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Infundir coragem:
você não
infunde coragem escondendo o medo, você infunde coragem ensinando à
gente a atuar em presença do medo. Deste modo o líder de Infantaria
da Marinha faz atravessar os mariners por uma série de experiências
atemorizantes. Cada habilidade de líder no campo de treinamento, se
aprende de maneira ascendente, incluindo como controlar o medo.
Os obstáculos
mais altos no curso de aprendizagem para obter a desejada segurança,
estão precedidos por outros menores, de maneira que os recrutas
literalmente atravessam um caminho montanha acima. Ademais, cada
destreza é ensinada pela pessoa mais temida e admirada: mdi - seu
instrutor. Da
mesma forma que os MDI (Marine Drill Instuctors), os gerentes devem
pôr a sua gente e a si mesmos, frente a experiências cada vez mais
desafiantes, que cimentem a coragem
(artigo:
FORÇA DE ELITE
COMERCIAL).
Quando os
representantes e vendedores progressivamente tenham enfrentado e
vencido seus temores, como uma apresentação para um cliente
importante, contatando clientes sem prévio aviso ou reunindo-se
com um Diretor Executivo, terão desenvolvido a coragem que
precisam para desempenhar-se num nível superior.
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Estudar o passado:
ainda
contando com os atuais campos de batalha de alta tecnologia, os
líderes da Marinha estão bem treinados em habilidades básicas como o
combate corpo a corpo, luta com faca e comunicação com sinais de
braços e mãos.
A razão: eles sabem que os computadores podem avariar-se, as
transmissões por satélites podem tornar-se confusas e as tropas
podem ficar temporariamente sem apoio. Se a missão vai ser um
sucesso, os marines devem ser capazes de recorrer a treinamentos que
os preparem para uma luta básica e primitiva.
De maneira similar, as
velhas habilidades comerciais não devem ser subestimadas
(artigo:
Lições da frente de
batalha)..
A tecnologia pode
chegar a interpor-se e por obstáculos as boas relações, mesmo
que talvez possam ser consideradas antiquadas. O computador pode
pifar dois minutos antes da apresentação mais importante de sua
vida. Você deve saber como atuar sem ela.
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Manter metas
realistas:
os comandantes da
Marinha tratam de que todas as missões sejam realizáveis. O inimigo
nunca é subestimado e as capacidades dos marines não são
sobreestimadas.
Como resultado, os
marines entram ao campo de batalha confiados de que as metas são
alcançáveis e conduzidos pelos oficiais que lhes atribuíram certas
metas. Os objetivos pouco realistas podem ter conseqüências
nefastas.
Aumentando a cerca a alturas impossíveis, com a esperança de que o
desempenho vai melhorar proporcionalmente, a gerência pode levar a
sua força de vendas a um fracasso. Os aumentos bimensais prudentes
são esperados e vão ser aceitos por uma força de vendas que ainda
saboreia a vitória do ciclo anterior. As metas desproporcionadas do
ciclo anterior, no entanto, vão trazer ventos desfavoráveis à
companhia:
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Interesse,
respeito e admiração da força de vendas ao seu líder, serão os
fatores de sucesso para o gerenciamento comercial. os lideres
comerciais devem sim ser temidos e amados.
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Temidos porque não
aceitarão falhas por falta de preparo, conhecimento e coragem.
amados porque serão os que conduzam cada profissional ao seu
sucesso econômico e terão em contra partida sua total
fidelidade, lealdade, respeito e carinho.
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Semper FI é um
referencial importante, que se apóia no preparo moral, físico e
intelectual dos marines americanos para fazer de sua meta
empresarial um sucesso...
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As estratégias
detalhadas no livro, são princípios postos em prática por
décadas numa das mais ativas e ferozes forças de combate,
perante todo tipo de situações, locais e competidores.
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