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 Porque
capacitar Comercialmente?
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sala de artigos da força
de vendas -
SALA DOS ARTIGOS DE
GERENCIAMENTO
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A idéia dos vendedores do
século passado, os que não calavam, os que falavam sem precisar respirar
e nos afogavam em simpatia, os que douravam a pílula a quem fosse para
levar-se um pedido na pasta, tem-se transformado de uma maneira radical,
pese a que muitos ainda continuam ancorados na era jurássica. Hoje as
empresas têm que apostar por reter o talento de uma força de vendas, com
habilidades comerciais orientadas à personalização das soluções
oferecidas, com um maior foco no assessoramento ao cliente e a
fidelização à marca
(artigo:
communication skills -
destrezas na comunicação).
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E, sobretudo, dispostos a
"desaprender" continuamente, para integrar com solvência as mudanças que
suas companhias implantam em períodos, cada vez mais curtos.
Estas
diretrizes podem ser o mapa do tesouro, sim, mas... como conseguir que a
força comercial de uma empresa acomode-se aos novos tempos? Analise os
pontos e conclua se é necessário ou não capacitar comercialmente a força
de vendas:
•
A metade da carreira
de um profissional em vendas, se localiza entre os 3 e 5 anos. Isto
significa que em 3 ou 5 anos, a metade do que uma pessoa sabe
comercialmente se torna obsoleto. A tecnologia comercial está
avançando a um ritmo vertiginoso
(artigo:
A Importância dos
antecedentes comerciais).
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•
A experiência por si
só não é suficiente para manter-se num mercado mutante. O que você
pensaria se o médico lhe dissesse: não li um livro sequer e nem
tenho assistido um seminário desde que me graduei faz vinte anos? A
capacitação comercial ajuda aos profissionais a manter suas
habilidades ao nível máximo.
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•
Pensou por que razão
os verdadeiramente bons em cada profissão dedicam tanto tempo a sua
própria capacitação?
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•
Os melhores
profissionais em vendas utilizam não menos de que 15 dias ao ano
para capacitar-se comercialmente.
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•
O sucesso das
estratégias comerciais e o desenvolvimento das inovações
freqüentemente depende das habilidades da força de vendas. As
estratégias de serviço ao cliente são impossíveis de realizar a não
ser que a força de vendas esteja bem capacitada nesse terreno.
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•
O entusiasmo de um
novo vendedor o manterá efetivo pelos primeiros noventa dias. Nesse
momento as habilidades técnicas para vender devem estar em seu
lugar; caso contrário, ocorrerá uma brusca queda na produtividade
(ou um fracasso total). Sem um reforço nas técnicas, ao cabo de 12
ou 18 meses ocorrerá outra queda de 20%
(artigo:
por que não cumpri a
quota este mês...).
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•
80% dos vendedores
desenvolvem temores a vender em seu primeiro ano na profissão, e
falham em sobrepor-se a esses temores porque carecem das habilidades
básicas para a venda.
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•
A experiência
trabalhista anterior e a educação formal não tem nenhuma correlação
com o sucesso na venda.
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•
Os vendedores que
completam um programa de capacitação intensivo em técnicas
comerciais mostram aumentos na produtividade entre 35% e 165%. Por
outra parte, calcula-se que 70% das empresas não provêem nenhuma
classe de treinamento a sua força de vendas, segundo o relatório
anual da
ASTD - Associação de Capacitação e
Desenvolvimento dos EUA
(artigo:
Motivando sua equipe
de Vendas: Afterburner Day).
.
•
As empresas
normalmente oferecem pouco conhecimento do produto, sessões de
motivação do tipo "hip, hip, hurra" e um pouco de capacitação
técnica, tudo isso sob o título de "capacitação em vendas". Nenhuma
dessas coisas ajuda realmente às pessoas a comercializar com
sucesso.
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•
Vemos à capacitação
como um seguro sobre nosso maior capital: nossa força de vendas!
Mostrem-me uma empresa que não tenha esse seguro, ou seja, que
deixou de capacitar a seus vendedores, e eu vou atacar o mercado
dessa companhia e terei seus negócios antes de fim de ano! (David
Barcusee, de Bergen-Brunswig, editor da revista Sales & Marketing
(artigo:
O que faz 20% dos vendedores trazerem 80% dos
resultados?).
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•
95% da capacitação no
posto de trabalho é efetuada de um modo tão paupérrimo que o
trabalho se torna desastroso. E ambos, o treinador e o treinado,
estão de acordo em afirmar que a falha está no treinado, mas não é
assim, o afirmam na Training Magazine.
.
•
Os grandes vendedores
estão um passo adiante porque são capazes de desprender-se das
idéias obsoletas, Donald Trump
(artigo:
Seis conselhos para
negociar por Donald Trump).
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•
Nos EUA se calcula que
substituir a um profissional em vendas de sucesso, que vé embora
depois de um ano na empresa, tem um custo de aproximadamente, 125
mil dólares.
.
•
Depois dos primeiros
90 dias, o entusiasmo de um novo trabalho se esfuma e há que se
enfrentar à dura realidade. Sem o desenvolvimento de habilidades
técnicas, 80% dos "vendedores novatos" não quererão ter nada mais
que ver com as vendas depois do primeiro ano.
.
•
Quão importante é
manter o contato com os clientes? Os estudos afirmam que a
negligência ou a indiferença são a causa do 82% da deserção dos
clientes e seu passe à concorrência, enquanto o preço fica com
apenas 12%...
(artigo:
As empresas perdem 20% dos clientes a cada ano).
Prof. Alejandro Wald
Conferencista, capacitador
e autor
Biblioteca exclusiva do professor
Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo jornal SDR do prof. Alejandro
Wald:
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