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 motivando
sua equipe de Vendas: Afterburner Day
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sala dos artigos de
representação
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sala dos
artigos da força de vendas
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Afterburner Day, é um novo
programa de motivação para Equipes de Vendas, baseado nas experiências
de pilotos de combate do Exercito. Sua missão é mostrar aos
profissionais em Vendas como a forma de pensar de um piloto da elite da
força área, pode ajudar a fechar mais pedidos e negócios. Isto faz parte
da onda de novas técnicas motivacionais que existem hoje em dia,
dedicadas a elevar o potencial de negócios de uma força de vendas. Num
dia comum de treinamento de "Afterburner" se encontram profissionais em
vendas vestidos com roupas de combate
(Artigo:
Liderança à moda da
Infantaria da Marinha).
.
Geralmente se ouve um
alarme e depois uma lista de anúncios são passados, como que o inimigo
ataca ou alguns dos postos de comando foram assaltados. Para muitos,
isto não tem que ver com vendas e negócios, mas para os propulsores do
programa, os negócios sempre estão em guerra e quem entenda isto chegará
ao cume. Este programa de motivação conta com os chamados: “Seis passos
para o Planejamento de Missão de Combate” e que abrangem:
•
Definir
a missão.
•
Enunciá-la numa frase concisa.
•
Identificar as ameaças.
•
Identificar os ativos de apoio.
•
Estabelecer um cronograma.
•
Planificar as contingências.
Uma vez com o objetivo na
mão, se passa ao modelo de execução de quatro etapas de Afterburner:
•
o plano.
•
informar
à equipe o plano e onde encaixa cada quem.
•
executar
os passos.
•
revisão
do que se fez certo e errado.
Um elemento que faz estes
programas de treinamentos diferentes, é que as sessões são de 10 a 20
pessoas, e se montam como uma missão militar,
na qual se
devem representar diferentes papéis. A característica básica destas
metáforas militares é que constituem um dos novos estilos dos discursos
motivacionais. Mas você como líder comercial, tem que recordar que
quando se trata da liderança de sua força comercial, não deve
preguear-se incondicionalmente à prática benevolente e igualitária
(Artigo:
Cuidado com os funcionários puxa-saco!).
.
Ou seja, não se devem
confundir as bondades sociais e econômicas do sistema democrático com os
rigores que precisa ter uma liderança comercial. É imperativo enfocar-se
nos profissionais que podem garantir o maior benefício para a empresa
que você lidera e para os profissionais que querem qualifica-se e
crescer, ou seja, somente deve investir em treinar e preparar aqueles
profissionais que tenham demonstrado que se importam com o futuro, o
crescimento próprio e o da companhia. Você pode saber quais os
profissionais que merecem ser treinados, analisando alguns fatores que
vão lhe indicar se realmente são profissionais em vendas:
•
Quem
deles utiliza um sistema para controlar os contatos, visitas,
pedidos e as negociações realizadas?
•
Quem
deles utiliza um sistema para analisar os ciclos de compra de cada
cliente?
•
Quem
deles utiliza um sistema e demonstra as curvas abc por região,
produto, valor e prazo?
•
Quem
deles utiliza um sistema com envio de pedidos, orçamentos e
planilhas de produtos e preços por e-mail?
•
Quem
deles utiliza um sistema com as ocorrências comerciais e as soluções
oferecidas para cada caso?
Tem medo de cair no
favoritismo?: vença qualquer inquietude prestando atenção aos seguintes
motivos, que lhe indicam por que deve dedicar seu tempo de treinamento à
elite de sua Equipe de Vendas:
•
O dinheiro está no cume: 20% dos vendedores produz 80% dos negócios.
Por tanto, resulta lógico que se direcionem a maioria dos recursos e
os esforços, ao grupo que se considera, oferecerá o maior resultado
ao investimento
(Artigo:
O que faz 20% dos vendedores trazerem 80% dos
resultados?).
.
• Treinar ao
pessoal desinteressado em se profissionalizar é uma perda de tempo:
deve-se ter cuidado ao diferenciar os desinteressados dos
profissionais. Capacitar, treinar ou atualizar aos vendedores
molengas, não faz sentido. Na profissão de vendas ou se têm
profissionais ou pretendentes a profissionais. Os que se esforçam e
dão o máximo de sua capacidade, não têm por que compensar aos
desinteressados.
.
• Os
profissionais são mais fáceis de serem liderados: eles possuem as
qualidades e o interesse necessário, uma crença de que não existe
limite para o que querem conseguir, um fervente desejo de ajudar aos
clientes e um sistema de administração comercial que lhes faz obter
a maior produtividade de cada hora de trabalho
(Artigo:
Venda, enquanto seu
concorrente dorme...).
.
• As vendas não
têm que ver com a justiça: ainda que seja duro, não se trata de ser
benevolente e evitar a sensibilidade de vendedores de paupérrimo
desempenho. A decisão mais difícil para um líder comercial é
balançar a equidade e os resultados.
.
• Os
profissionais em vendas podem elevar as estatísticas de outros
vendedores: devem-se procurar vias para que o sucesso dos melhores
possa alentar ao resto da equipe, mas quando isto se repete mês após
mês, está na hora de tirar fora o lastro que os profissionais e a
companhia carregam, para ganhar altura e cuidar somente dos melhores
profissionais em vendas
(Artigo:
Como avaliar o desempenho em vendas, que
indicadores usar?).
.
Artigo recomendado:
.
Conheça os Rainmakers:
os vendedores que fazem chover
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