDAS

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Quanto a relações com os clientes, os vendedores se apressam em dirigir-se ao altar. Ao contrário, os vendedores deveriam primeiro entrar numa etapa de namoro, tomando-se o tempo para aprender mais de seu possível cliente e assegurando-se que são compatíveis antes de juntar-se para comprar louça e talheres. Uma relação de vendas é uma conexão a longo prazo, muito parecida com o casamento (Artigo: Qual o segredo para se tornar irresistível para o cliente?).

Muitos vendedores estão mais interessados em realizar uma venda, que na busca de uma relação. Os vendedores têm que fazer as perguntas corretas antes de dar-se conta de que se envolveram numa relação que quisessem que nunca tivesse começado.

O primeiro passo é entrevistar a seu prospecto para estabelecer se suas essências combinam. Têm que ter valores em comum. Ambos têm que crer e apoiar o mesmo. Se os valores não coincidem, o vendedor e o comprador vão ter problemas trabalhando juntos. Entrevistar significa perguntar para descobrir valores e necessidades, tais como:

Que é importante para você na produtividade?

Que é importante para você no roi (retorno sobre o investimento)?

o que é importante para você poupar tempo e dinheiro?

Como definiria…?

Como mudaria…?

Quais são seus padrões para…?

Como seleciona…?

Estas perguntas ajudam a determinar se seus valores e forma de fazer negócios estão alinhados com os de seu cliente. Se o estão você pode desenhar uma estratégia de compra muito atraente. Se não, você pode atribuir o prospecto a outra pessoa em sua equipe se é um assunto de personalidade, ou simplesmente sair se o cliente não está de fato dando tudo para seu negócio. Uma das coisas mais poderosas que um vendedor pode fazer é deter o processo imediatamente quando sabe que não coincidem. Não só diminui o tempo perdido, também dá autoridade ao vendedor para sentir-se bem com o que está vendendo, sabendo que está trabalhando só com gente que verdadeiramente pode beneficiar-se com seu produto ou serviço (Artigo: O que você faz quando alguém diz: o seu preço é muito alto?).

A sinergia criada numa relação de duas pessoas com os mesmos valores faz a união fácil e mais produtiva. Se as duas pessoas lhes agrada fazer negócios juntos, os detalhes não se interporão. Se a duas pessoas não lhes agrada fazer negócios juntos, lidarão somente com detalhes (Artigo: conhece o seu cliente? Conhece-o de verdade?).

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PROF. Todd Duncan

autor de High Trust Selling

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